| 主講老師： | 常興 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷(xiāo)是一種策略性的商業(yè)活動(dòng)，旨在識(shí)別、預(yù)測(cè)并滿足消費(fèi)者需求和期望。它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)、定價(jià)、分銷(xiāo)和服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)，以確保企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠成功地進(jìn)入市場(chǎng)并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)的目的是建立強(qiáng)大的品牌形象，與消費(fèi)者建立緊密的聯(lián)系，并通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略和渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和利潤(rùn)的最大化。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，有效的營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-29 12:28 |
對(duì)象
從事銷(xiāo)售工作的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)經(jīng)理、和銷(xiāo)售主管
目的
掌握企業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的最佳思路；系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的知識(shí)體系和思維方法（“道”），掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作拜訪客戶、了解客
內(nèi)容
【課程收獲】： 作為課程的開(kāi)發(fā)者，常興老師在課程設(shè)計(jì)中結(jié)合了華為公司全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作成功實(shí)踐和世界級(jí)銷(xiāo)售科學(xué)的方法論和流程，大大提升高科技企業(yè)組織—組織（B-To-B）營(yíng)銷(xiāo)模式的項(xiàng)目運(yùn)作中，銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力。課程將企業(yè)復(fù)雜的銷(xiāo)售運(yùn)作中涉及的客戶關(guān)系拓展和項(xiàng)目策略制定，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化解析。讓學(xué)員掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的精髓和實(shí)戰(zhàn)技巧。系統(tǒng)掌握項(xiàng)目運(yùn)作的策略制定方法和銷(xiāo)售流程管理的思路。將項(xiàng)目運(yùn)作的策略制定的思維方法和提供差異化解決方案制定和影響客戶選型的（“道”），與項(xiàng)目運(yùn)作中拜訪客戶、拓展客戶關(guān)系、了解客戶需求、并與客戶最終達(dá)成協(xié)議的方法論（“術(shù)”）結(jié)合，并運(yùn)用在課程中提供的營(yíng)銷(xiāo)工具和模版（“器”）中。透過(guò)2天學(xué)習(xí)學(xué)員系統(tǒng)掌握組織—組織復(fù)雜銷(xiāo)售中的：“道”—“術(shù)”—“器”，并將所學(xué)應(yīng)用到企業(yè)實(shí)際的項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，提高企業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售成功率，給企業(yè)帶來(lái)可衡量的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效改善。
【學(xué)員對(duì)象】：從事銷(xiāo)售工作的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)經(jīng)理、和銷(xiāo)售主管 【課時(shí)】：2天
【需求情況】： 銷(xiāo)售是企業(yè)生存唯一的核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有“之一”。銷(xiāo)售也是企業(yè)發(fā)展壯大的第一生產(chǎn)力，是將企業(yè)的產(chǎn)品變成滿足客戶需求的商品復(fù)雜經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不斷地滿足日益變化的客戶需求，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部研發(fā)和市場(chǎng)的能力和協(xié)調(diào)發(fā)展。如今，客戶都具備了完善的采購(gòu)流程和對(duì)供應(yīng)商等級(jí)管理流程，因此企業(yè)應(yīng)該重新設(shè)計(jì)規(guī)劃銷(xiāo)售流程，銷(xiāo)售流程必須與客戶的采購(gòu)流程協(xié)調(diào)一致。企業(yè)在銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中會(huì)遇到：1、如何確保銷(xiāo)售行為與客戶的采購(gòu)行為相一致，2、銷(xiāo)售人員如何清楚的了解自己的角色和職責(zé)，3、如何為銷(xiāo)售人員提供識(shí)別客戶需求的診斷方法等諸多問(wèn)題。課程重點(diǎn)解決企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：諸如：1、提高完成銷(xiāo)售任務(wù)的銷(xiāo)售人員比例；2、提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體銷(xiāo)售目標(biāo)完成的比例；3、提高贏單率和降低丟單率以及其它的比例；4、降低銷(xiāo)售人員的流失率。企業(yè)越是把銷(xiāo)售當(dāng)成科學(xué)（而不是藝術(shù)）來(lái)看待，企業(yè)就越能獲得成功。從而提高企業(yè)整體銷(xiāo)售績(jī)效，牽引企業(yè)不斷壯大和發(fā)展。
【課程特色】： 本課程通過(guò)三家企業(yè)銷(xiāo)售人員圍繞大客戶訂單展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)的視頻故事展開(kāi)，視頻凸顯不同銷(xiāo)售人員與客戶互動(dòng)的完整項(xiàng)目型銷(xiāo)售的場(chǎng)景。通過(guò)觀看、分組研討和老師點(diǎn)評(píng)。正確地理解復(fù)雜銷(xiāo)售過(guò)程中如何與客戶溝通的有效方法，掌握的EOAC客戶拜訪模型。達(dá)到教學(xué)目標(biāo)中“術(shù)”結(jié)果。學(xué)習(xí)華為公司“端到端”項(xiàng)目銷(xiāo)售運(yùn)作管理成功經(jīng)驗(yàn)。按照項(xiàng)目啟動(dòng)、計(jì)劃，實(shí)施，控制和風(fēng)險(xiǎn)的流程步驟，結(jié)合企業(yè)自身項(xiàng)目成功案例和失敗案例學(xué)習(xí)和企業(yè)定制的項(xiàng)目銷(xiāo)售三階段案例演練，指導(dǎo)學(xué)員深入研討。通過(guò)方法教授與案例演練實(shí)踐練習(xí)等，使學(xué)員了解項(xiàng)目銷(xiāo)售中項(xiàng)目目標(biāo)SMART制定原則，項(xiàng)目策略制定SWOT和形成項(xiàng)目運(yùn)作策略方法，了解項(xiàng)目銷(xiāo)售中策略制定的“道”全貌。利用5W2H工具制定項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃，和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施模版，保障項(xiàng)目順利的進(jìn)行和結(jié)案。落實(shí)到“器”中。
【培訓(xùn)方式】：講授、小組研討、場(chǎng)景錄像、角色扮演、模擬實(shí)戰(zhàn)演練、案例實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)分析、小組PK。
【主要內(nèi)容】：
一、銷(xiāo)售的角色定位和轉(zhuǎn)身（概念與案例分析結(jié)合） 銷(xiāo)售角色職責(zé) ?SALES模型 ?銷(xiāo)售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD) ?客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者(AR) ?全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC) ?客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES) 什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目 背景故事：獵虎的故事 項(xiàng)目與顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目 ?項(xiàng)目三大特性 ?顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目的三大特性 ?項(xiàng)目于顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目之間關(guān)系 典型案例： 顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素 顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目木桶 ?客戶關(guān)系 ?解決方案 ?商務(wù)融資 ?服務(wù)交付
二、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán) （錄像與研討，結(jié)合企業(yè)實(shí)際項(xiàng)目銷(xiāo)售案例模擬演練結(jié)合） 顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目引導(dǎo)（教學(xué)錄像） ?客戶拜訪（教學(xué)錄像） ?需求把握（教學(xué)錄像） ?產(chǎn)品介紹（教學(xué)錄像） ?技術(shù)澄清（教學(xué)錄像） ?達(dá)成協(xié)議（教學(xué)錄像） ?顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目啟動(dòng)（案例演練） ?顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目計(jì)劃（案例演練）（SMART） ?顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施（案例演練）（5W2H） ?顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目監(jiān)控（案例演練） ?顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾
三、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合） ?項(xiàng)目立項(xiàng)SWOT分析/練習(xí)波士頓矩陣 ?信息收集 ?自身與友商分析 ?客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關(guān)系評(píng)估
四、銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合） ?銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施階段的團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧 ?銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施階段的沖突處理技巧 ?銷(xiāo)售項(xiàng)目案例：（成功案例、失敗案例）
五、銷(xiāo)售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合） ?銷(xiāo)售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)指引 ?項(xiàng)目背景材料分析 ?項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程演練
六、總結(jié)：（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃） ?小組研討：顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目成功方法總結(jié)？ ?小組研討：顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目失敗原因分析？ ?課程總結(jié)
【授課語(yǔ)言】：中文 【授課方法】：面授 【課前要求】：請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備項(xiàng)目銷(xiāo)售中成功案例、失敗案例、和項(xiàng)目銷(xiāo)售運(yùn)作的研討案例。
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