“專業(yè)至上”私募證券投資基金（陽光私募）銷售實(shí)務(wù)

課程背景：

隨著資管新規(guī)的正式落地，剛兌被打破，傳統(tǒng)非標(biāo)固收逐漸退出歷史舞臺(tái)，權(quán)益類資產(chǎn)迎來歷史性的發(fā)展機(jī)遇。權(quán)益類資產(chǎn)中，相較于公募基金而言，更加靈活、客制化的私募證券投資基金，在高凈值客戶的資產(chǎn)配置比例中，上升趨勢(shì)尤其迅猛。再加上私募基金對(duì)高凈值客戶關(guān)系維護(hù)具有重要意義（理財(cái)經(jīng)理與購(gòu)買了私募的客戶將產(chǎn)生很強(qiáng)的粘合性），可以說，私募基金銷售的好壞將很大程度上影響高凈值客戶的爭(zhēng)奪結(jié)果。但縱觀各家銀行，大部分基本沒有代銷過私募類的產(chǎn)品，小部分有產(chǎn)品在架上、但理財(cái)經(jīng)理完全不知道應(yīng)該如何營(yíng)銷或者仍是以產(chǎn)品推銷為主的低效行為，結(jié)果便是，高凈值客戶與理財(cái)經(jīng)理、乃至與銀行的粘度很低，帶給銀行的收入貢獻(xiàn)非常有限。

● 為什么陽光私募對(duì)于營(yíng)銷高凈值客戶這么重要？

● 私募那么多的策略，到底有什么區(qū)別？

● 如何提升理財(cái)經(jīng)理對(duì)于私募類產(chǎn)品的認(rèn)知能力？

● 如何讓理財(cái)經(jīng)理搭建自己的銷售邏輯，高效完成銷售？

● 如何做好權(quán)益類客戶的售后服務(wù)？

以上這些疑問，也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。

課程收益：

● 專業(yè)提升：全面學(xué)習(xí)私募證券投資基金，深入了解各策略要點(diǎn)

● 產(chǎn)品識(shí)別：掌握分析、了解私募優(yōu)劣的方法

● 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)產(chǎn)品推銷模式，養(yǎng)成復(fù)雜類產(chǎn)品銷售思維

● 授人以漁：通過建立陽光私募的營(yíng)銷邏輯，形成自己的銷售大邏輯

● 提高產(chǎn)能：收獲至少10個(gè)可以提高成功率的技巧方法，親測(cè)有效

● 異議處理：掌握異議處理的化解策略和有效話術(shù)

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、貴賓理財(cái)經(jīng)理、私鉆/私行理財(cái)經(jīng)理

課程特色：專業(yè)性強(qiáng)、互動(dòng)性強(qiáng)、1：1貼合實(shí)戰(zhàn)、實(shí)測(cè)有效方法、解決難題

課程形式：室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練；互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)；團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

課程大綱：

第一講：“專業(yè)第一”-熟悉陽光私募的投資邏輯

一、陽光私募初識(shí)

1.投資的末路與曙光-后疫情時(shí)代投資思路的轉(zhuǎn)變

2.陽光私募的崛起

3.陽光私募的策略分類

4.風(fēng)險(xiǎn)到底是什么

5.如何定量+定性的評(píng)價(jià)陽光私募

討論：“選對(duì)基金”怎么這么難？

二、陽光私募投資策略詳析-股票策略

1.關(guān)于我們“熟悉”的二級(jí)市場(chǎng)

2.股票策略細(xì)分策略

1）股票多頭策略：策略要點(diǎn)、三級(jí)策略細(xì)分、江湖門派一覽、選擇要點(diǎn)

2）量化多頭策略：策略原理、三級(jí)策略細(xì)分、多因子模型等到底是什么？

3）市場(chǎng)中性策略：策略原理、三級(jí)策略細(xì)分、基差與對(duì)沖成本

三、陽光私募投資策略詳析-商品策略

1.關(guān)于我們“不太熟悉”的商品市場(chǎng)

2.商品策略江湖門派一覽

3.商品策略細(xì)分

1）趨勢(shì)策略：策略原理、三級(jí)策略細(xì)分

2）套利策略：策略原理、三級(jí)策略細(xì)分

3.為什么要配置商品策略的產(chǎn)品？其價(jià)值在哪？

討論：如何建立自己的陽光私募評(píng)價(jià)體系

四、陽光私募投資策略詳析-債券策略

1.關(guān)于我們“不知道自己熟悉還是不熟悉”的債券市場(chǎng)

2.債券策略細(xì)分

1）持有策略：策略原理

2）交易策略：策略原理

五、陽光私募投資策略詳析-多資產(chǎn)策略

1.宏觀對(duì)沖策略：策略原理

2.多策略：策略原理

3.組合基金

1）公募FOF與私募FOF，孰優(yōu)孰劣？

2）FOF很簡(jiǎn)單？！?。?！我自己都能弄

六、陽光私募的配置時(shí)機(jī)

第二講：“戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)”-打造自己的陽光私募銷售邏輯

一、銷售的四個(gè)方向

1.銷售利我者

2.銷售利他者

3.銷售無我者

4.銷售無他者

二、銷售思路的轉(zhuǎn)變——回歸銷售本質(zhì)，建立自己的營(yíng)銷大邏輯

1.陽光私募常見五大銷售誤區(qū)

2.回歸銷售本質(zhì)，通用銷售建房理論

3.學(xué)會(huì)溝通三角形，開啟銷售新篇章

4.如何建立自己的營(yíng)銷大邏輯

三、用4W方法打造自己的陽光私募主干銷售邏輯

1.4W銷售邏輯主線

2.4W“一點(diǎn)就燃”純干貨填充物

練習(xí)：選擇一款陽光私募，設(shè)計(jì)自己的銷售話術(shù)

四、十個(gè)超級(jí)有效的銷售技巧

1.你喜歡德云社么？

2.幾十P的基金合同怎么用？

3.怎么讓還沒成交的客戶心癢癢？

4.不要雞同鴨講

5.數(shù)據(jù)效應(yīng)

6.上下/交叉陪訪的力量

7.肢體語言密碼

8.聽懂客戶的潛臺(tái)詞

9.主動(dòng)暴露弱點(diǎn)

10.如何制作個(gè)性化的資產(chǎn)配置建議書

五、陽光私募常見異議處理

1.這個(gè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)太高了/這個(gè)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)如何？

2.之前買基金都虧了，再也不買這種產(chǎn)品了。

3.這個(gè)產(chǎn)品的收益怎么樣？/能達(dá)到10%以上么？

六、關(guān)于售后服務(wù)

1.售后的核心是什么

2.陽光私募的標(biāo)準(zhǔn)化售后流程

3.建立自己的陽光私募客戶專屬臺(tái)賬

4.客戶的日常培養(yǎng)與交流

5.適當(dāng)時(shí)機(jī)借力

6.當(dāng)大波動(dòng)到來的時(shí)候

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