| 主講老師： | 王鑫偉 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是企業(yè)為了實現(xiàn)經(jīng)營目標，通過一系列策略和活動來推廣產(chǎn)品、服務(wù)或品牌的過程。它涉及市場研究、產(chǎn)品定位、促銷策略、渠道管理等多個方面。有效的營銷能夠增強品牌知名度，吸引潛在客戶，促進銷售增長。在數(shù)字化時代，營銷手段不斷創(chuàng)新，如社交媒體營銷、內(nèi)容營銷、搜索引擎優(yōu)化等，都為企業(yè)提供了更廣闊的市場機會。通過精心策劃和執(zhí)行，營銷能夠為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的價值和競爭優(yōu)勢。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-03-06 15:14 |
課程背景：
如何對存量客戶進行價值開發(fā)是銀行基層行的痛點和難點。
一方面，基數(shù)龐大的，資料相對完備的，和我行有過業(yè)務(wù)辦理的客戶，無論從經(jīng)濟價值還是從社會價值而言，都有持續(xù)開發(fā)的必要。但另一方面，存量客戶中斷與我行的業(yè)務(wù)辦理或溝通交互的原因也錯綜復(fù)雜，加上缺少系統(tǒng)的針對存量客戶的營銷技巧訓(xùn)練，導(dǎo)致網(wǎng)點營銷人員對存量客戶的開發(fā)工作束手無策。
客戶經(jīng)理在進行客戶維護或營銷時，通常存在如下行為：
? 從產(chǎn)品角度找客戶，而沒有洞悉客戶，尤其是存量客戶的心理或消費行為；
? 依據(jù)個人經(jīng)驗決定打電話或者約訪客戶，沒有方向或計劃；
? 30~60個重要客戶過度開發(fā)，其它客戶新增方面缺少思路；
? 營銷目的性太強，客戶難以接受。
XX咨詢本著“精準定位、落地實戰(zhàn)”的初衷，著眼于存量客戶的聚類分析，進而倒推客戶經(jīng)理的營銷策略和銷售技巧的設(shè)計，以期實現(xiàn)存量客戶的盤活和價值再造。
課程設(shè)計思路：
（一）互聯(lián)網(wǎng)時代下物理網(wǎng)點的“客戶關(guān)系三維度管理”：
互聯(lián)網(wǎng)時代下，物理網(wǎng)點的客戶交互形式變得更加立體、多元化。所謂立體，指交互渠道不僅局限在廳堂，更包括線上渠道和外部渠道。所謂多元化，指和客戶的交互內(nèi)容不再僅僅局限于產(chǎn)品營銷，或者不再通過傳統(tǒng)銷售的方式實現(xiàn)產(chǎn)品營銷，而是采取更有策略的方式與客戶交互，最終或間接完成銷售。
*客戶關(guān)系三維度管理模型
（二）存量活客中的“睡客激活模型”：
在“睡客激活模型”中，最難的是“睡客喚醒”環(huán)節(jié)，即如何邀約睡眠客戶來廳堂。這是一切后續(xù)工作的基礎(chǔ)。
*睡客激活模型
（三）對“睡客喚醒”環(huán)節(jié)的策略分析：
“睡客喚醒”的策略通常分成三個渠道，其中最有效的是“人員渠道”中的“電聯(lián)客戶”。但是，渠道僅僅是營銷4Ps組合策略之一。如何通過睡眠客戶的心理分析和消費行為分析，設(shè)計有針對性的產(chǎn)品，以及匹配有效的宣傳策略，則是本次課程的精髓所在了。
*睡客喚醒策略
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：零售條線客戶經(jīng)理
課程方式：案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論
課程綱要：
第一部分 對睡眠客戶的人性洞察
第一講：睡眠客戶的形成原因及心態(tài)分析
第二講：存量客戶特殊的消費心理
第三講：與睡眠客戶溝通的部分阻礙
第二部分 睡眠客戶開發(fā)策略
第一講：存量客戶開發(fā)策略四步驟
第二講：存量客戶開發(fā)的三大渠道
第三部分 存量客戶邀約技巧
第一講：對存量客戶的“逆向”思維邀約技巧
第二講：電話邀約中的“催、引、壓、捧”四字訣
第三講：利用新媒體傳播和營銷物料宣傳的技巧
第四部分 邀約來網(wǎng)點客戶“價值再造”技巧
第一講：以退為進—用問卷調(diào)研的方式逐步打消客戶的疑慮
第二講：氛圍營造—廳堂活動的“另類”舉辦技巧
第三講：老客嘗新—不同場景下的產(chǎn)品設(shè)計和推薦技巧
第四講：存量客戶激活后的注意事項
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