理財(cái)經(jīng)理綜合營銷技能提升訓(xùn)練

【課程背景】

隨著社會(huì)的發(fā)展，和國人思想觀念的轉(zhuǎn)變,人們對(duì)銀行的各種理財(cái)或者信貸產(chǎn)品的態(tài)度越來越開放,接受能力也在逐步增強(qiáng)。但是,隨著互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)等眾多新業(yè)務(wù)形態(tài)的出現(xiàn),傳統(tǒng)銀行業(yè)受到?jīng)_擊。除此之外,客戶群體也在發(fā)生著很大的變化，簡單粗暴式的推銷方式早已退出歷史舞臺(tái)。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下,銀行理財(cái)經(jīng)理要想把工作做得出色,不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略,還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí),并且能夠積極調(diào)動(dòng)銀行的各項(xiàng)資源,從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。

本課程基于以上問題，為理財(cái)經(jīng)理量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，以提升服務(wù)質(zhì)量,增強(qiáng)客戶滿意度以及客戶經(jīng)理提升自我為主線，從銷售前、中、后所需的7大技能給出銀行銷售人員全面解決方案，助力理財(cái)經(jīng)理回歸銷售的本質(zhì)。

【課程收益】

? 幫助理財(cái)經(jīng)理提高職業(yè)素養(yǎng)，建立專業(yè)形象，樹立銷售信心；

? 保證理財(cái)經(jīng)理掌握客戶維護(hù)和營銷的基本技能

? 幫助理財(cái)經(jīng)理跟客戶建立良好關(guān)系

【課程特色】

? 知識(shí)實(shí)戰(zhàn)性：課程內(nèi)容讓學(xué)員聽得懂、記得住、用得上、做得到

? 授課訓(xùn)練性：學(xué)以致用，情景演練強(qiáng)化知識(shí)點(diǎn)記憶；分組學(xué)員點(diǎn)評(píng)、分享加深理解；老師總結(jié)輔導(dǎo)，加快知識(shí)吸收

? 授課生動(dòng)性：寓教于樂，多采用視頻教學(xué)、塑造學(xué)員喜歡的學(xué)習(xí)氛圍，采用講授、討論、案例分析、學(xué)員經(jīng)驗(yàn)分享，等多種培訓(xùn)形式

【課程對(duì)象】銀行理財(cái)經(jīng)理

【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

一、理財(cái)經(jīng)理如何建立專業(yè)形象，樹立銷售信心？

1.銀行理財(cái)客戶經(jīng)理的角色定位

? 銀行產(chǎn)品服務(wù)的代理人

? 銀行品牌形象的代言人

? 客戶信賴的合作伙伴

? 高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人

2.理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)

? 素質(zhì)

? 素養(yǎng)

? 教養(yǎng)

? 修養(yǎng)

二、怎樣進(jìn)行客戶開發(fā)？

1. 存量客戶開發(fā)

? 存量轉(zhuǎn)化

個(gè)人客戶轉(zhuǎn)化：通過核心系統(tǒng)中的各類報(bào)表篩選高端價(jià)值客戶，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，根據(jù)客戶使用我行產(chǎn)品情況及客戶年齡、行業(yè)等特點(diǎn)，建立客戶臺(tái)賬。

對(duì)公客戶轉(zhuǎn)化：通過單位活期存款余額表篩選高端價(jià)值客戶。

? 以老帶新

基于“同行業(yè)”和“上下游產(chǎn)業(yè)”兩個(gè)維度，搭建金融生態(tài)圈平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)，以此增加新的價(jià)值客戶。

開展高端客戶沙龍活動(dòng)，以“老帶新”、“兩人同行”有獎(jiǎng)品等為主題，或舉辦特定的“雙人協(xié)作”類活動(dòng)，吸引老客戶帶領(lǐng)新客戶參加。

組織“微信朋友圈、抖音集贊轉(zhuǎn)發(fā)” 活動(dòng)，利用客戶朋友圈進(jìn)行推廣，實(shí)現(xiàn)線上獲客。

? 流失挽回

每周或每天提取流失或有流失客戶傾向的客戶清單，逐戶分析流失或份額下降原因，建立臺(tái)賬。

2. 流量客戶開發(fā)

? 現(xiàn)場識(shí)別

體貌特征：根據(jù)辦理業(yè)務(wù)客戶的著裝及言談舉止識(shí)別價(jià)值客戶。

業(yè)務(wù)類型：根據(jù)客戶咨詢、辦理業(yè)務(wù)種類識(shí)別價(jià)值客戶。

業(yè)務(wù)需求：通過和客戶溝通，了解客戶的業(yè)務(wù)需求，進(jìn)而識(shí)別價(jià)值客戶。

? 主動(dòng)挖掘

通過廳堂崗位聯(lián)動(dòng)挖掘客戶，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值客戶。

搭建網(wǎng)點(diǎn)差異化服務(wù)體系（如女士送花、孩子送糖），提供“驚喜”服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值客戶。

? 活動(dòng)吸引

在春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日通過在廳堂舉辦不同的活動(dòng)吸引客戶，進(jìn)行產(chǎn)品營銷。

3.增量客戶開發(fā)

? 陌拜獲客

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人或客戶經(jīng)理對(duì)周邊轄區(qū)網(wǎng)格的商戶、企事業(yè)單位、社區(qū)、村莊、商超內(nèi)的客戶進(jìn)行上門拜訪，邀約客戶來網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。

? 批量獲客

銀行通過工商、稅務(wù)、煙草、電力、農(nóng)業(yè)局、通訊等部門獲取客戶清單，針對(duì)清單進(jìn)行篩選分類，獲取價(jià)值客戶。

? 渠道獲客

上下游渠道

平臺(tái)渠道

4.他行客戶開發(fā)

三、理財(cái)經(jīng)理跟客戶關(guān)系如何建立？

1.建立良好的第一印象

? 職業(yè)信任

? 專業(yè)信任

? 關(guān)系信任

? 誠意信任

互動(dòng)研討：如何在短時(shí)間建立客戶的信任

2.客戶粘性提升的方法

? 增加見面機(jī)會(huì)

? 增加電話頻率

? 每日微信關(guān)注

3.客戶維護(hù)的方式與技巧

? 日常情感關(guān)懷

? 售后服務(wù)跟蹤

? 建立溝通、人脈、互助平臺(tái)

? 成為個(gè)人理財(cái)客戶的財(cái)富管家

? 成為公司（機(jī)構(gòu)）客戶的事業(yè)伙伴

? 動(dòng)態(tài)管理、完善客戶數(shù)據(jù)庫

4.客戶關(guān)系深耕

? 聯(lián)系客戶的談資

? 聯(lián)系客戶的頻率及契機(jī)

? 再銷售機(jī)會(huì)的創(chuàng)造

? 樹立差異化服務(wù)

? 覆蓋率及銷售率的提升

? 防流失手段

四、理財(cái)客戶經(jīng)理如何全面提升營銷技能？

1.電話營銷及邀約技巧

? 電話邀約前的注意事項(xiàng)

? 電話邀約前的準(zhǔn)備工作

? 電話邀約技巧及話術(shù)詢問

電話邀約的目的

客戶心理分析

客戶針陌生電話產(chǎn)生的疑慮

電話邀約工作流程

電話邀約話術(shù)

? 短信、微信營銷方法

 如何按照客戶特點(diǎn)設(shè)計(jì)信息內(nèi)容

 作為理財(cái)經(jīng)理，如何展現(xiàn)自己的朋友圈

 客戶線上互動(dòng)技巧

2.如何打造產(chǎn)品話術(shù)

? 產(chǎn)品營銷的共性與特性

共性：關(guān)于客戶、產(chǎn)品、過程與結(jié)果

特性：是可要記住的兩大前提

? 營銷公式

1）營銷結(jié)果=營銷成功率*營銷次數(shù)

? 營銷的4大痛點(diǎn)

1）說不清

2）沒準(zhǔn)備

3）不敢講

4）各自說

? 1-3-6高效話術(shù)

1）一句話開口

2）三個(gè)賣點(diǎn)展示

3）六個(gè)拒絕處理

結(jié)構(gòu)：目的+時(shí)長+結(jié)構(gòu)+要領(lǐng)+禁忌

案例：理財(cái)經(jīng)理2周成交11單復(fù)雜期交的秘訣

話術(shù)舉例：存款話術(shù)+保險(xiǎn)話術(shù)+基金話術(shù)(可根據(jù)行方近期重點(diǎn)推動(dòng)來實(shí)際定制和調(diào)整)

互動(dòng)：動(dòng)手做——產(chǎn)品話術(shù)制作

? 話術(shù)設(shè)計(jì)三步驟

第一步：學(xué)產(chǎn)品、打草稿

第二步：開小會(huì)，定初稿

第三步：勤實(shí)戰(zhàn)，出終稿

3.如何成功KYC

? KYC的現(xiàn)狀

1）深度不夠

——約了不見、講了不聽、熟了不買

2）誤區(qū)太多

——漫無邊際、理解偏差、判斷出錯(cuò)

? KYC作用

1）客戶經(jīng)營：客戶去哪買，找誰買

2）成功營銷：客戶要不要買

? KYC的兩大關(guān)鍵

關(guān)鍵一：分析第一

——收集信息、篩選信息、加工信息

關(guān)鍵二：詢問第二

——逐步深入、建立信任、確認(rèn)信息

? 3. KYC的好幫手

1）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表

2）朋友圈

3）自制問卷表

4）一套八卦

4.如何高效面談

? 四步銷售，確認(rèn)需求

1）工具先行，開啟話題

2）探尋需求，拉回主題

3）確定需求，引發(fā)課題

? 給出方案，介紹理念

a資產(chǎn)配置專業(yè)講

b資產(chǎn)配置通俗講

? 解讀方案，落地產(chǎn)品

1）多個(gè)方案

2）減輕壓力

3）客戶選擇

4）強(qiáng)化認(rèn)知

5.如何做好活動(dòng)

? 網(wǎng)點(diǎn)廳堂導(dǎo)流活動(dòng)兩手抓

1）促銷活動(dòng)的組織

——?jiǎng)泳€宣傳要多元，活動(dòng)形式要多樣，活動(dòng)方案要長久

2）回饋活動(dòng)的組織

——活動(dòng)系列要多，節(jié)日熱點(diǎn)要蹭，活動(dòng)經(jīng)費(fèi)要少

? 現(xiàn)場沙龍活動(dòng)三高

1）提高面見率與到會(huì)率

方法：前期準(zhǔn)備183原則

注意：活動(dòng)前的埋雷邀約

2）提高現(xiàn)場簽單率

a現(xiàn)場布局的核心設(shè)計(jì)

b沙龍活動(dòng)主持訓(xùn)練

c沙龍活動(dòng)主講訓(xùn)練

d沙龍現(xiàn)場促成技巧

3）提高會(huì)后回收率

a三類客群跟蹤銷售技巧

b三輪活動(dòng)后期跟進(jìn)技巧

? 線上沙龍活動(dòng)六部曲

1）客戶分群經(jīng)營

2）打造多元主題

3）沙龍籌備之人篇

4）沙龍籌備之物篇

5）沙龍現(xiàn)場操作流程

6）沙龍跟進(jìn)與復(fù)盤