高效保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧

【課程收益】

在資管新規(guī)實(shí)施后與國(guó)內(nèi)理財(cái)及存款產(chǎn)品收益逐年下滑下國(guó)內(nèi)零售銀行財(cái)富客戶(hù)的資產(chǎn)收益普遍下降且難以抵御通膨壓力. 在資產(chǎn)縮水情況下多數(shù)客戶(hù)急于尋找解方與熱衷比較各行產(chǎn)品收益進(jìn)行資金挪移,以致造成理財(cái)經(jīng)理工作效益降低及客戶(hù)機(jī)會(huì)成本升高之雙輸局面.

在此情況下創(chuàng)造了保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的絕佳商機(jī). 藉由銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品高度的確定性,相對(duì)較佳的收益與靈活彈性將可創(chuàng)造客戶(hù)最佳的資產(chǎn)傳承,養(yǎng)老規(guī)劃與穩(wěn)健獲利的效果. 然而基于多數(shù)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的偏見(jiàn)與排斥,理財(cái)經(jīng)理縱使具備高度素養(yǎng)卻每每連開(kāi)口講解產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都難以獲得,至為可惜! 本課程傳授縝密的保險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯與技巧,經(jīng)由客戶(hù)需求與人生目標(biāo)的梳理與生動(dòng)靈活的產(chǎn)品講解將可最大化成交機(jī)率隨而提升客戶(hù)關(guān)系與資產(chǎn)穩(wěn)定. 據(jù)過(guò)往經(jīng)驗(yàn)參與課程學(xué)員在掌握課程精隨并善加運(yùn)用后將可達(dá)成30%-40%的成交率. 課程內(nèi)容專(zhuān)業(yè)生動(dòng)有趣,不容錯(cuò)過(guò)!

【課程對(duì)象】

金融零售銷(xiāo)售經(jīng)理／投資顧問(wèn)／理財(cái)經(jīng)理 / 零售主管行長(zhǎng) / 零售部產(chǎn)品經(jīng)理

【課程大綱】

一、保險(xiǎn)產(chǎn)品功能一覽 

開(kāi)宗明義的詳細(xì)說(shuō)明講解各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特色,功能,目標(biāo)客群,銷(xiāo)售切入點(diǎn)及產(chǎn)品搭配技巧, 以使學(xué)員能在課程初始就建立清晰的認(rèn)知焦點(diǎn)而創(chuàng)造較好的學(xué)習(xí)效果

1. 類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品 – 穩(wěn)定收益, 鞏固資產(chǎn)

1) 類(lèi)理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特色與功能

2) 類(lèi)理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品與凈值型理財(cái)產(chǎn)品的功能區(qū)別

3) 激發(fā)客戶(hù)需求與銷(xiāo)售切入要點(diǎn)介紹 – 一句話(huà)勾起客戶(hù)興趣

2. 年金保險(xiǎn)與類(lèi)年金終身壽險(xiǎn) – 銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品最佳推薦

1) 年金保險(xiǎn)產(chǎn)品的架構(gòu)與功能詳解

2) 退休金規(guī)劃與資產(chǎn)傳承要點(diǎn)

3) 激發(fā)客戶(hù)需求與銷(xiāo)售切入要點(diǎn)介紹– 一句話(huà)勾起客戶(hù)興趣

3. 壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn) – 風(fēng)險(xiǎn)的屏障與杠桿效益的操作

1) 客戶(hù)生命周期的風(fēng)險(xiǎn)管理

2) 發(fā)揮最高杠桿功能規(guī)避生命周期的風(fēng)險(xiǎn)

3) 激發(fā)客戶(hù)需求與銷(xiāo)售切入要點(diǎn)– 一句話(huà)勾起客戶(hù)興趣

二、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

目前理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的最大障礙是往往對(duì)客戶(hù)一開(kāi)口介紹產(chǎn)品就立即面臨客戶(hù)本能的立即拒絕以致連介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都沒(méi)有,既使能獲得講解產(chǎn)品的機(jī)會(huì),也往往陷入各保險(xiǎn)公司產(chǎn)品硬碰硬的比較導(dǎo)致客戶(hù)猶豫不決,成交率低落. 此種情況除了造成時(shí)間與效益的浪費(fèi)外也引發(fā)客戶(hù)資源的流失. 本環(huán)節(jié)將傳授如何能經(jīng)由接地氣的方式并在縝密專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售模型上引導(dǎo)客戶(hù)思路,激發(fā)客戶(hù)興趣與區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,進(jìn)而獲得深入講解產(chǎn)品的機(jī)會(huì)與成交

1. 爭(zhēng)取開(kāi)口率而非成交率

1) 目標(biāo)客群梳理與鑒別技巧

2) 引發(fā)客戶(hù)興趣的關(guān)鍵言詞與切入點(diǎn)介紹

2. 藉由模型而非產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售

1) 資產(chǎn)保值, 退休規(guī)劃與資產(chǎn)傳承銷(xiāo)售模型介紹

2) 目標(biāo)客群的需求, 顧慮與解方

3. 引導(dǎo)客戶(hù)思路,說(shuō)一個(gè)好故事

1) 溝通與引發(fā)客戶(hù)需求痛點(diǎn)的技巧

2) 如何說(shuō)一個(gè)動(dòng)人且專(zhuān)業(yè)的故事觸動(dòng)客戶(hù)

4. 化解流動(dòng)性疑慮,堅(jiān)定成交

1) 保險(xiǎn)產(chǎn)品流動(dòng)性不佳是個(gè)偽命題

2) 輕易化解客戶(hù)疑慮技巧

三、養(yǎng)老規(guī)劃模型

中高收入中年白領(lǐng)在今日市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下多數(shù)面臨極大事業(yè)與生活的壓力,也因此創(chuàng)造龐大以保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)劃退休養(yǎng)老的商機(jī). 雖然多數(shù)目標(biāo)客群對(duì)退休規(guī)劃有所需求但往往欠缺正確的規(guī)劃方式與概念,也因此埋下日后退休生活的隱憂(yōu). 本環(huán)節(jié)將傳授如何一氣呵成的引導(dǎo)客戶(hù)思路,激發(fā)感覺(jué)與創(chuàng)造需求的技巧,聚焦于迅速成交的結(jié)果

1. 中年危機(jī)與銷(xiāo)售保險(xiǎn)商機(jī)

1) 中年白領(lǐng)所面臨的挑戰(zhàn)與困境

2) 理想的退休規(guī)劃方式

2. 美好退休生活六大條件

1) 充足與持續(xù)的收入,健康的身體,知心的伴侶,孝順的子女,三五好友與玩樂(lè)的習(xí)慣與能力

2) 唯一可控的核心要素 – 錢(qián)

3. 準(zhǔn)備完美退休金方案

1) 退休金規(guī)劃要點(diǎn)與所得替代率介紹

2) 每月現(xiàn)金流與單筆資金搭配管理

4. 掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品特色進(jìn)攻成交

1) 以年金保險(xiǎn)開(kāi)立第二個(gè)社保賬戶(hù)

2) 結(jié)合產(chǎn)品功能與客戶(hù)需求創(chuàng)造美滿(mǎn)退休生活

四、資產(chǎn)傳承模型

國(guó)內(nèi)目前民間財(cái)富多半集中于中高齡人口,資產(chǎn)傳承的目標(biāo)客群目前逐漸進(jìn)入年齡老化與開(kāi)始準(zhǔn)備資產(chǎn)傳承規(guī)劃的階段. 主要以現(xiàn)金與房產(chǎn)作為資產(chǎn)傳承工具,基于其局限性也往往埋下資產(chǎn)傳承的麻煩與風(fēng)險(xiǎn). 本環(huán)節(jié)傳授如何一氣呵成引導(dǎo)客戶(hù)思路,激發(fā)感覺(jué)與創(chuàng)造需求的技巧,聚焦迅速成交的結(jié)果

1. 富裕客戶(hù)傳承資產(chǎn)的麻煩

1) 欠缺正確的觀念與方法

2) 因農(nóng)業(yè)社會(huì)成長(zhǎng)的父母與科技時(shí)代成長(zhǎng)的子女代差所引發(fā)的對(duì)立與紛爭(zhēng)

2. 現(xiàn)金與房產(chǎn)傳承的四大風(fēng)險(xiǎn)

1) 欠缺資金控制權(quán)

2) 現(xiàn)金:子女不孝,資產(chǎn)敗光,子女離異與資產(chǎn)貶值

3) 房產(chǎn):資產(chǎn)貶值,流通不易與收益偏低

3. 完美的資產(chǎn)傳承方案

1) 掌握絕對(duì)主控權(quán)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

2) 現(xiàn)金,房產(chǎn)與保險(xiǎn)結(jié)合的絕佳方案

4. 掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品特色進(jìn)攻成交

1) 以年金保險(xiǎn)開(kāi)立資產(chǎn)傳承賬戶(hù)

2) 結(jié)合產(chǎn)品功能與客戶(hù)需求創(chuàng)造美滿(mǎn)傳承結(jié)果