營銷活動的策劃與特色客群經(jīng)營

課程背景：

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)業(yè)迅速崛起，互聯(lián)網(wǎng)金融逐漸成為一種新的金融業(yè)態(tài)，改變了傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)模式。人們可以通過手機銀行、互聯(lián)網(wǎng)平臺進行在線理財、支付、貸款等業(yè)務(wù)，這使得金融服務(wù)的獲取變得更加便捷。導(dǎo)致目前客戶到銀行網(wǎng)點的次數(shù)越來越少，產(chǎn)品銷售難度增加。同時客戶粘性降低，客戶出走更加容易，導(dǎo)致銀行業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)間競爭日益激烈。為了在市場中脫穎而出，各家銀行紛紛尋求創(chuàng)新，以提升自身的競爭力。營銷活動作為銀行吸引客戶、提高品牌知名度的重要手段，其策劃與實施已成為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。此外，隨著消費者需求的多樣化，銀行需要針對不同客群提供個性化、特色化的服務(wù)，以滿足各類客戶的需求。因此，如何策劃富有吸引力的營銷活動并針對特色客群進行精細化經(jīng)營，已成為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要課題。

為了幫助銀行和其他金融機構(gòu)在競爭激烈的市場中脫穎而出，通過策劃有針對性的營銷活動，吸引和留住客戶。同時，根據(jù)不同客戶的需求，提供個性化的金融服務(wù)，以提高客戶滿意度和忠誠度。

為此，本課程旨在幫助銀行網(wǎng)點的從業(yè)人員掌握營銷活動的策劃與執(zhí)行和特色客群的經(jīng)營方法，提升技能和成功率，實現(xiàn)2024年業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。

課程收益：

1、掌握銀行營銷活動策劃與實施的基本方法和技巧。

2、提升團隊協(xié)作能力和溝通技巧，優(yōu)化銀行內(nèi)部管理。

3、學(xué)會如何針對不同客群開展特色金融服務(wù)，提高客戶滿意度。

4、拓寬人脈，與業(yè)內(nèi)同行交流學(xué)習(xí)，共同探討銀行營銷發(fā)展之道。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：分管行長、網(wǎng)點負責(zé)人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程方式：現(xiàn)場講授+業(yè)內(nèi)經(jīng)典案例分析+情景演練+工具使用+行動計劃

課程大綱

第一篇：營銷活動的策劃與執(zhí)行

第一講：營銷活動常見的問題

互動：目前我們網(wǎng)點沙龍活動召開的情況是什么樣的？

一、營銷活動策劃不到位

1. 做活動只是為了完成上級下達的任務(wù)場次

2. 做活動時客戶定位不清晰

3. 活動的內(nèi)容和形式與客戶興趣點不匹配

4. 活動的步驟不細致

二、營銷活動組織不到位

1. 活動前期準備不充分，說開就開

2. 邀約客戶名單不精準

3. 活動前期宣傳造勢不足

4. 活動現(xiàn)場配合不默契

三、營銷活動后續(xù)回訪跟進不到位

1. 沒將名單分類整理

2. 跟進不及時

3. 跟進只會一招就是賣產(chǎn)品

四、營銷活動總結(jié)不到位

1. 活動很少總結(jié)，總結(jié)也只是說說來了多少年，銷售多少產(chǎn)品

2. 沒有對活動全流程進行總結(jié)

3. 沒做做重點數(shù)據(jù)分析

總結(jié)：營銷活動一定得開，掌握方法，嚴格執(zhí)行，認真落實，提高產(chǎn)出

第二講：營銷活動的重要性

一、5G時代四位一體的營銷新模式

1. 網(wǎng)點場景

2. 線上場景

3. 商圈場景

4. 社區(qū)場景

二、全年的營銷活動節(jié)奏

1. 二季度為獲客季

2. 三季度為體驗季

3. 四季度為提升季

4. 一季度為放量季

第三講：搭建營銷活動體系

一、建立以客戶非金融需求為核心的營銷活動體系

1. 廳堂促銷活動

2. 達標權(quán)益活動

3. 主題沙龍活動

4. 聚集、導(dǎo)流和轉(zhuǎn)化

二、銷售漏斗原理開活動

1. 廳堂促銷活動100場

2. 達標權(quán)益活動50場

3. 主題沙龍活動25場

第四講：搭建營銷活動體系的兩個基本點

一、活動設(shè)計時要關(guān)注客戶的非金融需求

討論：客戶到底在乎什么

分析：銀行主流客群的非金融需求分析

二、活動實施時要一點一策

1. 做內(nèi)部經(jīng)營分析，落實當前重點產(chǎn)能目標

2. 目標分解到客群、到員工、到客戶

3. 要有員工行動計劃、支撐督導(dǎo)計劃和管理改進計劃

第五講：營銷活動的策劃與組織（活動的流程）

互動：我們網(wǎng)點日常召開沙龍活動都有哪些流程？

1. 從三個維度確定活動定向

2. 活動的三項準備工作

3. 四個維度邀約造勢

4．現(xiàn)場促銷五件事

5. 事后跟進兩原則

6. 活動總結(jié)兩原則

第六講：營銷活動的分類

一、年度營銷活動規(guī)劃

互動：我們網(wǎng)點有沒有做年度、季度、月度營銷規(guī)劃？

1. 四個季度活動的主題方向

2. 年度營銷活動規(guī)劃

3． 年度營銷活動規(guī)劃示例表

4.  兩份節(jié)假日促銷活動規(guī)劃示例表

5． 四個細分客群營銷活動規(guī)劃

行動方案：撰寫一份網(wǎng)點營銷活動策劃案

第二篇：特色客群經(jīng)營策略

第一講：客戶增值服務(wù)體系搭建

一、客戶需求分析

互動：客戶的非金融需求有哪些？

1. 服務(wù)的便利性

2. 資產(chǎn)保值

3. 資產(chǎn)增值

二、五大客群增值服務(wù)體系在網(wǎng)點落地

1. 客戶增值服務(wù)的四個策略

2. 廳堂享尊貴的三條基本要求

3. 積分享好禮五個方向

4. 購物享優(yōu)惠的五個渠道

5. 活動享快樂的五個要素

6. 生活享品質(zhì)的五大門類

第二講：分客群經(jīng)營策略

一、客群經(jīng)營七步曲

第一步：市場分析

第二步：確定目標

第三步：采集信息

第四步：需求分析

第五步：制定策略

第六步：計劃行動

第七步：管控支撐

二、老年客群經(jīng)營策略

1. 老年客群的四有需求分析：有人一起玩、有人關(guān)愛、有便宜可占、有事可做

2. 老年客群的增值服務(wù)體系

1）五大“專享”服務(wù)體系打造

2）五大“悠享”活動體系打造

3）老年客群五位一體特色網(wǎng)點打造VMD

4）網(wǎng)點有體驗、線上有平臺、社區(qū)有落地

二、親子客群經(jīng)營策略

1. 親子客群的需求分析：親子教育、個人形象、家庭關(guān)系、財富管理

2. 親子客群的增值服務(wù)體系

1）五大“專享”服務(wù)體系打造

2）六大“優(yōu)雅”活動體系打造

3）親子特色體驗區(qū)打造

4）親子客群五位一體特色網(wǎng)點打造VMD

3. 旺季營銷期間親子客群經(jīng)營策略

1）滿足客戶關(guān)鍵需求

2）組織匹配的營銷活動

三、商貿(mào)客群經(jīng)營策略

1. 商貿(mào)客群的需求分析：客戶導(dǎo)流、短期融資、生意之道

2. 商貿(mào)客群的增值服務(wù)體系

1）五大“專享”服務(wù)體系打造

2）商貿(mào)客群特色體驗區(qū)打造

3）商貿(mào)客群五位一體特色網(wǎng)點打造VMD

3. 旺季營銷期間商貿(mào)客群經(jīng)營策略

1）滿足客戶關(guān)鍵需求

2）片區(qū)化開發(fā)

3）分時段，抓重點

四、外出務(wù)工客群經(jīng)營策略

1. 外出務(wù)工客群的需求分析：留守人員關(guān)懷、家庭保障、個人關(guān)懷

2. 外出務(wù)工客群的服務(wù)策略

1）節(jié)慶關(guān)懷

2）個人關(guān)懷

3）留守人員關(guān)懷

3. 外出務(wù)工客群開發(fā)的213N策略

1）包含名單在內(nèi)的2項準備

2）3個1激發(fā)

3）3輪拜訪

4）鄉(xiāng)情節(jié)活動加日常關(guān)懷

五、種養(yǎng)殖客群經(jīng)營策略

1. 種養(yǎng)殖客群的需求分析：農(nóng)技下鄉(xiāng)、農(nóng)資優(yōu)惠購、農(nóng)產(chǎn)品進城

2. 種養(yǎng)殖客群的經(jīng)營策略

1）掌控產(chǎn)業(yè)鏈

2）營銷活動計劃

3）行動計劃制定

行動方案：確定本網(wǎng)點一個特色客群并設(shè)計一場專屬營銷活動

工具應(yīng)用：沙龍活動流程片、三重禮邀約話術(shù)、促成及異議處理話術(shù)、簽到表、活動檢視表

課程回顧：總結(jié)、提問、分享