華為海外集團大客戶營銷拓展實踐——九招制勝

對象

企業(yè)CXO、海外國家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、HR總經(jīng)理

目的

制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略，掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標準，提高重大項目運作成功率。

內(nèi)容

【課程收獲】： 系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；識別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力；在激烈競爭的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競爭對手展開博弈；掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準確將企業(yè)價值傳遞客戶組織；影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標準，成為“A類”候選者；發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營銷的運作效率，提高重大項目運作成功率。

【學(xué)員對象】： 企業(yè)CXO、海外國家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、HR總經(jīng)理 【課時】：2天

 【需求情況】： 常興老師在華為15年間見證華為公司從98年100億銷售收入到2011年2039億銷售收入增長并成為世界級公司和從供應(yīng)商—優(yōu)選供應(yīng)商—解決方案顧問—戰(zhàn)略貢獻者—可信賴的伙伴的全過程。深知大客戶關(guān)系拓展五個階段是眾多企業(yè)成長的一個艱難曲折的過程。行業(yè)的不同、市場環(huán)境的不同、市場成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不同，這些不同決定企業(yè)在拓展目標客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經(jīng)歷從“供應(yīng)商—可信賴的伙伴”五個過程，如何秉承優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗教訓(xùn)快速成長為客戶可信賴的伙伴作為課程呈現(xiàn)的答案。課程總設(shè)計師—常興老師帶領(lǐng)華為海外國家總經(jīng)理、銷售副總裁、中國各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問、歷時半年多時間，共同收集全球項目運作成敗案例，課程中呈現(xiàn)生動的高端客戶公關(guān)實用案例：從V客戶戰(zhàn)略分析到匹配，英國客戶21世紀項目認證、拉美客戶組織關(guān)系建立、新加坡國家項目激烈競爭、斯里蘭卡國家項目、印度顧問式營銷項目、華為慘敗澳洲A項目，最后到影響中國客戶對供應(yīng)商選型。系統(tǒng)總結(jié)了華為全球市場拓展15年來的寶貴實戰(zhàn)經(jīng)驗和教訓(xùn)。成功開發(fā)海外戰(zhàn)略營銷課程—【從供應(yīng)商到可信賴的伙伴—九招制勝】。

【課程特色】： 課程將給企業(yè)高管呈現(xiàn)出豐富多彩的全球視野和格局，重要的是課程前期將根據(jù)企業(yè)競爭項目素材設(shè)計加工成為沙盤教學(xué)演練案例，圍繞課程教學(xué)目標，應(yīng)用沙盤實戰(zhàn)對抗模擬的教學(xué)法，按照真實商業(yè)環(huán)境，將學(xué)員分成不同的團隊，扮演真實環(huán)境中互為競爭關(guān)系的企業(yè)，在各自團隊領(lǐng)袖帶領(lǐng)下通過拿到訂單?？蛻魧⒂山?jīng)驗豐富的企業(yè)高管扮演，通過真實項目采購決策過程運作，和企業(yè)的競標最終選出合格的中標企業(yè)。沙盤實戰(zhàn)對抗模擬的教學(xué)法，時間上，將幾個月商業(yè)競爭項目濃縮在3天的時間完成，空間上，將項目在不同空間發(fā)生的事情搬到當下，呈現(xiàn)了銷售項目運作的核心秘密，過程中競技團隊選擇的策略和運作能力各不相同，競爭態(tài)勢此消彼長，學(xué)員和高管完全沉浸在真實的項目競爭場景中去，再現(xiàn)了激烈的市場競爭環(huán)境和客戶對廠家解決方案能力、創(chuàng)新能力、談判能力和團隊合作的全方位能力的要求。能否最終勝出，將由客戶給出答案。通過教學(xué)、演練和點評環(huán)節(jié)，提高了學(xué)員解讀客戶、識別客戶需求、制定差異化營銷方案和準確傳遞企業(yè)價值的能力，和從單兵作戰(zhàn)到團隊作戰(zhàn)的意識的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)團隊領(lǐng)袖的影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。實現(xiàn)學(xué)員向營銷顧問角色的轉(zhuǎn)變。

【培訓(xùn)方式】： 案例講授、案例分析、分組研討、模擬實戰(zhàn)演練、客戶點評、老師點評、觀察員點評、角色扮演。

【主要內(nèi)容】：

一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略（概念與案例分析結(jié)合） 市場成熟度特點和趨勢？ 行業(yè)客戶成熟度特點和趨勢？ 什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？ ?解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃 ?解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu) ?解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI ?解讀客戶戰(zhàn)略—對供應(yīng)商策略 如何實施客戶戰(zhàn)略匹配？ ?解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略

二、客戶關(guān)系拓展與管理模型 普遍客戶關(guān)系拓展方法 ，阿聯(lián)酋客戶案例，關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？ ?西班牙客戶案例？ 組織客戶關(guān)系構(gòu)成拓展方法拉美T客戶合作案例？

三、發(fā)展客戶成為教練 誰可以成為教練？ ?英國客戶案例 客戶的職位與影響力 競爭對手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 如何甄別客戶的態(tài)度和風格

四、識別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合） 客戶需求背后的故事 錯誤理解客戶需求案例 客戶需求二重性 ?法國某競爭對手成功案例 客戶需求緯度，需求二重性案例分享如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

五、競爭對手分析 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合） 競爭對手分析的工具和方法？ ?SWOT故事案例 利器&軟肋模型 ?S國友商整網(wǎng)搬遷案例

六、差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合） 差異化同質(zhì)化競爭，差異化買點的構(gòu)成某友商成功案例 差異化方案的制定差異化營銷案例分享 ?對英國客戶差異化營銷方案的制作

七、顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合） 客戶的采購流程，供應(yīng)商項目運作流程，客戶三種價值的訴求模式如何影響客戶的選型標準案例 影響客戶的選型標準如何影響CMCC選型標準案例

八、呈現(xiàn)價值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動計劃）客戶對價值的認知價值呈現(xiàn)的策略呈現(xiàn)價值的方法友商價值呈現(xiàn)案例 ?策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)？

九、項目運作（案例設(shè)計、演練方案、演練準備、實戰(zhàn)演練、演練點評、學(xué)員寄語、行動計劃）

【授課語言】：中文 【授課方法】：面授 【課前要求】：請學(xué)員準備簡單客戶拜訪案例