資產(chǎn)配置與基金資管產(chǎn)品銷售能力提升

課程背景：

多年來(lái)的投資與投顧實(shí)操經(jīng)驗(yàn)給我這樣的感受：要成為一名優(yōu)秀的投顧——既要業(yè)績(jī)長(zhǎng)虹，也要工作開心；既要客戶滿意，也要公司認(rèn)可——正確的理念，堅(jiān)定的信念，專業(yè)的知識(shí)，靈活的運(yùn)用，缺一不可。

過(guò)去十多年里，我看到不少投顧伙伴在展業(yè)過(guò)程中，或因非標(biāo)暴雷、或因股權(quán)巨虧、或因股票回撤，而丟失了對(duì)市場(chǎng)、對(duì)管理人、對(duì)投顧服務(wù)的信心；也有不少投顧伙伴因?yàn)槿鄙倏茖W(xué)的理念，或不斷地尋找所謂的最牛產(chǎn)品，或不斷地追求精準(zhǔn)擇時(shí)，而疲憊不堪且頻頻受挫；更有不少投顧伙伴因?yàn)槿鄙賹I(yè)知識(shí)，或不敢開口 ，或言不達(dá)意，或業(yè)務(wù)單一，影響了業(yè)績(jī)的完成。

筆者希望通過(guò)這樣一個(gè)課程，能將實(shí)操過(guò)程中的一些經(jīng)驗(yàn)、感悟，與理論知識(shí)、實(shí)戰(zhàn)技巧、市場(chǎng)熱點(diǎn)相結(jié)合；將長(zhǎng)期正確理念的塑造，與短期現(xiàn)實(shí)問題的解決相結(jié)合。力爭(zhēng)帶給學(xué)員們有益的啟發(fā)和能力的提升。

在課程內(nèi)容設(shè)計(jì)上，鑒于絕大部分理財(cái)經(jīng)理在與客戶溝通時(shí)，或從產(chǎn)品切入，或從市場(chǎng)切人，或從配置切入，課程也相應(yīng)地覆蓋產(chǎn)品、市場(chǎng)和配置的知識(shí)點(diǎn)。在內(nèi)容呈現(xiàn)形式上，除理論闡述，數(shù)據(jù)和圖形、圖表展示以外，也融入了較多的實(shí)戰(zhàn)心得分享、實(shí)戰(zhàn)案例分析、課堂討論和演練，讓學(xué)員們喜歡聽、能聽懂、會(huì)運(yùn)用。

課程收益： 

? 學(xué)會(huì)基金/資管/理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)知識(shí)，提升產(chǎn)品銷售能力和投后服務(wù)能力

? 學(xué)會(huì)資產(chǎn)配置原理和實(shí)用配置方法，能夠從配置角度與客戶進(jìn)行溝通

? 學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單的宏觀和市場(chǎng)分析框架，能夠利用市場(chǎng)和大類資產(chǎn)輪動(dòng)知識(shí)助力業(yè)務(wù)拓展

? 樹立更加科學(xué)、理性的投資理念，樹立對(duì)市場(chǎng)和優(yōu)秀產(chǎn)品的信心，并傳遞給客戶

? 把握當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)脈絡(luò)，運(yùn)用到現(xiàn)時(shí)的業(yè)務(wù)活動(dòng)中

課程亮點(diǎn)&優(yōu)勢(shì)：

? “產(chǎn)品、市場(chǎng)、配置”是很多投顧亟需的專業(yè)知識(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)提升意義重大

? 內(nèi)容基于老師10多年的投資經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，講干貨、能落地

? 老師有著豐富的培訓(xùn)和客戶陪訪經(jīng)驗(yàn)，兼顧內(nèi)容專業(yè)有料、語(yǔ)言幽默、通俗易懂

? 內(nèi)容層層遞進(jìn)、由淺入深、邏輯性強(qiáng)，從實(shí)踐來(lái)看，不同專業(yè)基礎(chǔ)的投顧均能很好接受

課程對(duì)象： 

券商、銀行、財(cái)富管理公司的理財(cái)經(jīng)理；獨(dú)立理財(cái)顧問；財(cái)富工作室成員；家族辦公室成員等對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和配置專業(yè)知識(shí)有需求的投顧服務(wù)群體。

授課方式：

講授部分60%，案例和經(jīng)驗(yàn)分享20%，討論和演練20%。 

課程大綱/要點(diǎn)：

課前引題/課前討論：資產(chǎn)配置是高凈值客戶目前普遍接受的投資理念，也是投顧行業(yè)一大發(fā)展趨勢(shì)。掌握資產(chǎn)配置的知識(shí)，不僅是滿足客戶需求的必然要求，也有助于投顧樹立正確的理念，利用配置來(lái)實(shí)現(xiàn)全天候展業(yè)，告別靠天吃飯。而資產(chǎn)配置的落地，既需要對(duì)客戶的充分了解，也需要對(duì)市場(chǎng)有科學(xué)和專業(yè)的認(rèn)識(shí)，還需要對(duì)產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?，本課程內(nèi)容因此圍繞產(chǎn)品、市場(chǎng)和配置展開。當(dāng)然，很多客戶與投顧的信任度尚不足，業(yè)務(wù)關(guān)系也暫時(shí)停留在產(chǎn)品的推薦，市場(chǎng)行情的溝通等層面，課程也充分考慮到這一現(xiàn)實(shí)狀況，各知識(shí)模塊也可單獨(dú)實(shí)用。

一、市場(chǎng)篇

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)與投資展望

1) 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與市場(chǎng)熱點(diǎn)分析

2) 2024年投資展望

2. 經(jīng)濟(jì)周期與大類資產(chǎn)配置邏輯

1) 三維度讀懂大類資產(chǎn)運(yùn)行特征

2) 投資展望背后的邏輯——經(jīng)濟(jì)周期與大類資產(chǎn)配置

3. 研究市場(chǎng)的重要目的——樹立信心

? 案例展示：很多時(shí)候，客戶的猶豫并非因?yàn)楫a(chǎn)品不好，而是對(duì)市場(chǎng)沒有信心

1) 對(duì)市場(chǎng)的信心——從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、投資者結(jié)構(gòu)和長(zhǎng)期收益角度看資本市場(chǎng)

2) 對(duì)產(chǎn)品的信心——從整體回報(bào)、產(chǎn)品定位、目標(biāo)達(dá)成等角度看資管市場(chǎng)

3) 對(duì)服務(wù)的信心——從成熟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、客戶需求演變、經(jīng)典案例看投顧服務(wù)

? 課堂討論：再議投資A股能不能賺錢？買基金能不能賺錢？（市場(chǎng)行情低迷和產(chǎn)品凈值大幅回撤時(shí)，如何維護(hù)客戶）？

二、 配置篇

1. 資產(chǎn)配置知識(shí)要點(diǎn)

1) 資產(chǎn)配置的定義與作用

? 案例展示：幾類常見的資產(chǎn)配置圖譜（超高凈值、高凈值、中產(chǎn)）

2）資產(chǎn)配置從定性和定量的發(fā)展歷史

3）從客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)管理與全天候展業(yè)角度看資產(chǎn)配置對(duì)投顧服務(wù)的意義

? 課堂思考：僅從市場(chǎng)或產(chǎn)品角度與客戶的溝通，會(huì)存在哪些不足？

4）資產(chǎn)配置的局限和常見爭(zhēng)議點(diǎn)

2. 資產(chǎn)配置模型簡(jiǎn)介

1) 均值方差模型

2) 風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)模型

3) 美林時(shí)鐘模型

3. 資產(chǎn)配置流程與實(shí)操

1) 客戶KYC（制作IPS）

? 案例展示：從行為金融學(xué)角度進(jìn)行的客戶分類與KYC溝通原則

? 案例展示：從日常實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的客戶分類與KYC溝通技巧

2) 戰(zhàn)略資產(chǎn)配置——著眼長(zhǎng)期整體目標(biāo)，進(jìn)行大類資產(chǎn)配置

3) 戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置——追求超額收益，進(jìn)行有限的組合調(diào)整

4) 投資組合執(zhí)行——挑選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，構(gòu)建投資組合

5) 跟蹤和再平衡——持續(xù)跟蹤業(yè)績(jī)表現(xiàn)，有紀(jì)律的再平衡

? 案例展示：資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)案例全流程分享，工具演示

6) 投顧在資產(chǎn)配置過(guò)程中的常見問題

4. 簡(jiǎn)單、實(shí)用的資產(chǎn)配置方法

? 案例展示：客戶信任度不夠（KYC信息不充足）、專業(yè)知識(shí)不足時(shí)怎么做資產(chǎn)配置？

1) 4321法則

2) 100-年齡法則

3) 60/40法則

4) 1/N法則

5) CPPI（固定比例投資組合保險(xiǎn)）

6) 核心-衛(wèi)星策略

? 小組演練：嘗試從資產(chǎn)配置角度與客戶溝通并提供簡(jiǎn)單的大類資產(chǎn)配置建議

三、產(chǎn)品篇

1. 基金/資管市場(chǎng)全解析

1) 常見資管產(chǎn)品分類和特征介紹

2) 市場(chǎng)存續(xù)、募資情況和趨勢(shì)

3) 公、私募基金和私募資管產(chǎn)品詳解

? 課堂演練：從流動(dòng)性、收益、風(fēng)險(xiǎn)角度給自家的產(chǎn)品歸類

2. 基金策略詳解

1) 純債和強(qiáng)債策略

2) 主觀股票和量化股票策略

3) 管理期貨策略（CTA）

4) 市場(chǎng)中性策略

5) 套利策略

6) 宏觀策略

7) 組合策略

3. 如何篩選出好產(chǎn)品？

? 課堂討論：你心中的“好產(chǎn)品”長(zhǎng)什么樣？

1) 學(xué)會(huì)解讀風(fēng)險(xiǎn)、收益指標(biāo)

2) 四方位產(chǎn)品剖析

3) 學(xué)會(huì)巧用基金研究工具

4) 實(shí)用避雷指南

5) 營(yíng)銷過(guò)程中的合規(guī)注意事項(xiàng)

6) 篩選好產(chǎn)品的常見誤區(qū)：不現(xiàn)實(shí)的預(yù)期、過(guò)度擇時(shí)與盲目追求第一

? 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（重點(diǎn)）：各策略類型產(chǎn)品的盡調(diào)要點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)分享

四、運(yùn)用篇

1. 銷售能力提升——將所學(xué)專業(yè)知識(shí)用于營(yíng)銷實(shí)踐

? 案例分析（導(dǎo)入）：WH大客戶服務(wù)經(jīng)典案例分享

1) 有備而戰(zhàn)：溝通前注意事項(xiàng)和需要準(zhǔn)備的內(nèi)容

2) 化繁為簡(jiǎn)：如何高度概括一個(gè)產(chǎn)品的亮點(diǎn)

3) 抽絲剝繭：如何層層遞進(jìn)，做好客戶引導(dǎo)和預(yù)期管理

4) 靈活應(yīng)變：客戶問到你的“知識(shí)盲區(qū)”怎么辦？

? 案例分析：無(wú)招勝有招——大客戶營(yíng)銷經(jīng)典案例分享

? 小組演練：根據(jù)老師提供的客戶畫像，運(yùn)用配置理念，結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，給客戶提出具體的投資建議，并就其中一只產(chǎn)品做介紹演練。

2. 投后服務(wù)提升——將所學(xué)專業(yè)知識(shí)用于投后服務(wù)

1）學(xué)會(huì)解讀投后報(bào)告和制作簡(jiǎn)易投資組合報(bào)告

2）主動(dòng)出擊，利用投后加深客戶信任并做好客戶引導(dǎo)

3）直面問題，如何判斷該加倉(cāng)還是止損？

4）助力客戶資產(chǎn)配置長(zhǎng)期目標(biāo)的達(dá)成，從100萬(wàn)做到1億

? 案例分析：C總從理財(cái)經(jīng)理到家辦合伙人的心路歷程

? 現(xiàn)場(chǎng)答疑：課程知識(shí)點(diǎn)和具體客戶問題的答疑

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