升V行動—高端客戶價值提升與存量客戶開發(fā)技巧

第一部分：客戶識別與溝通技巧

（一）         客戶高效KYC法則

1、         如何進行客戶風險偏好識別

2、         如何提升“詢問”能力

3、         面談前準備：如何設計問句

4、         KYC:不是隨機應變，而是提前規(guī)劃

（二）         顧問式營銷技巧

1、SPIN銷售法則

2、ICC投資解讀技巧

3、拒絕是溝通的開始——客戶異議如何延展提問

4、回避是溝通的開始——客戶逃避如何話題收斂

第二部分：高凈值客戶談判技巧

（一）         高凈值客戶實現(xiàn)同頻“三部曲”

1、疫情陰影與國內(nèi)國際雙循環(huán)對投資趨勢影響

2、中美博弈與逆全球化趨勢對經(jīng)濟形勢影響

3、金融監(jiān)管與政策變化對市場波動影響

4、由資產(chǎn)配置提升到策略配置，謀求阿爾法收益

（二）         高凈值客戶達成共識“三板斧”

1、關心過去：運用經(jīng)濟周期與金融周期理論論證過去市場表現(xiàn)

2、關心當下：運用美林時鐘論證當下投資市場行業(yè)熱點

3、關心未來：運用朱格拉周期論證未來權益市場趨勢

第三部分：存量客戶開發(fā)與提升技巧

（一）         多元化營銷手段運用

1、電話營銷溝通技巧

2、微信營銷方法技巧

3、視頻號營銷方法

（二）         存量客戶開發(fā)與提升

1、利用證券/基金健診觸達客戶

2、提供動態(tài)平衡服務維護客戶

3、運用客戶關系管理CCPR模式開發(fā)客戶

3、客戶分類與標簽管理

4、如何提高產(chǎn)品交叉銷售率

第四部分：基金業(yè)務營銷實操

（一）         基金產(chǎn)品的篩選能力和賣點提煉

1、         天時：何時選基金，選何種類型基金

2、         地利：何處選基金，選哪個公司基金——

掌握主流基金公司投資特色，

3、         人和：何人管基金，選哪個投資經(jīng)理基金——

熟悉明星投資經(jīng)理投資實力，掌握投資經(jīng)理投資能力對比公式

（二）基金產(chǎn)品銷售使用技巧

1、基金產(chǎn)品切入技巧

2、基金產(chǎn)品異議處理

3、基金產(chǎn)品組合配置和投資策略規(guī)劃

4、基金產(chǎn)品售后維護流程和二次營銷鋪墊

第五部分：保險產(chǎn)品營銷與客戶維護

1、保險營銷要義：情感營銷

2、精準識別定位保險潛力客戶

3、不同種類保險切入技巧

4、談保險，但不說保險——層層遞進的溝通邏輯

5、保險產(chǎn)品異議處理

6、保險產(chǎn)品售后維護和二次營銷鋪墊

7、設計保險營銷專業(yè)工具包