銷量——大客戶營銷與成交技巧

中國成長型組織必須修煉的銷售人員核心培訓(xùn)課程

【課程背景】 ：

客戶是企業(yè)利潤的來源，必須找到終端企業(yè)客戶資源，找到企業(yè)相關(guān)的人，介紹產(chǎn)品，才能達(dá)到目標(biāo)。學(xué)會(huì)與任何人溝通，特別是陌生人，能夠熟練的溝通，是財(cái)富的開始，做準(zhǔn)備，熟練銷售，謙虛溝通，少說話，多讓人，多向別人學(xué)習(xí)，高驕傲不能得到別人心，只有低調(diào)，別人的思維才能流入自己心田。

根據(jù)2/8原則，大客戶則是企業(yè)創(chuàng)造利潤的關(guān)鍵，大客戶的價(jià)值無意之中就被提高到戰(zhàn)略的高度，因此提高大客戶的價(jià)值從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤，大客戶成為企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是極其重要的戰(zhàn)略資源。在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重和企業(yè)間競爭異常激烈的今天，營銷戰(zhàn)略已成為企業(yè)制勝的法寶，一方面企業(yè)營銷活動(dòng)的最終目的是用最小的成本來實(shí)現(xiàn)最大的收益，另一方面營銷策略必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相結(jié)合，為了同時(shí)達(dá)到上述兩方面的效果，有效地解決企業(yè)營銷過程中的難題，就要實(shí)施大客戶營銷戰(zhàn)略。在大客戶營銷戰(zhàn)略越來越豐富和完善的過程中，將為企業(yè)集中了資源優(yōu)勢，成為一種競爭優(yōu)勢 。

【課程對象】：企業(yè)各層級，總裁、總經(jīng)理以及中高級管理人員，基層員工

【課程時(shí)間】：濃縮版1~2天

【課程大綱】 ：

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

前言：大話大客戶營銷

1、關(guān)系制勝

2、營銷制勝

3、大客戶經(jīng)理的三項(xiàng)修煉

4、大客戶成功營銷的五大原則

第一章、大客戶銷售思維與心態(tài)研討（案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練）

什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為；要提升銷售能力之前，先將思維提升一個(gè)層次。銷售是駕御人性與做人的藝術(shù)；銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。要想成為優(yōu)秀的銷售人員或者銷售管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶角度思考問題。

  1、大客戶銷售人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的價(jià)值服務(wù)，銷售心理轉(zhuǎn)變；

? 銷售的思維層次；

? 客戶之核心感覺；

? 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作；

? 如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺。

2、打客戶銷售人員之核心心態(tài)：如何從銷售心態(tài)困境向以服務(wù)為導(dǎo)向的營銷思維轉(zhuǎn)變；

? 沒有問題,就沒有商機(jī)；

? 沒有拒絕,就沒有銷售

? 沒有需求，就沒有價(jià)值

  3、大客戶銷售工作核心價(jià)值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問；

? 銷售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累

? 人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累

? 個(gè)人情商的培養(yǎng)過程

? 智慧與修為的粹煉之源

案例分享：

短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

第二章、現(xiàn)場銷售技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

銷售的成功源于設(shè)計(jì),通過基于客戶價(jià)值的銷售問題的設(shè)計(jì),可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎(chǔ)滿足客戶,達(dá)到雙贏；銷售提問需遵守相應(yīng)的流程，通過由提問達(dá)到引導(dǎo)客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達(dá)到解決客戶問題與完成銷售工作。

1、 安排約會(huì)的技巧與方法

? 如何突破銷售第一關(guān)，銷售預(yù)約技巧；

? 成功預(yù)約的方法；

2、 業(yè)務(wù)拜訪的步驟

? 以客戶觀點(diǎn)出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程

? 按照業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪

3、 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧

? 如何建立信任

? 如何探訪客戶需求

? 如何提供解決方案

? 促成與異議處理技巧

短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

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第三章、中國式客情關(guān)系管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。

前言：討論？

“三天不喝酒，客戶就搬走”

“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”

一、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

二、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

三、三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）

四、做關(guān)系的總體策略

五、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

六、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

七、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）

八、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

九、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶的信息檔案

第四章、大客戶營銷策略（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、大客戶營銷方法

（一）、讓客戶100%滿意

（二）、前臺(tái)"資源與"后臺(tái)"資源的整合

（三）、一對一"的營銷策略

（四）、充分利用大客戶的社會(huì)資本

（五）、培育"以大客戶為中心"的企業(yè)文化

二、大客戶營銷戰(zhàn)略運(yùn)用問題的解決對策

（一）、細(xì)分大客戶市場

（二）、從個(gè)性化需求分析到個(gè)性化服務(wù)

（三）、充分利用大客戶渠道營銷

（四）、建立完善的大客戶服務(wù)制度

（五）、大客戶營銷策略實(shí)施的有效后臺(tái)支持

（六）、大客戶應(yīng)該以非價(jià)格策略為主，價(jià)格策略為輔，提升大客戶價(jià)值

第五章、成交技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、成交要領(lǐng)的三大步驟：

第一步：贏得信任：信任是成交的前提

第二步：創(chuàng)造需求：讓顧客產(chǎn)生購買的需求

第三步：促進(jìn)成交：讓顧客心甘情愿買單

二、三個(gè)成交要點(diǎn)

1、善于捕捉成交信號            

2、積極主動(dòng)、真誠熱情，贏得信任

3、經(jīng)常性拜訪（見面三分情）

三、常見的十種成交法

1、假設(shè)成交法                  2、利益促進(jìn)法

3、追隨領(lǐng)袖成交法              4、引導(dǎo)法                      

5、前提條件法                  6、從眾成交法                  

7、激將法                      8、以情動(dòng)人法

9、限時(shí)限量法                  10、優(yōu)惠成交法

四、及時(shí)鎖定成果

1、要及時(shí)簽合同                

2、現(xiàn)場收定金（或全款）

五、客戶的跟進(jìn)與維護(hù)

1、定期拜訪             2、多打電話              3、多關(guān)心

4、少添麻煩             5、承諾及時(shí)兌現(xiàn)          6、服務(wù)及時(shí)

7、為客戶創(chuàng)造出價(jià)值     8、不斷總結(jié)得失          9、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

六、 實(shí)戰(zhàn)演練

1、拜訪前準(zhǔn)備演練（物料和心態(tài)方面）          2、拜訪情景模擬演練

3、見面不被趕走十招模擬演練                  4、客戶習(xí)慣性拒絕化解術(shù)演練

5、異議處理模擬演練                          6、成交話術(shù)演練

七、絕對成交的能力

2 成交火候識別

2 快速成交秘訣

2 成交三套策略

2 成交9大方法

短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評