| 主講老師： | 張戊昌 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 保險是一種風(fēng)險轉(zhuǎn)移機制，通過支付保險費，將個人或組織面臨的潛在風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險公司。保險公司根據(jù)合同約定，在發(fā)生合同約定的損失時，向被保險人或受益人提供一定的經(jīng)濟(jì)補償或賠償。保險產(chǎn)品種類繁多，包括人壽保險、財產(chǎn)保險、健康保險、車險等，為人們在不同領(lǐng)域提供了風(fēng)險保障。購買保險不僅可以減輕因意外事件帶來的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，還能為未來的生活提供穩(wěn)定的財務(wù)保障。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-01-25 14:26 |
適合對象---------------------------------------------------------------------
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、零售主管行長、銀行保險顧問、銀行保險局到經(jīng)理，證券投資顧問、三方理財顧問，保險營銷相關(guān)崗位等。
課程時間---------------------------------------------------------------------
4天集中課程，24小時
或2-3天集中培訓(xùn)，五-七周輪動輔導(dǎo)
課程特色---------------------------------------------------------------------
1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)
l 課程規(guī)劃有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)保險營銷全流程
l 課程規(guī)劃有階段性，可依程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)
l 網(wǎng)點崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊的凝聚力與營銷效率
2. 實踐性學(xué)習(xí)
l 采用互動式小組教學(xué)，配合實操演練，課程實踐性強
l 課程規(guī)劃學(xué)員必須完成實際客戶案例演練，接地性高
l 演練操作結(jié)合機構(gòu)主要產(chǎn)品，達(dá)成產(chǎn)品營銷能力提升目標(biāo)
課程收益---------------------------------------------------------------------
1. 提高認(rèn)識：分析保險市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立正確營銷心態(tài)。
2. 自我成長：了解客群管理與目標(biāo)管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。
3. 認(rèn)識客戶：了解客戶保障訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。
4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的推銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的營銷思維。
5. 技能提升：運用FABE產(chǎn)品優(yōu)勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。
6. 產(chǎn)能提升 : 以客戶需求為保險規(guī)劃核心，配合全系列保險產(chǎn)品，提高客戶期交與長年期高中收保險產(chǎn)品持有率，提升團(tuán)隊的整體效益。
課程大綱---------------------------------------------------------------------
※正確認(rèn)識保險
協(xié)助學(xué)員正確了解保險功能與銷售訴求,強化亮點,突出焦點,做針對性的營銷
課程內(nèi)容:
保險營銷常見問題
銀行保險優(yōu)勢
名人實例
案例討論
保險起源簡述
保險特色與賣點
※保險的類別與功能
都是保險,提供保障,但是不同的保險種類提供的保障一樣嗎?本單元將不同類型保險的保障功能說清楚,講明白,夯實學(xué)員保險功底
課程內(nèi)容:
保險分類介紹
人壽保險與產(chǎn)品范例
健康保險與產(chǎn)品范例
意外險與產(chǎn)品范例
小結(jié)
※保險客戶分群與銷售規(guī)劃
忙活半天出不了單,拒絕拒絕又拒絕~~~怎么別人賣起保險來那么輕松,我卻是一把眼淚一把鼻涕?那得問問您找對客戶了嗎?保險客群定位正確,才能精準(zhǔn)營銷提高命中率
課程內(nèi)容:
客戶分群標(biāo)準(zhǔn)流程
保險目標(biāo)客戶的分群方式
終身壽(年金險)目標(biāo)客群篩選
健康險(重疾險)目標(biāo)客群篩選
品質(zhì)養(yǎng)老(親子客群)目標(biāo)客群篩選
※營銷基礎(chǔ)功
見客戶之前,您做足準(zhǔn)備工作了嗎?本單元針對保險營銷前該做哪些準(zhǔn)備,如何準(zhǔn)備,作重點總結(jié)
課程內(nèi)容:
保險銷售工具之看懂保險產(chǎn)品折頁
保險銷售工具之營銷資料夾
※保險產(chǎn)品解說大絕招(一)
同樣的產(chǎn)品，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道
課程內(nèi)容:
FABE說明法則介紹
產(chǎn)品解說幾大好用技巧
現(xiàn)場演練
※保險異議問題處理的心法與技法
客戶異議問題是成交的路上必經(jīng)的障礙，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能,保險營銷更是如此。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！
課程內(nèi)容:
處理異議問題時的心態(tài)準(zhǔn)備
異議問題處理常用句
異議問題處理排球法、太極法介紹
保險異議問題九宮格介紹
現(xiàn)場演練
※電話約訪全流程
單靠網(wǎng)點隨機上門的客戶達(dá)不成業(yè)績，偏偏許多存量/休眠客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用『電話』這個最傳統(tǒng)卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的保險目標(biāo)客戶邀約到您面前
課程內(nèi)容:
電話約訪常見問題
理財經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話
電話錄音觀摩
電話約訪全流程與各步驟說明
電話約訪全流程小結(jié)
電話約訪檢核表介紹
電話約訪異議問題處理
電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
※保險營銷面談全流程
根據(jù)調(diào)研統(tǒng)計,保險營銷是所有產(chǎn)品中最難營銷的產(chǎn)品了,一般產(chǎn)品的銷售方式無法直接套用,只有認(rèn)清保險賣點,全面梳理保險銷售難點,才能從根本上解決問題;本單元針對保險營銷設(shè)計出一套完整營銷流程,環(huán)環(huán)相扣,步步為營,全面顛覆您的傳統(tǒng)保險銷售思路~~~
課程內(nèi)容:
保險營銷常見問題分析
客戶需求與保險功能連結(jié)三部曲
面談全流程與各步奏說明
※挖掘客戶保障需求(KYC)
保險營銷可不能像一般金融產(chǎn)品營銷一樣單刀直入切入產(chǎn)品,保險營銷的第一步,需要從『解決客戶問題』思維導(dǎo)入，前期做好鋪墊與客戶信息收集,挖掘客戶潛在保障需求,才能成功。本單元應(yīng)用簡單KYC方法與工具,協(xié)助您全面收集客戶關(guān)鍵信息,做好后續(xù)營銷鋪墊
課程內(nèi)容:
KYC的重要性
案例說明
KYC基礎(chǔ)---提問力
除了問,您還要會『聽』
保險銷售KYC神器---財富保障檢視計劃
財富保障檢視計劃各步奏說明
現(xiàn)場演練
※保障需求引導(dǎo)
了解客戶信息,挖掘客戶潛在保障需求就能成交了嗎?答案往往是否定的!只有透過專業(yè)化需求引導(dǎo)技巧,將人生各階段的隱性保障需求激發(fā)成顯性需求,才是保險成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)!
課程內(nèi)容:
三大保障需求
終身壽(年金險)需求引導(dǎo)工具介紹
終身壽(年金險)需求引導(dǎo)各步奏說明
現(xiàn)場演練
健康險(重疾險)需求引導(dǎo)工具介紹
健康險(重疾險)需求引導(dǎo)各步奏說明
現(xiàn)場演練
品質(zhì)養(yǎng)老(親子客群)需求引導(dǎo)工具介紹
品質(zhì)養(yǎng)老(親子客群)需求引導(dǎo)各步奏說明
現(xiàn)場演練
※保險產(chǎn)品解說大絕招(二)
保險產(chǎn)品解說進(jìn)階功,運用圖像式解說法,搭配FABE說明法則,讓您保險產(chǎn)品更打動人心,更有說服力
課程內(nèi)容:
保險產(chǎn)品圖解法
終身壽(年金險)產(chǎn)品圖解法
健康險(重疾險)產(chǎn)品圖解法
品質(zhì)養(yǎng)老(親子客群)產(chǎn)品圖解法
※銷售促成
與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案
課程內(nèi)容:
促成階段幾件事
幾種常見的客戶購買信號
幾種常用的促成技巧
促成技巧懶人包：兩個問題一個動作
※售后服務(wù)之保單條款解說
成交,不是銷售的終點,而是下一次成交的起點;良好的售后服務(wù)才能替您帶來一次又一次的回購,保險售后服務(wù)始于保單條款解說;本單元為您剖析保單的各部份組成,讓您有信心有底氣,為客戶清楚說明其購買的保險產(chǎn)品內(nèi)容,保險不再是騙人的!!!
課程內(nèi)容:
保險合同文件
合同構(gòu)成內(nèi)容
保單說明五要點
其他應(yīng)注意事項
※群體營銷---保險沙龍
一對一的營銷模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團(tuán)隊營銷,專家營銷,氛圍營銷---保險沙龍,替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹保險沙龍舉辦的方式步奏,與各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點,協(xié)助建立基礎(chǔ)沙龍運作模式
課程內(nèi)容:
沙龍常見問題分析
我們需要的沙龍形式
保險沙龍舉辦各步奏說明
課程執(zhí)行模式
選擇一:四天集中課程
第一天 | ※正確認(rèn)識保險 ※保險的類別與功能 ※保險客戶分群與銷售規(guī)劃 ※營銷基礎(chǔ)功 ※保險產(chǎn)品解說大絕招(一) 含演練 ※保險異議問題處理的心法與技法 含演練 |
第二天 | ※電話約訪全流程 含演練 ※保險營銷面談全流程 ※挖掘客戶保障需求(KYC) 含演練 |
第三天 | ※終身壽(年金險)需求引導(dǎo) ※終身壽(年金險)產(chǎn)品圖解法 含演練 ※健康險(重疾險)需求引導(dǎo) ※健康險(重疾險)產(chǎn)品圖解法 含演練 ※品質(zhì)養(yǎng)老(親子客群)需求引導(dǎo) ※品質(zhì)養(yǎng)老(親子客群)產(chǎn)品圖解法 含演練 |
第四天 | ※銷售促成 ※售后服務(wù)之保單條款解說 ※保險營銷面談全流程復(fù)習(xí) 含演練 ※群體營銷---保險沙龍 |
選擇二:三天集中課程+七周網(wǎng)點輔導(dǎo)
周數(shù) | 課程內(nèi)容 |
第一周 | ※FABE說明法則 ※異議問題處理的心法與技法 ※電話約訪全流程 |
第二周 | ※保險營銷面談全流程 ※挖掘客戶保障需求(KYC) |
第三周 | ※終身壽(年金險)需求引導(dǎo) ※終身壽(年金險)產(chǎn)品圖解法 |
第四周 | ※健康險(重疾險)需求引導(dǎo) ※健康險(重疾險)產(chǎn)品圖解法 |
第五周 | ※品質(zhì)養(yǎng)老(親子客群)需求引導(dǎo) ※品質(zhì)養(yǎng)老(親子客群)產(chǎn)品圖解法 |
第六周 | ※保險營銷面談全流程復(fù)習(xí)固化與針對性點評 ※客戶實做案例討論 |
第七周 | ※通關(guān)考核 |
注一: 由于有駐點輔導(dǎo)之故,集中課程由四天濃縮為三天,演練部份在網(wǎng)點加強實做
注二: 每個網(wǎng)點上下午各一場課程(3小時),每場課程正式學(xué)員2~3人,旁聽學(xué)員不限
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京公網(wǎng)安備 11011502001314號