營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)管理

課程背景：

對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)總是最受到重視的業(yè)務(wù)板塊?，F(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激勵(lì)，如何做好銷(xiāo)售，不僅僅要運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理的手段，還要通過(guò)財(cái)務(wù)的數(shù)據(jù)分析、財(cái)務(wù)的手段來(lái)支持營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

如果不懂得財(cái)務(wù)分析，不懂得折價(jià)、賒銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段的財(cái)務(wù)管理，是做不好營(yíng)銷(xiāo)的，要么這些營(yíng)銷(xiāo)手段不合算，要么有風(fēng)險(xiǎn)，所以，為了盡量大的提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、控制風(fēng)險(xiǎn)和成本費(fèi)用，要學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的財(cái)務(wù)管理。

課程收益：

● 掌握營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)分析的方法；

● 了解企業(yè)要提高盈利的方法；

● 掌握根據(jù)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略，如何制定相應(yīng)的財(cái)務(wù)策略，掌握折價(jià)和賒銷(xiāo)等銷(xiāo)售手段的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制和盈利管理；

● 掌握銷(xiāo)售業(yè)務(wù)如何做好預(yù)算和績(jī)效管理，實(shí)現(xiàn)或超過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)中高層管理人員、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)骨干、財(cái)務(wù)管理人員

課程方式：講解+案例分析+互動(dòng)+研討+作業(yè)

課程大綱

第一講：營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)的內(nèi)涵和作用

統(tǒng)計(jì)分析：全國(guó)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員，管理會(huì)計(jì)人員數(shù)的占比

研討：國(guó)家財(cái)政部提出大力推廣管理會(huì)計(jì)

1. 管理會(huì)計(jì)的范圍：營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)是管理會(huì)計(jì)范疇內(nèi)的業(yè)務(wù)

2. 業(yè)財(cái)融合對(duì)于企業(yè)管理和財(cái)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力的提升的作用

一、營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)的內(nèi)含

1. 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)的內(nèi)容

2. 銷(xiāo)售財(cái)務(wù)是“多賺錢(qián)”與“管好錢(qián)”雙管齊下

第二講：營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)管理策略和大數(shù)據(jù)分析

一、與營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)及管理的模型和策略

1. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)4P模型

案例：超市產(chǎn)品銷(xiāo)售的策略

2. 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)PCS策略

案例：小米手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)策略

3. 產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略

4. 銷(xiāo)售盈利的模型

二、營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)的策略

1. 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略制定相應(yīng)的財(cái)務(wù)策略

2. 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)成功的操作原則

第三講：營(yíng)銷(xiāo)報(bào)表分析——掌握銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)況

一、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)涉及的主要報(bào)表及分析指標(biāo)

1. 收入和盈利類(lèi)報(bào)表

2. 費(fèi)用類(lèi)報(bào)表

3. 產(chǎn)銷(xiāo)控制及庫(kù)存類(lèi)報(bào)表

4. 應(yīng)收賬款類(lèi)報(bào)表

5. 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程管控類(lèi)報(bào)表

案例：某公司營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)分析報(bào)表

二、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)分析的方法和工具

1. 分析四大方法

1）趨勢(shì)法

2）比例法

3）因素法

4）比較法

2. 分析工具

1）魚(yú)骨圖法

2）決策樹(shù)法

3）5W2H法

4）5WHY法

案例：某公司營(yíng)銷(xiāo)中心的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)分析

第四講：營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略——獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、提高收益

一、價(jià)格管理的意義

1. 價(jià)格變化對(duì)利潤(rùn)的影響

2. 定價(jià)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的影響

1）定位戰(zhàn)略

2）成本戰(zhàn)略

二、定價(jià)的思維

1. 常見(jiàn)的定價(jià)思維

2. 定價(jià)的六大誤區(qū)

3. 定價(jià)失敗的原因

4. 科學(xué)的定價(jià)思維

三、定價(jià)的五大策略及財(cái)務(wù)分析

1. 價(jià)值定位

2. 消費(fèi)者心理定價(jià)策略

3. 差異化定價(jià)

4. 促銷(xiāo)品定價(jià)

5. 折扣定價(jià)

案例：奔馳的定價(jià)策略的

四、定價(jià)的步驟和方法

1. 定價(jià)的步驟

2. 定價(jià)的方法

1）傳統(tǒng)成本加成法

2）產(chǎn)品目標(biāo)成本管控法

案例分析：豐田汽車(chē)新車(chē)定價(jià)策略

第五講：應(yīng)收賬款管理——擴(kuò)大銷(xiāo)售、減少呆壞賬

一、賒銷(xiāo)：應(yīng)收賬款的影響和風(fēng)險(xiǎn)

1. 應(yīng)收賬款對(duì)銷(xiāo)售的影響

2. 應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

案例：四川長(zhǎng)虹海外應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

二、賒銷(xiāo)的信用管理

1. 賒銷(xiāo)對(duì)象的確立

1）賒銷(xiāo)客戶(hù)的信用分析的指標(biāo)

2）賒銷(xiāo)客戶(hù)信用調(diào)查的途徑

2. 應(yīng)收賬款額度和期限的確定

1）客戶(hù)信用指標(biāo)的分析

2）根據(jù)客戶(hù)信用狀況確定賒銷(xiāo)額度和期限

三、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范

1. 應(yīng)收賬款日常管理

1）應(yīng)收賬款明細(xì)登記

2）應(yīng)收賬款賬齡分析

2. 應(yīng)收賬款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的跡象——應(yīng)收賬款的催收

1）業(yè)務(wù)催收

2）財(cái)務(wù)催收

3）法務(wù)催收

3. 應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范

1）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的事先防范

案例：某公司應(yīng)收賬款無(wú)壞賬的原因

2）進(jìn)出口信用保險(xiǎn)

四、應(yīng)收賬款的資金融通

1. 銀行保理業(yè)務(wù)

案例分析：某上市公司的銀行保理業(yè)務(wù)

2. 銀行買(mǎi)方信貸

案例：某國(guó)政府的出口買(mǎi)方貸款

第六講：做好產(chǎn)銷(xiāo)平衡——減少庫(kù)存、提高效益

一、何為產(chǎn)銷(xiāo)平衡及其意義

1. 產(chǎn)銷(xiāo)平衡是動(dòng)態(tài)平衡

2. 銷(xiāo)售拉動(dòng)的生產(chǎn)對(duì)于庫(kù)存的意義

二、影響產(chǎn)銷(xiāo)平衡的因素

1. 銷(xiāo)售計(jì)劃

2. 供應(yīng)鏈的影響

3. 生產(chǎn)計(jì)劃與生產(chǎn)管理

三、安全庫(kù)存及最低庫(kù)存量管理

1. 安全庫(kù)存

2. 最低庫(kù)存

3. 最高庫(kù)存

四、做好產(chǎn)銷(xiāo)平衡的系統(tǒng)化管理

1. 供應(yīng)鏈管理的物料采購(gòu)與庫(kù)存的管理

2. 建立銷(xiāo)售系統(tǒng)對(duì)成品庫(kù)存占用資金的考核

3. 建立生產(chǎn)系統(tǒng)與銷(xiāo)售系統(tǒng)之間按交易核算的制度

案例分析：深圳怡亞通360平臺(tái)銷(xiāo)售子公司的績(jī)效考核

第七講：加強(qiáng)預(yù)算管理——提升業(yè)績(jī)、控制費(fèi)用

一、銷(xiāo)售預(yù)算的作用

1. 落實(shí)戰(zhàn)略的工具

2. 績(jī)效考核的依據(jù)

二、銷(xiāo)售預(yù)算的編制

1. 競(jìng)爭(zhēng)分析

2. 確定銷(xiāo)售計(jì)劃

3. 制定銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的方案和制度流程

案例：某公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售地區(qū)增長(zhǎng)的計(jì)劃、方案、流程

三、銷(xiāo)售預(yù)算的分析

1. 銷(xiāo)售預(yù)算執(zhí)行情況分析

1）分析的指標(biāo)

2）分析的方法

2. 分析預(yù)算執(zhí)行偏差的原因及對(duì)策

四、銷(xiāo)售預(yù)算的執(zhí)行

1. 對(duì)銷(xiāo)售收入的預(yù)算執(zhí)行的管控

2. 銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算的控制

1）銷(xiāo)售費(fèi)用中變動(dòng)性費(fèi)用的控制

2）銷(xiāo)售費(fèi)用中固定性費(fèi)用的控制

五、銷(xiāo)售的績(jī)效考核和激勵(lì)

1. 銷(xiāo)售預(yù)算的激勵(lì)—銷(xiāo)售預(yù)算實(shí)施成功的保障

2. 銷(xiāo)售考核指標(biāo)制定的技巧

總結(jié)+答疑