| 主講老師： | 張萌 |  |
| 課時安排： | 1-2天 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 隨著居民財富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行客戶對于投資市場的理解與需求有了更深入的提升，而伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境的變化和金融市場投資標(biāo)的的不斷進化，市場也變的更加撲朔迷離，對投資者的要求也更加高，另一方面客戶對銀行理財經(jīng)理的專業(yè)性也要求越來越高。另一方面， 近年來，國內(nèi)投資理財市場風(fēng)起云涌，在金融行業(yè)改革進入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行產(chǎn)品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險等各個方面都有了巨大的變化，銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展需要提高理財經(jīng)理營銷能力和駕馭各 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-03-12 14:31 |
第一部分：財富管理行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)
1、 中國財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢
2、 新時代家庭投資理財特點變化
后疫情時代
低利率時代
大資管時代
3、 高凈值人群財富需求特點
4、 宏觀環(huán)境、中觀需求對理財師要求
全渠道營銷
全體驗營銷
全產(chǎn)品營銷
第二部分：資產(chǎn)配置理論基礎(chǔ)
1、 資產(chǎn)配置理論演變歷程
現(xiàn)代組合投資理論
客戶需求配置模型
因子配置
大數(shù)據(jù)資產(chǎn)配置
2、 資產(chǎn)配置理論闡釋工具
資產(chǎn)配置帆船理論
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
資產(chǎn)配置黃金金字塔
資產(chǎn)配置4321法則
3、 家庭資產(chǎn)配置方案維度
市場維度
風(fēng)險維度
家庭周期
4、 家庭資產(chǎn)配置實操
現(xiàn)金流規(guī)劃
子女教育金規(guī)劃
養(yǎng)老規(guī)劃
風(fēng)險管理與保險規(guī)劃
投資組合規(guī)劃
5、 資產(chǎn)配置方案異議處理
6、 資產(chǎn)配置方案動態(tài)再平衡
第三部分：高凈值客戶營銷技巧
1、KYC四個核心關(guān)鍵
設(shè)置問題
了解過去
盤點現(xiàn)在
推測未來
2、高端客戶十大需求的KYC問題設(shè)置
婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問題設(shè)置
養(yǎng)老需求的KYC問題設(shè)置
子女教育需求的KYC問題設(shè)置
資產(chǎn)增值需求的KYC問題設(shè)置
風(fēng)險管理需求的KYC問題設(shè)置
代持需求的KYC問題設(shè)置
移民需求的KYC問題設(shè)置
節(jié)稅需求的KYC問題設(shè)置
境外投資需求的KYC問題設(shè)置
3、客戶非金融需求的KYC地圖
討論：客戶有哪些非金融需求
第四部分：復(fù)雜產(chǎn)品銷售技巧
第一講：創(chuàng)建基金交易體系
一、值得借鑒的三大投資理念
1．風(fēng)險與收益并存
2．長期投資的理念
3．分散投資的理念
二、START通用類建議體系建立
n 交易信號
n 時間架構(gòu)
n 目標(biāo)設(shè)定
n 風(fēng)險管理
n 實戰(zhàn)檢驗
案例分析：交易體系建立方法
三、基金定投解析
1. 定投理念
2. 定投策略
3. 注意事項
定投組合案例分享
四、基金營銷的五大切入點
1. 新品切入
2. 需求切入
3. 行情切入
4. 診斷切入
5. 策略切入
課堂分享：話術(shù)分享
典型異議處理案例說明
l 沒做過
l 別跟我提基金
l 基金風(fēng)險太高
l 你們推薦的基金都不靠譜
l 投基金能賺錢嗎？
課堂作業(yè)：異議處理
第二講：精準(zhǔn)識別保險潛力客戶
n 影響保險需求的因素
n 購買行為分析、動機分析
n 購買者決策程序分析
3、不同種類保險切入技巧
n 年金險與收益規(guī)劃
n 健康險與風(fēng)險規(guī)劃
n 意外險與風(fēng)險轉(zhuǎn)移
4、層層遞進的溝通邏輯
n 保險產(chǎn)品導(dǎo)入邏輯話術(shù)
5、保險產(chǎn)品異議處理
典型異議處理案例說明
l 我不喜歡保險
l 我有社保，不需要保險
l 年金險年限太久了不想買
l 年金險利息太久了不想買
l 我很少出行，意外險不必要買
第五部分：CRM系統(tǒng)高效工作流程
1、 理財經(jīng)理日常營銷計劃
2、 理財經(jīng)理營銷習(xí)慣養(yǎng)成
3、 理財經(jīng)理客戶儲備方法
4、 CRM系統(tǒng)客戶標(biāo)簽管理
5、 日常電話營銷分類及注意事項
6、 日?？蛻裘嬖L分類及注意事項
7、 客戶轉(zhuǎn)介紹營銷話術(shù)
8、 不同客群維護策略及話術(shù)
+
實戰(zhàn)輔導(dǎo)+通關(guān)訓(xùn)練
一、 基金產(chǎn)品營銷通關(guān)
1、權(quán)益市場研判重點分析——市場分析報告通關(guān)
2、不同風(fēng)險偏好下基金投資組合建立——基金投資組合分析通關(guān)
3、基金異議處理話術(shù)匯編——情景演練通關(guān)
4、在售基金產(chǎn)品賣點提煉
二、保險產(chǎn)品營銷通關(guān)
1、客戶風(fēng)險應(yīng)對需求保險結(jié)構(gòu)設(shè)計——根據(jù)抽選的客戶案例，進行專項規(guī)劃通關(guān)
2、保險異議處理話術(shù)匯編——客戶情景演練通關(guān)
3、在售保險產(chǎn)品賣點提煉
4、在售保險產(chǎn)品客戶邀約和面談內(nèi)容
三、綜合資產(chǎn)配置通關(guān)
1、資產(chǎn)配置理論解讀及應(yīng)用——客戶資產(chǎn)配置書制作
2、資產(chǎn)配置書溝通流程——情景演練通關(guān)
3、資產(chǎn)配置理念異議處理——情景演練通關(guān)
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