| 主講老師： | 常興 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一種策略性的商業(yè)活動，旨在識別、預(yù)測并滿足消費者需求和期望。它涉及市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、促銷、定價、分銷和服務(wù)等多個環(huán)節(jié)，以確保企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠成功地進入市場并獲得競爭優(yōu)勢。營銷的目的是建立強大的品牌形象，與消費者建立緊密的聯(lián)系，并通過創(chuàng)新的營銷策略和渠道來實現(xiàn)銷售和利潤的最大化。在當今競爭激烈的市場環(huán)境中，有效的營銷是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-29 11:58 |
對象
企業(yè)CXO、HR經(jīng)理、流程經(jīng)理、銷售與營銷經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理
目的
“企業(yè)為什么要有銷售流程？”簡單的答案就是：銷售流程是為參與銷售工作的每個人提供了一個路線圖，能夠告訴大家下一步該做什么，更有可能實現(xiàn)可重復(fù)
內(nèi)容
【課程收獲】： 使企業(yè)的銷售活動與“客戶的購買過程”有緊密的對應(yīng)關(guān)系，掌握客戶 “業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)撛趩栴}” 和 “解決方案構(gòu)想” 銷售機會之間的差別。有效的進行客戶拜訪前計劃和研究，激發(fā)潛在客戶的興趣并建立信任關(guān)系，讓潛在客戶與你分享他（她）的業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)撛趩栴}/認同解決問題的方法。通過顧問式咨詢對話，突出企業(yè)的產(chǎn)品/解決方案的優(yōu)勢，與決策鏈的客戶建立信任關(guān)系。有效管理企業(yè)項目銷售機會，更好的控制和管理項目銷售周期，提高競爭性項目銷售的成功率?？s短銷售周期并且避免項目丟單的情況發(fā)生，高效處成項目銷售成功。
【學(xué)員對象】：企業(yè)CXO、HR經(jīng)理、流程經(jīng)理、銷售與營銷經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理 【課時】：2天
【需求情況】： “企業(yè)為什么要有銷售流程？”簡單的答案就是：銷售流程是為參與銷售工作人員提供了一個路線圖，告訴下一步該做什么，更有可能實現(xiàn)企業(yè)項目銷售可重復(fù)的成功?，F(xiàn)今企業(yè)可歸納為三類：夜夜無眠型（有臨時的銷售流程）月月挑戰(zhàn)型（非正式的銷售流程）年年成功型（結(jié)構(gòu)化的銷售流程）。如今，客戶的采購行為已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，客戶都具備了比較完善的采購流程和對供應(yīng)商等級管理流程，因此企業(yè)應(yīng)該重新設(shè)計企業(yè)的銷售流程，并且該流程必須與客戶的采購流程協(xié)調(diào)一致。 如今少有企業(yè)項目銷售是完全由一個人完成的，并且無論企業(yè)的銷售周期是簡單的單一項目或是由長時間的一系列項目組成的，知道做什么？什么時間做以及如何去做？對于提高企業(yè)核心銷售指標都有著至觀重要的意義。 企業(yè)實現(xiàn)成功項目銷售的幾個關(guān)鍵指標：1、完成銷售任務(wù)的銷售人員比例；2、公司整體銷售目標完成的比例；3、贏單和丟單以及其它的比例；4、銷售人員的流失率（自愿或不自愿）。企業(yè)越是把銷售當成科學(xué)（而不是藝術(shù)）來看待，企業(yè)就越能獲得成功。
【課程特色】： 課程是一門針對專業(yè)銷售人員、銷售管理者和市場人士的集成的、端到端的銷售流程培訓(xùn)課程，同時以結(jié)構(gòu)化的方式將知識和技能培訓(xùn)集成到可重復(fù)的流程和方法中，系統(tǒng)解決企業(yè)銷售流程制定策略與客戶的采購流程過程相一致，確定企業(yè)銷售團隊不同的角色分工和職責劃分，3、提供結(jié)構(gòu)化的診斷方法解決企業(yè)面臨的銷售問題，從而為企業(yè)帶來可持續(xù)的獨特價值。
【培訓(xùn)方式】： 案例講授、分組研討、學(xué)員練習、角色扮演、老師點評
【主要內(nèi)容】：
一、解決方案銷售方法論及其關(guān)鍵概念介紹 （概念與案例分析結(jié)合） ?解決方案將如何幫助銷售員銷售過程體系
二、拜訪訪前策劃與調(diào)研 ?基本概念 ?售前策劃中的調(diào)研領(lǐng)域 ?識別潛在客戶痛苦 ?識別潛在支持關(guān)系
三、激發(fā)客戶的興趣 ?基本概念 ?業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ?業(yè)務(wù)發(fā)展的信息因素、模塊和媒介
四、拜訪時如何讓客戶承認他的痛苦 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合） ?基本概念 ?在初次拜訪中和客戶聯(lián)合銷售員如何應(yīng)對客戶的反應(yīng)
五、創(chuàng)造客戶購買構(gòu)想 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合） ?基本概念 ?針對創(chuàng)造購買構(gòu)想的問題單元與客戶的溝通中建立構(gòu)想和價值
六、改造客戶購買構(gòu)想（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合） ?基本概念 ?從事活躍的機會建立提問模型來改造客戶購買構(gòu)想
七、確定客戶資格以及他們的購買過程 （概念，案例分析結(jié)合）基本概念確定支持度并且商議權(quán)利支持者權(quán)利支持者資格并且確定評估標準
八、評估營銷計劃的組成部分（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動計劃） ?介紹 ?評估營銷計劃的主要組成部分
九、達成最后協(xié)議 （案例設(shè)計、演練方案、演練準備、實戰(zhàn)演練、演練點評、學(xué)員寄語、行動計劃）介紹了解你的買家及其談判戰(zhàn)術(shù)談判對話樣本
十、解決方案銷售開始 （行動計劃）解決方案銷售開始
【授課語言】：中文 【授課方法】：面授 【課前要求】：請學(xué)員準備簡單客戶拜訪案例：
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