價值型保險營銷綜合能力提升特訓營(年金險專場)

課程背景---------------------------------------------------------------------

當前二十大報告趨勢與中國式現(xiàn)代化進程，共同富裕與三次分配的開局，個人養(yǎng)老金賬戶試點落地，信托三分類與保險姓保的深化施行，CRS的落地與國家稅改政策的逐步完善，各銀行間競爭態(tài)勢的加劇，銀行保險業(yè)務占銀行中收比重益發(fā)重要，也成為各銀行保險機構業(yè)績必爭的戰(zhàn)場。如何協(xié)助銀行渠道強化保險姓保的投資者教育與落實價值型期交產(chǎn)品的系統(tǒng)化推動，從財富管理未來的趨勢出發(fā)，結合客戶的需求導向規(guī)劃與市場定位，配套銀行大零售資產(chǎn)配置實戰(zhàn)操作的落地。根據(jù)本司調研各機構的實際問題及崗位層級架構，本次培訓特針對銀保渠道團隊各層級的人才儲備與梯隊建立，以及銀行財富管理團隊的銀行保險產(chǎn)能提升項目的輔導需求，開展銀行保險年金險系列產(chǎn)品營銷的綜合能力提升，講師會全方位啟發(fā)學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，流程工具的優(yōu)化固化，引爆話術工具，現(xiàn)場點評，真正做到服務教學，課程重點強調期交價值型產(chǎn)能提升項目輔導的實操性與互動性。                           

適合對象---------------------------------------------------------------------

銀行保險顧問，銀保團隊人員，督訓，內(nèi)訓師，團隊長，理財經(jīng)理，大堂經(jīng)理，柜面經(jīng)理、財富顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、新進員工，分管行長，支行行長；儲備轉崗人員等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

2天集中大課，6小時/天（大課培訓+分組模壓和模擬演練）

? 建議可加上一或二晚的通關演練或分組路演報告

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學習

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學習銀行保險年金險營銷全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 網(wǎng)點崗位系統(tǒng)性學習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 客戶關系管理結合流程與工具，提高產(chǎn)品觸達能力，產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：了解銀行保險市場經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢，保險新規(guī)等，提高對市場趨勢與產(chǎn)品優(yōu)勢的認識。

2. 自我成長：了解數(shù)字化客群管理與分層營銷的重要性與關聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。

3. 認識客戶：了解關鍵人核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉變：改變傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷虻臓I銷思維。

5. 技能提升：掌握萬用營銷法、場景營銷、客戶面談、產(chǎn)品說明、交易促成、售后維護等必備營銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以期交價值型保險為營銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團隊的整體效益，達成AUM規(guī)模與中收的雙贏提升。

課程方案

一至二天集中課程+分組模壓模擬演練 (建議+晚上或半天通關與路演)

課程大綱---------------------------------------------------------------------

一． 當前宏觀分析政策解讀與關鍵人談資建構

a) 國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟分析與政策解讀

b) 中國式現(xiàn)代化下新常態(tài)新格局定位

c) 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

d) 財富管理十大趨勢解析

e) 銀行保險市場趨勢解析

f) 談資構建與價值型產(chǎn)品趨勢引導

g) 保險姓保與價值型保險對銀行發(fā)展的重要性

二． 全量資產(chǎn)配置概念與價值型保險營銷邏輯

a) 銀行保險營銷六大問題

b) 銀行保險營銷KASH法則

c) 銀行保險營銷營銷五大管理

d) 銀行保險營銷全流程框架

e) 年金保險相關重點知識與營銷邏輯

ü 保險姓保與年金險產(chǎn)品落地

ü 家庭三大風險與保險需求分析

ü 保險大單與法商概念

ü 共同富裕與品質養(yǎng)老

a) 保險金信托相關重點知識與營銷邏輯

ü 信托三分類與保險金信托概念

ü 保險金信托的特色與優(yōu)勢

三． 如何運用數(shù)智化客群管理鎖定目標客群

a) 客群管理與MAN法則

b) 保險客群的特征畫像

c) 客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

d) 客戶分群的定性與定量分析

e) 從客戶管理系統(tǒng)篩選目標客戶

f) 客群分群六宮格與客群經(jīng)營計劃表

ü 品質養(yǎng)老客群

ü 商戶客群

ü 親子客群

ü 代發(fā)客群

ü 高齡客群

ü 其他重點客群

g) 存量客戶移動路徑與經(jīng)營策劃

四、 營銷心理學與年金險說明話術

1. 營銷與溝通心理學

2. 客戶(關鍵人)真正關心的重點

3. 年金保險產(chǎn)品實操解說

4. 場景約訪模壓解說

5. 資產(chǎn)配置模壓解說

6. 理財沙龍模壓解說

7. 保險需求挖掘-財富金字塔圖介紹與講解步奏

8. 保險需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏

9. 保險需求挖掘-標普四象限圖介紹與講解步奏

五、 年金險異議問題處理工具梳理

1. 處理異議問題的心態(tài)準備

2. 異議問題處理排球法

3. 異議問題處理九宮格

4. 銀行保險常見異議問題與話術示范

ü 場景約訪異議處理話術工具梳理

ü 年金險異議處理話術工具梳理

ü 其他異議處理話術工具梳理

六、 場景約訪全流程工具梳理

1. 場景/微信約訪常見問題

2. 客戶經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

3. 場景/微信約訪全流程與各步驟說明

4. 約訪全流程小結

5. 約訪檢核表工具介紹

6. 約訪話術稿與異議問題處理工具梳理

7. 約訪成功關鍵因素總結

七、 年金險產(chǎn)品KYC與協(xié)助面談工具的準備

1. 顧問式營銷流程

2. KYC基本概念與銷售邏輯

3. 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

4. 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

5. 面談前的心態(tài)準備

6. 營銷資料夾

7. 座位安排

8. 幾種溝通模式說明

9. 顧問式營銷

10. 面談破冰

八、 SPIN面談提問力提升與話術工具墊板提煉

1. 背景問題與示例演練

2. 難點問題與示例演練

3. 暗示問題與示例演練

4. 需求效益問題與示例演練

5. SPIN與KYC地圖介紹

6. KYC信息收集路徑

7. SPIN與邏輯樹分析法

8. 隱含需求與明確需求引導

9. SPIN提問與品質養(yǎng)老規(guī)劃

10. SPIN提問與教育金規(guī)劃

11. SPIN提問與控制權規(guī)劃

12. SPIN提問與婚姻隔離規(guī)劃

13. SPIN提問與傳承金規(guī)劃

九、 高凈值客戶保險大單與保險金信托綜合案例示范

以高凈值客戶為核心客群，綜合財富管理增值保值傳承需求，結合法商案例與品質養(yǎng)老概念，以保險大單與保險金信托為核心資產(chǎn)配置輸出

l 目標綱領，如何做好宏觀經(jīng)濟政策解讀能力的提升與資產(chǎn)配置基礎概念的落地，達成核心的三個目標，錢更有錢、錢更值錢、傳更多錢，實現(xiàn)穩(wěn)穩(wěn)的幸福。

l 政策解讀，新常態(tài)的國內(nèi)外經(jīng)濟情勢下，迎接中華民族偉大復興的中國夢，如何聚焦共同富裕與三次分配政策熱點，如何定位家族與事業(yè)開拓，如何選定投資理財與資產(chǎn)配置的大類資產(chǎn)方向。

l 市場分析，結合宏觀經(jīng)濟分析對接微觀產(chǎn)業(yè)分析，運用財富管理的流動性、安全性、收益性的不可能三角分析，具體論述實業(yè)投資、房產(chǎn)、股債市、貴金屬以及雙率趨勢下，如何優(yōu)化家庭與企業(yè)的流量與存量的大類資產(chǎn)配置組合。

l 需求導入，如何完成人生三大目標的追求，健康、財富、夢想必須奠基于健康的財富金字塔。運用家庭四個基本賬戶(現(xiàn)金、保障、保值、增值)，建構一個高大上的家庭財富金字塔，實現(xiàn)人生的幸福指數(shù)與財富自由，完成增富、守富、傳富的過程。

l 品質養(yǎng)老，對下一代最好的傳承從”好好愛自己”開始，以品質養(yǎng)老的優(yōu)質資產(chǎn)配置為基礎，結合風險與目標優(yōu)化現(xiàn)有的投資組合，體現(xiàn)幸福生活的核心優(yōu)勢。

l 案例解析，導入三個家庭財富保全的熱點案例，分析個人、婚姻、企業(yè)三大類資產(chǎn)隔離風險與法律意義，總結出運用”全面風險管理”與”保險金信托”最能掌握”共同富裕與財富傳承主控權”，實現(xiàn)愛我的人與我愛的人都更幸福

l 資產(chǎn)配置，強調不同模式投資理財方法的比較與差異性，導向幸福財富賬戶長短分離與專款專用，一次規(guī)劃同時滿足”財富保值增值””企業(yè)風險隔離”、”婚姻資產(chǎn)保全”、”合理稅收籌劃”，讓中高客擁有充分主控權的財富保值增值與傳承規(guī)劃。

l 促成總結，美好的財富增值保值與家族傳承，必須從現(xiàn)在馬上開始規(guī)劃， 一起迎接財富管理的黃金十年，優(yōu)化增產(chǎn)配置投資組合，落實共同富裕與三次分配，一起實現(xiàn)中華民族偉大復興的中國夢，實現(xiàn)愛我的人與我愛的人都穩(wěn)穩(wěn)的幸福。