利率新形勢下價值型保險市場趨勢與營銷 綜合能力提升特訓(xùn)營

課程背景---------------------------------------------------------------------

當(dāng)前二十大報告趨勢與中國式現(xiàn)代化進程，共同富裕與三次分配的開局，個人養(yǎng)老金賬戶試點落地，家庭服務(wù)信托與保險姓保的深化施行，CRS的落地與國家稅改政策的逐步完善，保險產(chǎn)業(yè)各機構(gòu)間競爭態(tài)勢的加劇，在預(yù)定利率不斷走低下，三師團隊如何協(xié)助個險團隊、銀行渠道與中介渠道，強化保險姓保的投資者教育與落實價值型長期期交產(chǎn)品的系統(tǒng)化推動，從財富管理未來的趨勢出發(fā)，結(jié)合客戶的需求導(dǎo)向規(guī)劃與市場定位，配套財富管理資產(chǎn)配置實戰(zhàn)操作與政法稅商保險大單的落地。根據(jù)本司調(diào)研各機構(gòu)的實際問題及崗位層級架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對三師團隊(內(nèi)訓(xùn)師、督訓(xùn)師、兼職講師)各層級的人才儲備與梯隊建立，以及因應(yīng)市場利率下修，價值型長險的產(chǎn)能提升項目的輔導(dǎo)需求，開展三師團隊的綜合能力提升，講師會全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識點的傳導(dǎo)，流程工具的優(yōu)化固化，引爆話術(shù)工具，現(xiàn)場點評，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點強調(diào)期交價值型產(chǎn)能提升項目輔導(dǎo)的實操性與互動性。                           

適合對象---------------------------------------------------------------------

銀行保險顧問，銀保團隊人員，督訓(xùn)師，內(nèi)訓(xùn)師，兼職講師，個險團隊長，個險績優(yōu)人員，理財經(jīng)理，大堂經(jīng)理，柜面經(jīng)理、財富顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、新進員工，分管行長，支行行長；儲備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

1天集中大課，6小時/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬演練）

? 建議可加上通關(guān)演練或分組路演報告

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)價值型長險運營全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學(xué)習(xí)

l 互動式小組教學(xué)，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗性強，接地性高

l 客戶關(guān)系管理結(jié)合流程與工具，提高渠道項目管理能力，產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識：了解保險市場各渠道經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢，保險新規(guī)等，提高對保險市場利率趨勢的認(rèn)識。

2. 自我成長：了解數(shù)字化客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。

3. 認(rèn)識渠道：了解營銷團隊關(guān)鍵人核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的營銷思維。

5. 技能提升：掌握萬用營銷法、場景營銷、客戶面談、KYC提問力、產(chǎn)品說明、交易促成、渠道維護，投資者教育與轉(zhuǎn)培訓(xùn)等必備營銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以長期期交價值型保險為營銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我司粘度，提升團隊的整體效益，達成銀保團隊與銀行渠道的雙贏提升。

課程方案

一天集中課程+分組模壓模擬演練

課程大綱---------------------------------------------------------------------

一． 當(dāng)前宏觀分析政策解讀與關(guān)鍵人談資建構(gòu)

a) 國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟分析與政策解讀

b) 中國式現(xiàn)代化下新常態(tài)新格局定位

c) 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

d) 財富管理十大趨勢解析

e) 銀行保險市場趨勢與利率趨勢解析(3.5%到3.0%)

f) 談資構(gòu)建與價值型產(chǎn)品趨勢引導(dǎo)

g) 保險姓保與價值型保險對團隊發(fā)展的重要性

二． 價值型保險營銷邏輯與基礎(chǔ)知識

a) 價值型保險營銷六大問題

b) 價值型保險營銷KASH法則

c) 價值型保險營銷營銷五大管理

d) 價值型保險營銷全流程框架

e) 價值型保險相關(guān)重點知識與營銷邏輯

ü 保險姓保與產(chǎn)品落地

ü 家庭三大風(fēng)險與保險需求分析

ü 保險大單與法商概念

ü 共同富裕與品質(zhì)養(yǎng)老

三． 如何協(xié)助團隊與渠道進行數(shù)字化客群管理鎖定目標(biāo)客群

a) 客群管理與MAN法則

b) 保險客群的特征畫像

c) 客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

d) 客戶分群的定性與定量分析

e) 從客戶管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶

f) 客群分群六宮格與客群經(jīng)營計劃表

g) 存量客戶移動路徑與經(jīng)營策劃

四、 如何協(xié)助客戶經(jīng)營與產(chǎn)品說明工具梳理

1. 營銷與溝通心理學(xué)

2. 關(guān)鍵人真正關(guān)心的重點

3. 價值型保險產(chǎn)品實操解說

ü 長年期期交產(chǎn)品

ü 定額終身壽

4. 場景約訪模壓解說

5. 面談三講模壓解說

6. 資產(chǎn)配置模壓解說

7. 理財沙龍模壓解說

8. 保險需求挖掘-財富金字塔圖介紹與講解步奏

9. 保險需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏

五、 目標(biāo)客戶經(jīng)營與異議問題處理工具梳理

1. 處理異議問題的心態(tài)準(zhǔn)備

2. 異議問題處理排球法

3. 異議問題處理九宮格

4. 價值型保險常見異議問題與話術(shù)示范

ü 關(guān)鍵人異議處理話術(shù)工具梳理

ü 場景約訪異議處理話術(shù)工具梳理

ü 價值型長險異議處理話術(shù)工具梳理

ü 其他異議處理話術(shù)工具梳理

六、 SPIN面談提問力提升與話術(shù)工具墊板提煉

1. 背景問題與示例演練

2. 難點問題與示例演練

3. 暗示問題與示例演練

4. 需求效益問題與示例演練

5. SPIN與KYC地圖介紹

6. KYC信息收集路徑

7. SPIN與邏輯樹分析法

8. 隱含需求與明確需求引導(dǎo)

9. SPIN提問與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃

10. SPIN提問與教育金規(guī)劃

11. SPIN提問與控制權(quán)規(guī)劃

12. SPIN提問與婚姻隔離規(guī)劃

13. SPIN提問與傳承金規(guī)劃