拓客維護(hù)與全量金融資產(chǎn)提升特訓(xùn)營

課程背景---------------------------------------------------------------------

隨著國家”共同富裕與三次分配”的政策推動，未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。 愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，人才培養(yǎng)與營銷業(yè)績是經(jīng)營管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的個人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理維護(hù)理念，都是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競爭力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng)，而基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)存理財經(jīng)理隊伍建設(shè)卻面臨困境——理財經(jīng)理隊伍基礎(chǔ)薄弱，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗不足，為扭轉(zhuǎn)理財專業(yè)后備人才欠缺的局面，針對理財經(jīng)理崗位特點(diǎn)，制定了理財經(jīng)理養(yǎng)成系列，旨在通過課程培訓(xùn)與互動案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能，落實(shí)”建生態(tài)、搭平臺、看市場、盤客戶、強(qiáng)配置、三大基礎(chǔ)工作，掌握市場與政策的趨勢，深挖存量客戶的深層需求，外拓目標(biāo)客群的資源整合，全面提升理財經(jīng)理開拓與提升目標(biāo)客戶能力，達(dá)成全量金融資產(chǎn)與中間收入的雙提升目標(biāo)，推動銀行打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的青年理財經(jīng)理隊伍。                           

適合對象---------------------------------------------------------------------

理財經(jīng)理，大堂經(jīng)理，柜員、新進(jìn)員工；儲備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

2天，6小時/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬通關(guān)演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)理財經(jīng)理崗位全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊的凝聚力與營銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗性強(qiáng)，接地性高

l 客戶關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置，提高團(tuán)隊產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識：了解財富管理經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢，理財新規(guī)等，提高對銀行理財經(jīng)理工作的認(rèn)識。

2. 自我成長：了解時間管理與目標(biāo)管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。

3. 認(rèn)識客戶：了解客戶理財核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。

5. 技能提升：掌握萬用營銷法、電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程方案

二天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

課程大綱---------------------------------------------------------------------

心態(tài)調(diào)整篇                                            

一． 當(dāng)前宏觀分析政策解讀與高客談資建構(gòu)

a) 中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

b) 新常態(tài)與新格局定位

c) 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

d) 財富管理十大趨勢解析

e) 高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢引導(dǎo)

f) 資產(chǎn)配置營銷對銀行發(fā)展的重要性

g) 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，人人參與

二． 認(rèn)識財富管理與建立正確營銷心態(tài)

a) 營銷的定義

b) 如何做好資產(chǎn)配置營銷

c) 資產(chǎn)配置營銷六大問題

d) 資產(chǎn)配置KASH法則

e) 資產(chǎn)配置營銷五大管理

f) 資產(chǎn)配置營銷管理全流程

營銷管理篇                                              

三． 理財經(jīng)理的一天

a) 優(yōu)質(zhì)理財經(jīng)理的時間管理經(jīng)驗分享

b) 理財經(jīng)理每日工作重點(diǎn)

c) 營業(yè)前中后的注意事項

d) 時間管理－艾森豪威爾矩陣

e) 時間管理工具－工作手冊介紹

f) 記錄信息并反饋

四． 數(shù)字化客群管理

a) 為何要作客戶分群

b) 客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

c) 客戶分群的定性與定量分析

d) 從客戶管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶

e) 客群分群六宮格與客群經(jīng)營計劃表

f) 存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動路徑與經(jīng)營策劃

ü 蜜月，優(yōu)勢產(chǎn)品或服務(wù)開拓拉新

ü 提升，客戶金融資產(chǎn)升等升級

ü 價值，提升客戶規(guī)模粘性與利潤貢獻(xiàn)度

ü 防降，臨界客戶提升與防降

ü 贏回，流失客戶再挽回與再蜜月

五． 業(yè)績目標(biāo)管理

a) MAN法則

b) 業(yè)績量公式

c) 業(yè)績目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法、三段法

d) 業(yè)績目標(biāo)管理與時間管理、客群管理之間的關(guān)系

e) CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析與目標(biāo)策劃的對接

f) 旺季營銷與活動目標(biāo)管理策劃

技能管理篇                                                 

六． 模壓說明法則

a) 營銷心理學(xué)

b) FABE含意說明

c) FABE中客戶真正關(guān)心的重點(diǎn)

d) 重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練

ü 理財類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 存款類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 基金類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 保險類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 權(quán)益類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 其他類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

七． 異議問題處理的心法與技法

a) 處理異議問題時的心態(tài)準(zhǔn)備

b) 異議問題處理常用句

c) 異議問題處理排球法介紹

d) 異議問題九宮格介紹

e) 排球法模擬與演練

八．  資產(chǎn)配置場景約訪全流程

a). 電話/線上約訪常見問題

b). 理財經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話

c). 電話錄音觀摩

d). 電話約訪前的準(zhǔn)備

e). 電話約訪全流程與各步驟說明

f). 電話約訪全流程小結(jié)

g). 電話約訪檢核表介紹

h). 電話約訪異議問題處理

i). 電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

九． 面談前的準(zhǔn)備與面談破冰

a) 面談前的心態(tài)準(zhǔn)備

b) 面談準(zhǔn)備檢核表介紹

c) 座位安排

d) 幾種溝通模式說明

存量盤活篇

十． KYC了解你的客戶

a) KYC的定義與要點(diǎn)

b) 提問力之問句的形式與分類

c) 學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

d) KYC邏輯樹與存量盤活

d) KYC邏輯樹與流量外拓

e) SPIN提問力與KYC話術(shù)

f) SPIN提問力與客戶需求引導(dǎo)核心要素

g) 資產(chǎn)配置提問力的模擬與演練

ü 資產(chǎn)配置KYC與存量激活

ü 資產(chǎn)配置KYC與外拓資源

ü 資產(chǎn)配置KYC與養(yǎng)老需求

ü 資產(chǎn)配置KYC與教育基金

ü 資產(chǎn)配置KYC與產(chǎn)品組合

十一． 存量盤活與資產(chǎn)配置

a) 資產(chǎn)配置基本概念與說明

b) 金融資產(chǎn)提升與資產(chǎn)配置

c) 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品地圖分析

d) 流量導(dǎo)入與存量盤活的引導(dǎo)技巧

e) 資產(chǎn)配置前KYC引導(dǎo)話術(shù)

f) 奔馳圖 要點(diǎn)說明與演練

g) 財富金字塔 要點(diǎn)說明與演練

h) 帆船圖 要點(diǎn)說明與演練

十二． 銷售促成

a) 促成階段兩件事

b) 幾種常見的客戶購買信號

c) 幾種常用的促成技巧

d) 促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

場景營銷篇

十三． 會議營銷策劃

a). 理財沙龍(微沙)的作用

b). 理財沙龍(微沙)的策劃流程

c). 網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客群的篩選

d). 核心產(chǎn)品與主題的定位

e). 活動會議前中后的注意事項

f). 如何辦好理財沙龍(微沙)

十四、 理財沙龍與專題活動

a). 組織準(zhǔn)客戶名單

b). 專題活動(微沙)約訪前的準(zhǔn)備

c). 專題活動(微沙)電話約訪話術(shù)稿

d). 異議問題處理心法與技法

e). 邀請函設(shè)計與話術(shù)稿

f). 會場促成技巧

g). 狀況題現(xiàn)場實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)

十五、 情景模擬與通關(guān)演練

a). 專家協(xié)同三步奏

b). 經(jīng)營重點(diǎn)客戶的流程

c). 個案分析與討論

d). 狀況題現(xiàn)場實(shí)作與通關(guān)(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)