海外工程項(xiàng)目銷售融資全案例研討

課程概述：

本課程通過實(shí)戰(zhàn)案例講解的形式幫助學(xué)員全面深入的掌握海外工程項(xiàng)目銷售融資的基礎(chǔ)內(nèi)容和相關(guān)技巧，通過研討，抓取項(xiàng)目融資運(yùn)作的本質(zhì)，并舉一反三，能夠結(jié)合自身項(xiàng)目的情況進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用。

課程時(shí)間：線下1天（7小時(shí)）

教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享

適合受眾：

1、 對(duì)外承包企業(yè)管理層、海外市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、海外銷售骨干、海外投融資人員等；

2、 本課程研討較多，人數(shù)不宜超過30人。

課程內(nèi)容：

導(dǎo)入：后疫情時(shí)代國(guó)際工程行業(yè)面臨怎樣的挑戰(zhàn)？

一、 國(guó)際工程銷售融資的核心邏輯與融資模式特點(diǎn)

1、 【案例研討】競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，某電力承包商的銷售融資選擇

2、 國(guó)際工程銷售融資的核心邏輯

3、 國(guó)際工程銷售融資模式的特點(diǎn)與應(yīng)用場(chǎng)景

4、 華為海外高速成長(zhǎng)的秘密

二、 投建營(yíng)的掣肘：國(guó)際項(xiàng)目融資為啥難搞？

1、 【案例研討】孟加拉某參股發(fā)電項(xiàng)目融資結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)析

2、 關(guān)于項(xiàng)目融資：市場(chǎng)銷售人員最該把握的關(guān)鍵點(diǎn)

3、 【案例分享】中電裝備土耳其某項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)安排

4、 投建營(yíng)一體化項(xiàng)目開發(fā)還需要關(guān)注點(diǎn)啥

三、 國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)如何評(píng)審海外融資項(xiàng)目

1、 【案例研討】有足額擔(dān)保的項(xiàng)目緣何失敗？

2、 國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)評(píng)審海外融資項(xiàng)目的五要素

3、 關(guān)于國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的政策性邏輯與商業(yè)性邏輯

4、 海外融資項(xiàng)目運(yùn)作：銷售人員要干好啥

四、 海外項(xiàng)目銷售融資技巧之一：飽和攻擊，強(qiáng)行突破

1、 【案例研討】華為如何拿下海外第一個(gè)大單

2、 華為飽和攻擊的理念與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

3、 企業(yè)間貸款失敗的案例，從贊比亞政府違約說起

五、 海外項(xiàng)目銷售融資技巧之二：用好杠桿，以小博大

1、 【案例研討】如何把300萬美元的生意做成2000萬美元

2、 【案例分享】不用擔(dān)保如何啟動(dòng)1000美元的項(xiàng)目

3、 運(yùn)用杠桿開發(fā)項(xiàng)目的關(guān)鍵要點(diǎn)及適用場(chǎng)景解析

六、 海外項(xiàng)目銷售融資技巧之三：時(shí)間換空間

1、 【案例研討】1000萬美元的BT項(xiàng)目怎么搞？

2、 什么是類地產(chǎn)融資模式及其應(yīng)用范圍

3、 時(shí)間換空間技巧的關(guān)鍵要點(diǎn)及適用場(chǎng)景解析

七、 海外項(xiàng)目銷售融資技巧之四：寧短勿長(zhǎng)

1、 【案例研討】3年賬期的項(xiàng)目到底走特險(xiǎn)還是走賣貸？

2、 如何深刻認(rèn)知短期貿(mào)易融資與中長(zhǎng)期項(xiàng)目融資

3、 寧短勿長(zhǎng)技巧的關(guān)鍵要點(diǎn)及適用場(chǎng)景解析

八、 海外項(xiàng)目銷售融資技巧之五：拆分

1、 【案例研討】擔(dān)保不足的喀麥隆油庫項(xiàng)目如何搞？

2、 信用保險(xiǎn)覆蓋不了的那部分融資怎么搞？

3、 拆分技巧的關(guān)鍵要點(diǎn)及適用場(chǎng)景解析

九、 海外項(xiàng)目融資技巧之六：低息策略

1、 【案例研討】湖南建工在加納輸變電項(xiàng)目的創(chuàng)新

2、 如何應(yīng)對(duì)重債窮國(guó)融資難的問題

3、 低息策略的關(guān)鍵要點(diǎn)及適用場(chǎng)景解析

十、 海外項(xiàng)目融資技巧之七：以貨易貨

1、【案例研討】加納布維水電站項(xiàng)目融資運(yùn)作的啟示

2、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)戰(zhàn)略對(duì)海外項(xiàng)目開發(fā)的利好

3、以貨易貨的關(guān)鍵要點(diǎn)及適用場(chǎng)景解析

十一、海外項(xiàng)目融資技巧之八：搶單策略

1、【案例研討】馬來西亞某房建項(xiàng)目融資運(yùn)作的啟示

2、中資承包商銷售融資運(yùn)用的條件是什么

3、搶單策略的關(guān)鍵要的及適用場(chǎng)景解析

十二、大案例練習(xí)及課程總結(jié)

課程講師：

程帥 老師

u 海潤(rùn)澤公司創(chuàng)始人

u 原華為西非地區(qū)部政府項(xiàng)目系統(tǒng)部主任、原中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司副處長(zhǎng)

u 國(guó)際工程咨詢協(xié)會(huì)特聘講師、上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項(xiàng)目”特聘講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

u 海外項(xiàng)目開發(fā)的投融資模式、運(yùn)作要點(diǎn)、創(chuàng)新設(shè)計(jì)及案例分析；

u 國(guó)際項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)與商務(wù)運(yùn)作實(shí)務(wù)；

u 海外公共安全風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別防范與應(yīng)急管理；

u 當(dāng)前國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)形式分析；

u 跨文化認(rèn)知與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對(duì)；

u 海外國(guó)家代表的角色認(rèn)知與管理修煉；

u 國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識(shí)等。

服務(wù)客戶：

中國(guó)國(guó)際工程咨詢協(xié)會(huì)、上海市商委、江蘇省商務(wù)廳、安徽省商務(wù)廳、江西省商務(wù)廳、上海交通大學(xué)、中國(guó)交建、中國(guó)能建、中國(guó)電建、中國(guó)中鐵、中國(guó)鐵建、中航國(guó)際、中國(guó)化學(xué)工程、中鋼設(shè)備、中冶海外、中鋁國(guó)際、中電裝備、中船重工、中原對(duì)外工程、中車長(zhǎng)客、西電國(guó)際、大唐環(huán)境、惠生工程、振華重工、特變電工、山西建投、云南能投、泰開電建等。