| 主講老師： | 李瑞倩 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一種策略性的商業(yè)活動，旨在識別、預(yù)測并滿足消費者需求和期望。它涉及市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、促銷、定價、分銷和服務(wù)等多個環(huán)節(jié)，以確保企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠成功地進入市場并獲得競爭優(yōu)勢。營銷的目的是建立強大的品牌形象，與消費者建立緊密的聯(lián)系，并通過創(chuàng)新的營銷策略和渠道來實現(xiàn)銷售和利潤的最大化。在當今競爭激烈的市場環(huán)境中，有效的營銷是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-29 14:56 |
【課程背景】
近年來，銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時，面臨越來越嚴峻的市場環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競爭日趨激烈；一方面金融市場上的消費者選擇余地越來越大，自主投資意識也不斷增強。銀行如何從線下線上分離式的經(jīng)營模式向線下線上一體化的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，從粗放式的客戶管理向精細化的客群經(jīng)營轉(zhuǎn)變，從簡單化的產(chǎn)品營銷向系統(tǒng)化的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變。
營銷人員在開展客戶資產(chǎn)配置面談時，集中的難點之一就是保險類產(chǎn)品營銷。面談時切入保險的時候常常遇到以下難題：明明按照規(guī)范的流程在講保險觀念，但是客戶好像無動于衷？之前聊的都挺開心的，為什么一轉(zhuǎn)入保險就陷入困局？我產(chǎn)品說明一直都很好，為何客戶總是不買？ 每次都很努力去準備和洽談，但卻很難有好的收獲，心理壓力越來越大，怎么辦？
本課程基于以上問題，從營銷人員的一對一營銷出發(fā)，通過自身專業(yè)度的建立和營銷技巧的合理運用，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習和總結(jié)，給出有效的解決方案。
【課程收益】
? 正確認知銀行營銷人員銷售保險的核心優(yōu)勢與基礎(chǔ)思維；
? 掌握常見的六大保險營銷模式；
? 掌握保險產(chǎn)品營銷流程及營銷注意事項。
? 掌握網(wǎng)點員工輔導(dǎo)與溝通技巧
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程對象】
網(wǎng)點負責人
【課程方式】
講師講授+案例分析
【課程大綱】
一、保險營銷技巧
1、報行合一政策對銀行保險營銷的影響
? 短期影響
? 長遠影響
? 市場前景
2、為什么要賣保險
? 保險的意義與功用
? 中收需要
? 客戶需求
3、為什么賣不好保險
? 客戶層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態(tài)
? 自我層面：沒自信、怕拒絕、無意愿、壓力大
4、保險客戶開發(fā)
? 存量客戶開發(fā)
?存量轉(zhuǎn)化
個人客戶轉(zhuǎn)化：通過核心系統(tǒng)中的各類報表篩選高端價值客戶，進行數(shù)據(jù)分析，根據(jù)客戶使用我行產(chǎn)品情況及客戶年齡、行業(yè)等特點，建立客戶臺賬。
對公客戶轉(zhuǎn)化：通過單位活期存款余額表篩選高端價值客戶。
?以老帶新
基于“同行業(yè)”和“上下游產(chǎn)業(yè)”兩個維度，搭建金融生態(tài)圈平臺，實現(xiàn)客戶開發(fā)，以此增加新的價值客戶。
開展高端客戶沙龍活動，以“老帶新”、“兩人同行”有獎品等為主題，或舉辦特定的“雙人協(xié)作”類活動，吸引老客戶帶領(lǐng)新客戶參加。
組織“微信朋友圈、抖音集贊轉(zhuǎn)發(fā)” 活動，利用客戶朋友圈進行推廣，實現(xiàn)線上獲客。
?流失挽回
每周或每天提取流失或有流失客戶傾向的客戶清單，逐戶分析流失或份額下降原因，建立臺賬。
? 流量客戶開發(fā)
?現(xiàn)場識別
體貌特征：根據(jù)辦理業(yè)務(wù)客戶的著裝及言談舉止識別價值客戶。
業(yè)務(wù)類型：根據(jù)客戶咨詢、辦理業(yè)務(wù)種類識別價值客戶。
業(yè)務(wù)需求：通過和客戶溝通，了解客戶的業(yè)務(wù)需求，進而識別價值客戶。
?主動挖掘
通過廳堂崗位聯(lián)動挖掘客戶，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點的價值客戶。
搭建網(wǎng)點差異化服務(wù)體系（如女士送花、孩子送糖），提供“驚喜”服務(wù)，提升客戶體驗，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點的價值客戶。
?活動吸引
在春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日通過在廳堂舉辦不同的活動吸引客戶，進行產(chǎn)品營銷。
? 增量客戶開發(fā)
?陌拜獲客
網(wǎng)點負責人或客戶經(jīng)理對周邊轄區(qū)網(wǎng)格的商戶、企事業(yè)單位、社區(qū)、村莊、商超內(nèi)的客戶進行上門拜訪，邀約客戶來網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)。
?批量獲客
銀行通過工商、稅務(wù)、煙草、電力、農(nóng)業(yè)局、通訊等部門獲取客戶清單，針對清單進行篩選分類，獲取價值客戶。
?渠道獲客
上下游渠道
平臺渠道
? 他行客戶開發(fā)
5、保險銷售四部曲
? 建立信任
ü 理財經(jīng)理不被信任的四大因素
ü 扮演客戶期待的角色
ü 用滿意服務(wù)給自己加分
ü 巧妙溝通打動人心
ü 建立信任的“三說”技巧
? 需求挖掘
ü 需求挖掘核心思維-因果理論
ü 破解“見光死”的“三不說”技巧
ü 醫(yī)生式營銷四步法
? 產(chǎn)品介紹
ü 產(chǎn)品介紹五大亂象
ü 產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配
ü 產(chǎn)品介紹的SCBC法則
ü 賣點提煉的四點合一
? 交易促成
ü 揭開拒絕面紗
ü 拒絕處理五大錯
ü 分辨真假異議
ü 化解異議
ü 交易促成
6、常見的保險六大營銷模式
? 聯(lián)動營銷
? 沙龍營銷
? 路演營銷
? 跨界營銷
? 講堂營銷
? 陌生拜訪營銷
二、網(wǎng)點及團隊管理
7、網(wǎng)點負責人的自我管理
? 數(shù)字化時代網(wǎng)點主任面臨的工作挑戰(zhàn)
ü ?心態(tài)積極
ü ?思路清晰
ü ?風格靈活
? 網(wǎng)點主任的角色認知與定位
ü ?新時代網(wǎng)點主任工作面臨的挑戰(zhàn)
ü ?網(wǎng)點主任的六大角色定位
ü ?網(wǎng)點主任的四項核心職責
? 優(yōu)秀網(wǎng)點主任的六項能力
ü ?能力1：明確目標
ü ?能力2：強化意識
ü ?能力3：抓住重點
ü ?能力4：勤于思考
ü ?能力5：嚴管厚愛
8、員工的溝通與輔導(dǎo)（三種方式）
? 員工輔導(dǎo)三種方式
ü 方式1：隨崗輔導(dǎo)
ü 方式2：團隊輔導(dǎo)
ü 方式3：面談輔導(dǎo)
員工輔導(dǎo)四步法、員工溝通六步法
分析：員工面談輔導(dǎo)的注意事項
溝通方法練習：一招三式、溝通四步法
? 高效溝通技巧（傾聽、提問、表達）
ü 向下溝通：先處理心情，在處理事情；正向征詢、方向鞭策
ü 方法：漢堡包法則
ü 向上溝通：結(jié)構(gòu)化思維表達（結(jié)論先行、慎防越級）
ü 同級溝通（跨部門溝通）：降低姿態(tài)，梳理流程，統(tǒng)合雙贏
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