銷售預測與供應鏈管理

第一章：什么是供應鏈管理

案例：淘寶與京東的送貨速度為什么不一樣？

1、供應鏈競爭時代的來臨

2、“最后一公里”的競爭優(yōu)勢

3、供應鏈管理的概念與內(nèi)容

4、供應鏈管理模式的產(chǎn)生與發(fā)展

5、供應鏈管理的流程

6、供應鏈管理的特征

7、供應鏈管理與傳統(tǒng)管理的區(qū)別

第二章：銷售渠道與需求管理

1、訂貨量的放大-啤酒游戲

2、銷售渠道的層級與需求

3、決定競爭力的冰山現(xiàn)象

4、需求決定供應鏈階段

——傳統(tǒng)供應鏈

——精細供應鏈

——集成化供應鏈

——用戶化供應鏈

第三章 銷售計劃與供應鏈

1、銷售計劃在供應鏈管理的核心作用

—銷售計劃是營銷管理的首要職能             ——營銷計劃的作用

3、銷售計劃制定的五大步驟

——營銷環(huán)境分析                             ——銷售計劃制定

——營銷策略分析與選擇                       ——營銷資源的配置

——營銷業(yè)績評估與控制標準建立

4、計劃工作的障礙及克服辦法

——為什么營銷計劃在企業(yè)中沒有得到廣泛的應用  ——常見的營銷計劃的10大障礙

——克服營銷計劃障礙的10種方法               ——成功營銷計劃的13條戒律

討論：訂單式銷售與備貨式銷售供應鏈區(qū)別？

第四章：銷售預測

1、市場潛力與銷售潛力

——為什么要進行銷售預測                     ——銷售預測相關(guān)概念                

——市場潛力與銷售潛力三大要素               ——市場潛力、銷售潛力、銷售預測的關(guān)系

——市場與銷售潛力的預估方法                     

2、影響銷售預測的因素

——外部因素                                 ——內(nèi)部因素

3、銷售預測的過程與模式

——銷售預測的過程                           ——銷售預測的模式

4、銷售預測的方法

——定性分析法                               ——定量分析法

——銷售預測中的10戒

第五章：銷售計劃的制定

1、銷售計劃的內(nèi)容與步驟

——第一步：年度營銷目標的確定               ——第二步：營銷策略分析與選擇                

——第三步：營銷資源的分配                   ——第四步：營銷業(yè)績評估與控制標準

2、銷售目標體系

——公司目標                                 ——營銷目標

——銷售目標                                 ——產(chǎn)品類別、區(qū)域、月度/季度目標

——銷售人員目標

3、銷售目標的確定方法

——以過去實績?yōu)橹行牡姆椒?                  ——以市場為中心的決定法

——以利益性或生存條件為中心的方法           ——其它方法

第六章：庫存及進貨計劃

1、認識庫存管理的重要性

——庫存持有成本是最昂貴的成本               ——如何在合理庫存的同時提升客戶服務水平

2、庫存績效衡量

——庫存管理基本目標體系                     ——安全庫存的動態(tài)變化

——庫存周轉(zhuǎn)率                              

3、最佳訂貨數(shù)量的確定

——訂貨量的權(quán)衡                             ——經(jīng)濟訂貨批量

4、庫存控制策略

——基于經(jīng)濟訂貨批量的訂貨策略               ——基于補貨水平的訂貨策略

——基于補貨水平的間隔檢查策略               ——基于訂貨點和補貨水平的訂貨策略

5、進貨計劃的制定

——進貨計劃與銷售預測的關(guān)系                 ——進貨計劃的確定

第七章：供應鏈中的業(yè)務外包

1、供應鏈管理中的交易成本

2、業(yè)務外包與管理成本

3、物流外包模式

4、銷售外包與經(jīng)銷模式

研討：分銷商供應鏈管理競爭優(yōu)勢？