《企業(yè)競爭情報分析與商務談判》課程簡介

課程簡介

在此起彼伏的競爭脈絡中，一直潛伏著看不見的情報戰(zhàn)與談判博弈。如何在錯綜復雜的激烈競爭中發(fā)掘人性和隱藏需求，如何用更準確有效的商務談判技能贏得競爭？ 

本課程將在新能源汽車快速發(fā)展的大背景中回答這一系列問題，并討論和演練快速獲取、分析情報，進行有效談判的思路、方法和案例。這一課程，以大量情報分析和談判案例為基礎，從談判心理學、需求心理演變、人類行為學的實戰(zhàn)應用和最新案例出發(fā)，探討博弈關系背后的隱形需求挖掘與針對性談判技能，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 如何在第一次接觸就能夠看清線索、避免誤區(qū)？

? 如何在紛繁復雜的表象中找到了解對方需求的線索？

? 如何在沒有接觸的時候就能提前感知對方？

? 怎樣穿透真假難辨的各種現象，獲得關鍵信息，解決核心問題？

? 如何在對方無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 談判過程中如何利用對方的隱性需求為自己創(chuàng)造有利條件？

? 怎樣掌握協調象限圖，在談判中爭取有利位置？

? 學會消減由銷售人員自己導致的異議

? 善于發(fā)現對方的問題來制約對方的價格異議

課程收獲

2 學會在種種信息和符號中找線索、辨真?zhèn)?、抓需求?/span>

2 通過案例演練掌握特殊情況下獲取分析有效情報的思路和技巧；

2 發(fā)掘“客戶”表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，學會模擬對手的個人思維、組織決策；

2 學會使用各種工具來觀察對手并采取相應的談判措施；

2 訓練高超的問話技巧找到對方的痛點對其施加有效的影響；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓對方能夠在同質化競爭中，記住我們。

2 談判博弈中如何爭取主動？

2 如何有效利用自己的資源和條件？

學習內容

第一單元：情報獲取、分析的關鍵應用

? 至關重要的進取心態(tài)與準備條件

? 新能源汽車領域情報甄別獲取的誤區(qū)

? 情報分析的不同層次與方式方法

? 與對手、與客戶有關的眾多線索，哪些是最重要的？

? 情報甄別分析的習慣與節(jié)奏

? 在“冰凍”局面下如何應用情報找到突破口？

? 快速識別關鍵情報的技術練習

第二單元：從識別情報到把握關系

? 識別、被識別在新能源汽車領域的應用

? 組織情報鏈與五維分析

? 什么樣的狀態(tài)更容易接近目標“客戶”？

? 不同的思路與情報分析應用演練

? 關系心理學在汽車行業(yè)中的基本套路和思路

? 如何透過表象深入對象心理從而影響對象？

? 練習：還沒見到對象，怎樣準確預判對象？

第三單元：接近與影響不同對象的方法

? 接近和深入目標的基本思路和套路

? 從哪些情報細節(jié)找到關系的切入點？

? 識人過程中快速有效的歸因方法應用

? 如何把握識別主體的機會和條件？

? 典型方法如何調整以及如何快速復制？

? 如何分析識別幾種類型的主體？

? 識別過程中怎樣促進關系遞進？

? 不同層次、不同類型的人如何接近？

? 練習：挑戰(zhàn)高難度對象

第五單元：談判范疇、談判關鍵點、談判準備度

? 我方與特定對象深度談判的準備

? 怎樣在錯綜復雜的談判形勢中抓住關鍵點？

? 談判問題還是營銷問題？

? 失敗的分析與警示

? 談判發(fā)生的條件與談判脈絡

? 特定單位與特定對手的談判特點把握

? 深度識別對手與調整思路

第六單元：商務談判關鍵套路拆解

? 展開最深入博弈時，如何贏得自己在乎的利益？

? 明確預期與識別真假

? 從“獨舞”到“與狼共舞”是怎樣過度的？

? 談判關鍵技巧進階與演練

? 潛在談判空間分析

? 對抗性與協作性談判象限工具圖

? 練習：條件變化與博弈潛意識

課程時長： 1-2天

課程形式

授課（30人的面授）

練習、示范、錄像分析、現場演練

說明：這是個基礎提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調整，使之在講授時更加符合學員實際需求。