【課程背景】

銷售工作充滿競(jìng)爭(zhēng)，如何高效搶占市場(chǎng)份額，獲得用戶青睞，需要從思維，運(yùn)營(yíng)模式，營(yíng)銷方法等方面提高工作效能，養(yǎng)成高效能思維，并且將這種思維模式綜合運(yùn)用到銷售工作中的方方面面，最終提高個(gè)人工作績(jī)效，幫助公司獲取更多市場(chǎng)份額。

本次課程將從實(shí)際銷售案例和上述痛點(diǎn)出發(fā)，以心理學(xué)和管理學(xué)作為依托，通過大量銷售案例與場(chǎng)景模擬，從日常工作生活習(xí)慣中培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的高效能意識(shí)，學(xué)習(xí)如何將高效能意識(shí)代入工作之中，并通過學(xué)習(xí)配套的高效能營(yíng)銷方法，以道馭術(shù)，以心法御技法，確保團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷績(jī)效的提高。

【課程收益】

? 培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的高效能

? 學(xué)會(huì)如何養(yǎng)成高效能工作習(xí)慣并將其融入到銷售環(huán)節(jié)中

? 學(xué)習(xí)高效溝通、導(dǎo)購(gòu)、回饋等營(yíng)銷方法

【課程特色】

? 實(shí)用性強(qiáng)：理論+鮮活實(shí)例，內(nèi)容新穎且緊扣問題痛點(diǎn)，簡(jiǎn)單易懂，學(xué)會(huì)立刻就能使用。

? 重視實(shí)踐：大量實(shí)踐與互動(dòng)環(huán)節(jié)，課程氛圍輕松愉快，讓學(xué)員在聯(lián)系與實(shí)踐中真正學(xué)會(huì)，學(xué)懂核心技術(shù)在復(fù)雜現(xiàn)實(shí)情況中的應(yīng)用。

? 發(fā)散思維：全程使用教練的啟發(fā)式教學(xué)，調(diào)動(dòng)學(xué)員積極思考。能夠應(yīng)用組織行為學(xué)、博物學(xué)、教練技術(shù)、顧問技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)、催眠技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、NLP等理論和實(shí)操為解決現(xiàn)實(shí)問題提供有效方案，開拓學(xué)員固化思維。

? 技術(shù)獨(dú)到：造夢(mèng)式催眠創(chuàng)始人，用獨(dú)特的心理學(xué)和管理學(xué)角度，以工科的邏輯思維，解讀和剖析人格特性，解決關(guān)鍵問題。

【課程對(duì)象】

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天（支持1天精華版）（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、高效能的七個(gè)習(xí)慣

1.1 積極主動(dòng)——個(gè)人愿景的原則

? 問題與挑戰(zhàn)回顧

? 積極主動(dòng)”的要義

ü 一個(gè)硬幣的兩面

ü 人生的矢量

? 積極主動(dòng)”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）

? 積極主動(dòng)”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）

? “積極行動(dòng)”的關(guān)鍵行動(dòng)

? 在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟

1.2 以終為始——自我領(lǐng)導(dǎo)的原則

? 問題與挑戰(zhàn)回顧

? “以終為始”的要義

ü 來路、當(dāng)下，與歸處

ü 目的、目標(biāo)的重要性

ü 勿忘初心

? “以終為始”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）

? “以終為始”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）

? “以終為始”的關(guān)鍵行動(dòng)

? 在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟

1.3 要事第一——自我管理的原則

? 問題與挑戰(zhàn)回顧

? “要事第一”的要義

ü 事物發(fā)展的主要矛盾、關(guān)鍵矛盾

ü 點(diǎn)與面的魔力

? “要事第一”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）

? “要事第一”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）

? “要事第一”的關(guān)鍵行動(dòng)

? 在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟、應(yīng)用

1.4 雙贏思維——人際領(lǐng)導(dǎo)的原則

? 問題與挑戰(zhàn)回顧

? “雙贏思維”的要義

ü 輸贏觀與人生的發(fā)展

ü 雙贏的內(nèi)核與意義

? “雙贏思維”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）

? “雙贏思維”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）

? “雙贏思維”的關(guān)鍵行動(dòng)

1.5 知彼解己——移情溝通的原則

? 問題與挑戰(zhàn)回顧

? “移情溝通”的要義

ü “移情溝通”的內(nèi)核與意義

ü “移情溝通”的重要性與作用

? “移情溝通”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）

? “移情溝通”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）

? “移情溝通”的關(guān)鍵行動(dòng)

ü 在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟

? 練習(xí)：在前線銷售工作中的應(yīng)用

1.6 統(tǒng)合綜效——?jiǎng)?chuàng)造性合作的原則

? 問題與挑戰(zhàn)回顧

? “統(tǒng)合綜效”的要義

ü “統(tǒng)合綜效”的內(nèi)核與底層邏輯

ü “創(chuàng)造性合作”的原則與要領(lǐng)

? “統(tǒng)合綜效”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）

? “統(tǒng)合綜效”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）

? “統(tǒng)合綜效”的關(guān)鍵行動(dòng)

ü 在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟

? 練習(xí)：在前線銷售工作中的應(yīng)用

1.7 不斷更新——平衡的自我提升原則

? 問題與挑戰(zhàn)回顧

? “不斷更新”的要義

ü 必要性與必然性

ü 平衡與發(fā)展

? “不斷更新”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）

? “不斷更新”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）

? “不斷更新”的關(guān)鍵行動(dòng)

? 在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟

1.8 互動(dòng)討論

二、高績(jī)效能力與用戶思維結(jié)合

2.1 客戶關(guān)系就是生產(chǎn)力

? 銷售永遠(yuǎn)不變的25字箴言

? 客戶關(guān)系與銷售貢獻(xiàn)模型

? 客戶關(guān)系管理的五個(gè)維度

? 案例拆解：客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)真經(jīng)

2.2 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略

? 從心里認(rèn)知層面重新理解客戶關(guān)系

? 客戶的核心需求到底是什么

? 企業(yè)與客戶共同成長(zhǎng)

? 成長(zhǎng)階段及特點(diǎn)

? 不同階段的合作要義

? 互動(dòng)：客戶選擇的關(guān)鍵抉擇

? 合作意愿與能力模型

2.3 客戶開發(fā)策略

2.4 客戶關(guān)系維護(hù)戰(zhàn)略

? 客戶關(guān)系維護(hù)的三大誤區(qū)

? 客戶關(guān)系維護(hù)必須遵循的四個(gè)原則

ü 換位原則

ü 底線原則

ü 互利原則

ü 成長(zhǎng)原則

? 互動(dòng)：客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個(gè)段位

三、高績(jī)效能力在銷售溝通中的運(yùn)用

3.1 高效的溝通技巧——如何有效地交流信息

? 溝通的常見誤區(qū)

ü 常見誤區(qū)的列舉

ü 誤區(qū)的核心成因分析

? 高效溝通的概念

ü 高效溝通過程的特點(diǎn)

ü 高效溝通的概念

ü 高效溝通的重要性

? 高效溝通的基本循環(huán)

? 高效溝通的三類技巧

ü 收集更多信息的技巧

ü 鎖定核心信息的技巧

ü 引導(dǎo)對(duì)方的技巧

? 小組練習(xí)：三類溝通技巧練習(xí)

3.2 高效的銷售技巧——如何讓對(duì)方更容易接受你的想法

? 需求與機(jī)會(huì)

ü 機(jī)會(huì)的概念及其重要性

ü 需求與機(jī)會(huì)的異同－

ü 練習(xí)：辨別機(jī)會(huì)與需求

? 特征、優(yōu)勢(shì)與利益的異同

ü 特征的概念與作用

ü 優(yōu)勢(shì)的概念與作用

ü 利益的概念與重要性

? 研討：關(guān)于客戶的……

ü 客戶的需求有哪些？

ü 客戶的期望、顧慮有哪些？

ü 客戶的思考邏輯特點(diǎn)是什么？

ü 客戶是如何進(jìn)行選擇的？

ü 上述哪些是我們的商品、服務(wù)（方案）的機(jī)會(huì)？

ü 我們的商品、服務(wù)（方案）有哪些特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)？

ü 上述特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)哪些是客戶的利益？

? 高效尋問的“十二個(gè)格子”

ü 練習(xí)：向客戶推薦你的“方案”

四、高效能習(xí)慣在數(shù)據(jù)分析上的運(yùn)用

4.1 銷售數(shù)據(jù)管理

ü 業(yè)務(wù)指標(biāo)建立

ü 如何圍繞一個(gè)業(yè)務(wù)主題建立衡量指標(biāo)體系？

? 數(shù)據(jù)清單管理

ü 數(shù)據(jù)的獲取與共享

ü 數(shù)據(jù)有效性

ü 數(shù)據(jù)記錄與數(shù)據(jù)庫(kù)

4.2 銷售分析流程

? 確定業(yè)務(wù)主題

? 明確對(duì)比關(guān)系

? 適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)形式

? Workshop：ABC零售商箭牌生意回顧數(shù)據(jù)整理

4.3 銷售分析方法

? 統(tǒng)計(jì)分析法

? 類比分析法

ü 比例分析

ü 縱向類比分析

ü 橫向類比分析

? 相關(guān)分析法

ü 競(jìng)品店內(nèi)形象對(duì)比分析

ü 什么與我們的銷量相關(guān)？

? 時(shí)間序列分析法

? 圖形輔助分析

ü Workshop：ABC零售商Scorecard