金融機構(gòu)戰(zhàn)略與客戶經(jīng)營策略——對公業(yè)務(wù)篇

【課程背景】

l 宋老師及其團(tuán)隊在服務(wù)眾多金融機構(gòu)的過程中，深刻感受到面對當(dāng)前“不確定性”顯著增強的大環(huán)境下，商業(yè)銀行對于如何“以客戶為中心”，推動對公業(yè)務(wù)從頂層設(shè)計到落地實施，從經(jīng)營管理層到客戶經(jīng)理層“有信心”“有共識”“有策略”的實現(xiàn)變革與創(chuàng)新，亟待新思路、新方法、新實踐。

l 我們深刻意識到，以下現(xiàn)象的背后，是客戶經(jīng)營的邏輯與模式亟待變革：

l 同時，金融機構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最大的區(qū)別在于“有溫度”。尤其對于對公業(yè)務(wù)而言，所有的數(shù)字化手段與能力，都是在為“聽的到炮聲”的一線員工賦能。而賦能的關(guān)鍵，不是建了多少系統(tǒng)、做了多少線上化的工作，而是讓一線更有“獲得感”，借助數(shù)字化工具減少事務(wù)性工作，主動參與并創(chuàng)造更多價值。這就需要構(gòu)建從總行到分行的“以客戶為中心”的經(jīng)營模式

l 我們的員工日益以“90后”“00后”為客戶營銷的主力，他們更喜歡富有激情、富有創(chuàng)造的工作狀態(tài)，他們不甘于做“螺絲釘”“老黃牛”，我們所服務(wù)的企業(yè)也日益“創(chuàng)新與數(shù)字化”，客戶的需求是多樣的、線上線下一體的，簡單的分層分群已經(jīng)難以滿足客戶需求

l 培訓(xùn)的關(guān)鍵在于我們能夠站在全行業(yè)客戶經(jīng)營的視角，了解同業(yè)在做什么，懂得我們所做事情的價值，洞察客戶的發(fā)展。了解同業(yè)不在于看到我們自身的不足，而是要能夠有直面不足的勇氣，在每一個與同業(yè)“廝殺”的戰(zhàn)場中，向客戶清晰傳達(dá)我們的優(yōu)勢、誠意，抑或清楚的找到差異化競爭策略；洞察我們自身，是為了能夠從全行視角審視客戶經(jīng)營模式與邏輯，了解在打造全行級客戶經(jīng)營體系，并將“體系落在平臺上”，自身所扮演的角色，與所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任；了解客戶的關(guān)鍵，在于“懂客戶”，只有讓客戶感覺足夠懂他們，關(guān)系才能真正建立。

【課程對象】金融行業(yè)面向B端G端（政府與企業(yè)）客戶營銷的，管理層與客戶經(jīng)理

【課程特點】

? 以案例的形式，深度講解商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的從戰(zhàn)略到落地的發(fā)展趨勢

? 借助豐富的咨詢實踐，及與眾多金融機構(gòu)的交流，全面介紹商業(yè)銀行客戶經(jīng)營（獲客、活客、留客）的整體體系，幫助客戶經(jīng)理全面了解在同業(yè)中，總行、分行、支行以及客戶經(jīng)理自身在這個體系中所扮演的角色。

? 充分借助宋老師及其咨詢團(tuán)隊創(chuàng)設(shè)的“三飛輪三鏈一體”數(shù)字化轉(zhuǎn)型模型，從戰(zhàn)略到落地進(jìn)行全面講解

? 以案例的形式，講解對公業(yè)務(wù)“行業(yè)專營”的同業(yè)實踐

? 充分結(jié)合阿里集團(tuán)的B端客戶營銷策略，助力客戶經(jīng)理掌握B端客戶營銷策略

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、數(shù)字化時代，面對“不確定性”，金融行業(yè)的發(fā)展方向與戰(zhàn)略是什么？

1、以某全國性股份制銀行“十四五”發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃與落地實踐為例剖析行業(yè)發(fā)展“經(jīng)絡(luò)”

l 數(shù)字化時代的銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析（宏觀市場環(huán)境/國內(nèi)外領(lǐng)先實踐/本行發(fā)展現(xiàn)狀）

l 本行“十四五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃與方案解析（價值觀解析/業(yè)務(wù)發(fā)展模式解析/零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路解析/對公業(yè)務(wù)發(fā)展思路解析/中后臺與科技能力支持解析）

2、以某區(qū)域性商業(yè)銀行“十四五”發(fā)展戰(zhàn)略剖析區(qū)域市場發(fā)展“脈絡(luò)”

l 數(shù)字化時代的銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析（宏觀市場環(huán)境/國內(nèi)外領(lǐng)先實踐/本行發(fā)展現(xiàn)狀）

l 區(qū)域發(fā)展環(huán)境與差異化經(jīng)營策略打造方法

l 本行“十四五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃與方案解析（價值觀解析/業(yè)務(wù)發(fā)展模式解析/零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路解析/對公業(yè)務(wù)發(fā)展思路解析/中后臺與科技能力支持解析）

二、“知己知彼”，如何了解與洞察我們的客戶

1、“知己”，商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展方向與發(fā)展思路

（1）營銷篇：運用“薄前臺+厚中臺”的營銷變革飛輪模型，詳細(xì)講解：

l 場景金融營銷案例

l 網(wǎng)點+APP+遠(yuǎn)程客服的立體化營銷體系案例

l 對公客戶“行業(yè)專營”模式介紹與案例

l 客戶經(jīng)營平臺的大行實踐（中信、招行、光大等）

l 對公客戶經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的鐵三角營銷體系案例等

（2）運營篇：“閉環(huán)+陪伴”的運營迭變飛輪模型，詳細(xì)講解

l 客戶全生命周期閉環(huán)運營體系

l 陪伴式客戶成長體系

l 對公客戶分層管理體系案例等

（3）協(xié)同融合篇：運用組織+平臺”的協(xié)同驅(qū)動鏈模型，詳細(xì)講解：

l 業(yè)務(wù)+科技融合模式

l 對公+零售融合模式等

2、“知趨勢”，數(shù)字經(jīng)濟和數(shù)字產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢概述

l 我國數(shù)字經(jīng)濟的總體布局與產(chǎn)業(yè)機遇

l 政企銀聯(lián)手，助力產(chǎn)融結(jié)合的模式介紹

l 阿里云/騰訊云的產(chǎn)業(yè)金融解決方案介紹

l 政府產(chǎn)業(yè)園區(qū)規(guī)劃設(shè)計與需求案例分析

3、“知彼”，互聯(lián)網(wǎng)/金融科技行業(yè)的發(fā)展趨勢與概述

l 阿里集團(tuán)產(chǎn)業(yè)大圖講解及重點發(fā)展模式介紹

l 以“云”為代表的科技基礎(chǔ)平臺產(chǎn)業(yè)介紹

l “業(yè)務(wù)中臺”“數(shù)據(jù)中臺”“技術(shù)中臺”的發(fā)展趨勢（這是當(dāng)下大中型企業(yè)普遍關(guān)注的話題，我們會做重點講解）

l 金融科技應(yīng)用場景介紹，與主要廠商介紹

l 人工智能專項介紹（以金融為主）

4、“知彼”，大健康行業(yè)概述

l 以阿里大健康體系為例

l 以某大健康企業(yè)發(fā)展模式為例

其他還需了解的行業(yè)，可根據(jù)需求增加

三、面對政企客戶，如何營銷

阿里“中供鐵軍”經(jīng)驗如何“賦能”對公客戶營銷

l 研究客戶——影響決策的絕不僅僅是一個人

l 建立關(guān)系——合理把控關(guān)鍵人、把關(guān)人、決策者的關(guān)系

l 精準(zhǔn)營銷——競對一定不可能都比我們好