保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)提升培訓(xùn)營(yíng)

課程背景

疫情因素與市場(chǎng)環(huán)境影響，一度達(dá)到800萬(wàn)人的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員大軍似乎難以邁進(jìn)千萬(wàn)。傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式遭遇瓶頸，作為價(jià)值主要來(lái)源的代理人渠道，制度性缺陷和現(xiàn)實(shí)性困境愈發(fā)凸顯。

【管理層痛點(diǎn)】

人海戰(zhàn)術(shù)難以為繼。從2014年到2020年，我國(guó)壽險(xiǎn)公司平均增員率約為80%，脫落率為60%，依靠更高的增員率，人海戰(zhàn)術(shù)得以維持。但隨著未來(lái)我國(guó)人口紅利消失，增員將更加困難，靠鋪攤子、投費(fèi)用、增人力來(lái)驅(qū)動(dòng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展之路將越走越窄。

【執(zhí)行層痛點(diǎn)】

新人難以留存。管理層級(jí)冗余，成本居高不下，處于金字塔底層的新人每售出一張保單，往往只能獲得保險(xiǎn)公司為該保單支付的全部銷(xiāo)售費(fèi)用的50%，而剩余的50%則以各種名目給到了處于其上層的管理團(tuán)隊(duì)。雖然保險(xiǎn)公司基于基本法投入了大量成本，但投入產(chǎn)出效率低下，不利于新人收入提升和有效留存。

【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)】

專(zhuān)業(yè)能力不足。個(gè)險(xiǎn)渠道銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為頻發(fā)的原因既有主觀上的刻意為之，也有客觀上的無(wú)意而為。專(zhuān)業(yè)能力不足，對(duì)復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解不專(zhuān)業(yè)，導(dǎo)致銷(xiāo)售誤導(dǎo)現(xiàn)象頻發(fā)；與此同時(shí)，無(wú)法針對(duì)客戶的個(gè)性化需求，量身定制保障方案，導(dǎo)致消費(fèi)者不滿意、社會(huì)不認(rèn)同的現(xiàn)象普遍存在。……

【課程規(guī)劃方向】

針對(duì)上述困境，未來(lái)代理人渠道變革勢(shì)在必行，要優(yōu)增員、降層級(jí)、提效能；同時(shí)，打造精英化、專(zhuān)業(yè)化的保險(xiǎn)投顧團(tuán)隊(duì)，為客戶提供覆蓋全生命周期的保險(xiǎn)規(guī)劃。

如何打造能符合新時(shí)代”保險(xiǎn)姓?！钡母邔?zhuān)業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員，正是本司系列課程的主要目標(biāo)。

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員、個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、理財(cái)條線客戶經(jīng)理(低柜,貴賓)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、零售主管行長(zhǎng)、銀行保險(xiǎn)顧問(wèn)、銀保內(nèi)訓(xùn)師、督訓(xùn)人員、證券投資顧問(wèn)、三方理財(cái)顧問(wèn)，財(cái)富管理營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位等。課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

二天，12課時(shí)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 營(yíng)銷(xiāo)流程系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)度與營(yíng)銷(xiāo)效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 專(zhuān)業(yè)化顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)全流程，提高團(tuán)隊(duì)整體產(chǎn)品銷(xiāo)售能力

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：分析近期宏觀經(jīng)濟(jì)與保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況，了解財(cái)富管理顧問(wèn)與理財(cái)師自身所處位置，建立正確產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解國(guó)家政策與保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高客群管理與拓客能力。

3. 認(rèn)識(shí)客戶：了解目標(biāo)客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標(biāo)客戶關(guān)鍵信息、提高產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值與接受度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨笈c保險(xiǎn)姓保的全方位營(yíng)銷(xiāo)思維。

5. 技能提升：熟悉客戶的核心需求，學(xué)習(xí)如何提供專(zhuān)業(yè)的，個(gè)性化的財(cái)富解決方案與理財(cái)/保險(xiǎn)沙龍，提升團(tuán)隊(duì)整體的營(yíng)銷(xiāo)效益

6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)姓保為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)核心，運(yùn)用線上線下結(jié)合模式，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，提升整體效益。

課程大綱---------------------------------------------------------------------

第一講 保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析與轉(zhuǎn)型提升

一、 宏觀經(jīng)濟(jì)分析與客戶談資建立

1. 當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)分析與政策解讀

2. 財(cái)富管理的變化與趨勢(shì)

3. 保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)

4. 中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

5. 新常態(tài)與新格局定位

6. 共同富裕與三次分配

7. 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

二、 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與提升

1. 提升保險(xiǎn)要姓保能力 

2. 提升專(zhuān)業(yè)化綜合能力

3. 提升協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)落地能力

4. 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

5. 提升智能科技應(yīng)用能力

三、 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念與要求

1. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念解析

2. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)中理財(cái)師的角色

3. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的KASH

4. 如何成為客戶眼中的專(zhuān)業(yè)金融顧問(wèn)

5. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的六大難點(diǎn)

6. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的五大管理

第二講 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)技能

四、 客戶經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 營(yíng)銷(xiāo)與溝通心理學(xué)

2. FABE含意說(shuō)明

3. FABE中關(guān)鍵人真正關(guān)心的重點(diǎn)

4. 保險(xiǎn)產(chǎn)品FABE實(shí)操解說(shuō)(年金、終身壽、健康險(xiǎn)…)

5. 電話約訪FABE解說(shuō)

6. 面談三講FABE解說(shuō)

7. 資產(chǎn)配置FABE解說(shuō)

8. 理財(cái)沙龍FABE解說(shuō)

9. 保險(xiǎn)需求挖掘-財(cái)富金字塔圖介紹與講解步奏

10. 保險(xiǎn)需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏

11. 保險(xiǎn)需求挖掘-標(biāo)普四象限圖介紹與講解步奏

五、 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與異議問(wèn)題處理

1. 處理異議問(wèn)題的心態(tài)準(zhǔn)備

2. 異議問(wèn)題處理排球法

3. 異議問(wèn)題處理九宮格

4. 保險(xiǎn)常見(jiàn)異議問(wèn)題與話術(shù)示范

ü 電話約訪異議處理

ü 終身壽異議處理

ü 年金險(xiǎn)異議處理

ü 其他異議處理

六、 KYC與面談前的準(zhǔn)備

1. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程

2. KYC基本概念與銷(xiāo)售邏輯

3. 提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類(lèi)：封閉與開(kāi)放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向

4. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙

5. 面談前的心態(tài)準(zhǔn)備

6. 營(yíng)銷(xiāo)資料夾

7. 座位安排

8. 幾種溝通模式說(shuō)明

9. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

10. 面談破冰

七、 SPIN面談與銷(xiāo)售邏輯分析

1. 背景問(wèn)題與示例演練

2. 難點(diǎn)問(wèn)題與示例演練

3. 暗示問(wèn)題與示例演練

4. 需求效益問(wèn)題與示例演練

5. SPIN與KYC地圖介紹

6. KYC信息收集路徑

7. SPIN與邏輯樹(shù)分析法

8. 隱含需求與明確需求引導(dǎo)

9. SPIN提問(wèn)與退休金規(guī)劃

10. SPIN提問(wèn)與教育金規(guī)劃

11. SPIN提問(wèn)與傳承金規(guī)劃

第四講 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

八、 客戶經(jīng)營(yíng)與管理

1. 為何要作客戶分群

2. 客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟

3. 客戶分群的定性與定量分析

4. 定性分析范例客戶職業(yè)分群

5. 特定高端客群的基本分析

ü 企業(yè)白領(lǐng)/高管

ü 私營(yíng)企業(yè)主

ü 專(zhuān)業(yè)投資戶

ü 全職太太

九、 高端客群的開(kāi)拓與關(guān)系維護(hù)

1. 客群管理與MAN法則

2. 高端客群的特征畫(huà)像

3. 高端客群的開(kāi)拓原則與方法

4. 高端客群的需求特性

5. 高端客群的關(guān)系維護(hù)

十、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

1. 六商經(jīng)營(yíng)分析(信商、情商、財(cái)商、政商、法商、稅商)

2. 保險(xiǎn)需求分析與配置

3. 保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)劃與保險(xiǎn)七大功能

ü 財(cái)富傳承

ü 債務(wù)規(guī)劃

ü 稅務(wù)籌劃

ü 指定現(xiàn)金

ü 非遺產(chǎn)

ü 保密性

ü 保證性

4. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與高端專(zhuān)場(chǎng)沙龍規(guī)劃

5. 年金險(xiǎn)(增額終身壽)與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃示范

※ 高端沙龍全流程:客群管理、約訪準(zhǔn)備、電話約訪、會(huì)前跟進(jìn)、會(huì)中促成、會(huì)后追蹤、檢討總結(jié)

ü 組織高端沙龍準(zhǔn)客戶

ü 約訪前的準(zhǔn)備與邀請(qǐng)函

ü 高端沙龍異議問(wèn)題處理的心法與技法

ü 高端沙龍電話約訪全流程與話術(shù)

ü 會(huì)場(chǎng)促成與異議處理

ü 高端沙龍營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)

n 會(huì)前跟進(jìn)的提醒事項(xiàng)

n 送邀請(qǐng)函的提醒事項(xiàng)

n 會(huì)中促成的提醒事項(xiàng)

n 會(huì)后追蹤的提醒事項(xiàng)