高客營(yíng)銷提高課——法商稅商的“正確打開方式”

課程背景：

進(jìn)入2023年，經(jīng)歷了三年疫情的國(guó)內(nèi)高凈值及中產(chǎn)人群對(duì)于家庭幸福及財(cái)富保障的觀念已發(fā)生了悄悄改變，越來越多的家庭意識(shí)到財(cái)富規(guī)劃的價(jià)值——事后彌補(bǔ)不如未雨綢繆。面對(duì)“共同富?！敝餍梢琅f，“金稅四期”、“破凈潮”等復(fù)雜因素疊加，客戶群對(duì)于專業(yè)的法稅咨詢及財(cái)富顧問需求變得越發(fā)迫切。

與其同時(shí)，伴隨著監(jiān)管機(jī)關(guān)《銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)管理辦法》等一系列新規(guī)的出臺(tái)，各機(jī)構(gòu)對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)“專業(yè)、高效、合規(guī)、持久”的比拼也進(jìn)入到了新的提速階段——如果客戶需求和監(jiān)管要求不能滿足，業(yè)務(wù)就會(huì)被這個(gè)時(shí)代淘汰。

長(zhǎng)期以來，對(duì)于銀行、保險(xiǎn)等金融行業(yè)的從業(yè)人員，在了解學(xué)習(xí)法律、稅務(wù)、金融等專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)時(shí)存在一定的挑戰(zhàn)：若課程過于“理論化”，則對(duì)學(xué)員而言接受門檻過高，聽課意愿普遍較低；若課程刻意追求“通俗化快餐化”，則課堂上一笑而過后，學(xué)員無法精準(zhǔn)掌握相關(guān)專業(yè)之“奧義”，學(xué)習(xí)效果大打折扣；若授課形式單一，則學(xué)員“聽過就忘”，無法在實(shí)際工作場(chǎng)景中實(shí)現(xiàn)知識(shí)的無縫連接…等等。

本課程希望通過“以案釋法+公式引導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練”，使得對(duì)于非法稅專業(yè)的營(yíng)銷人員，甚至零基礎(chǔ)的學(xué)員，能夠“快而準(zhǔn)”地掌握保險(xiǎn)、信托、稅務(wù)規(guī)劃、婚姻家事、企業(yè)管理、投資理財(cái)?shù)瓤缧袠I(yè)的法稅、金融知識(shí)。

課程對(duì)象及收益：

針對(duì)銀行、保險(xiǎn)等財(cái)富管理行業(yè)的營(yíng)銷人員及相關(guān)從業(yè)人員，

1. 以深入淺出的語(yǔ)言，傳授“契合當(dāng)前時(shí)代、契合工作場(chǎng)景”的法稅金融知識(shí)；

2. 通過模塊化、場(chǎng)景化的教學(xué)，使學(xué)員對(duì)客戶需求和產(chǎn)品適用規(guī)則快速上手，實(shí)現(xiàn)“聽得懂、學(xué)得會(huì)、用得上”；

3. 引導(dǎo)學(xué)員實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的銜接，將專業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)化成適合自己的營(yíng)銷話術(shù)及操作手勢(shì)，避免陷入“按圖索驥”的誤區(qū)。

授課方式：通過“案例精講、小組討論、角色扮演、話題教學(xué)、情境模擬”等方式，向?qū)W員傳遞契合其工作場(chǎng)景的法律、稅務(wù)、金融、消費(fèi)心理的專業(yè)知識(shí)。

課程大綱/要點(diǎn)：

一、法稅助力之道：顧問式營(yíng)銷的“四塊拼圖”

1. 新時(shí)代高客需求及最新監(jiān)管政策變化趨勢(shì)

2. 法商稅商的助力路徑及“錯(cuò)誤示范”

二、破冰助力——熱點(diǎn)話題談資與產(chǎn)品導(dǎo)入技巧

1. “共同富?！迸c宏觀環(huán)境

2. “金稅四期”與稅務(wù)籌劃

3. “后疫情”與人身保障

4. “破凈潮”與投資理財(cái)

5. “注冊(cè)制”與家企隔離

6. “信托擊穿”與產(chǎn)品安全

7. “個(gè)人養(yǎng)老金”與養(yǎng)老規(guī)劃

8. “銀行破產(chǎn)”與海外資產(chǎn)配置

三、需求對(duì)接助力：畫一張屬于自己的客戶需求公式（實(shí)例分享+場(chǎng)景模擬）

1. 場(chǎng)景訓(xùn)練：猜猜“TA”們到底關(guān)心什么

2. 畫像建模：客戶需求把握與快速識(shí)別

1) 企業(yè)主

2) 金領(lǐng)族

3) 全職太太

4) 富二代

5) 單身人士

6) 復(fù)雜家庭

7) 其它

四、營(yíng)銷話術(shù)助力： 從容應(yīng)對(duì)敏感問題（實(shí)例分享+場(chǎng)景模擬）

1、 產(chǎn)品介紹怎么做？

2、 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)怎么談？

3、 收益率、費(fèi)率怎么談？

4、 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)怎么表達(dá)？

5、 避稅與稅收規(guī)劃問題怎么談？

6、 其它客戶常見疑問點(diǎn)解析

五、形象打造助力：以案說法“避坑”指南（實(shí)例分享+場(chǎng)景模擬）

1. 專業(yè)形象第一步——那些“高大上”專業(yè)名詞怎么用？

2. 哪些話最好不要說？——營(yíng)銷中的“紅線“

3. 客戶告訴你的“秘密”怎么處理？——私密信息的處理原則及注意事項(xiàng)

4. 客戶“不認(rèn)賬”怎么辦？——營(yíng)銷人員的自我保護(hù)及抗辯技巧

5. 客戶投訴如何應(yīng)對(duì)？——常見投訴處理應(yīng)對(duì)及司法程序中的注意事項(xiàng)

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]

郁 良

已為國(guó)內(nèi)百余家金融機(jī)構(gòu)提供專業(yè)法律及培訓(xùn)服務(wù)

多年律師事務(wù)所合伙人律師（10年+）

注冊(cè)金融風(fēng)險(xiǎn)管理師（FRM）

上海市律師協(xié)會(huì)融資租賃專業(yè)委員會(huì)委員

多年金融機(jī)構(gòu)、企業(yè)風(fēng)控法務(wù)總監(jiān)經(jīng)驗(yàn)（5年+）

華東理工大學(xué)校外導(dǎo)師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)特聘講師

上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)進(jìn)修學(xué)院客座教授

郁良律師，復(fù)旦大學(xué)法學(xué)碩士，所在律所及團(tuán)隊(duì)多次獲得《亞洲法律雜志》、《The American Lawyer》等業(yè)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)選的“亞洲律所50強(qiáng)”、“年度商法推薦律所”等獎(jiǎng)項(xiàng)。

郁良律師從事金融及私人財(cái)富管理領(lǐng)域的法律服務(wù)十余年，期間郁良律師曾為近百家國(guó)內(nèi)知名的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)等保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)提供專業(yè)法律及培訓(xùn)服務(wù)，并為企業(yè)家及高級(jí)管理人員在財(cái)富規(guī)劃方面提供全面解決方案，深受保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及高端客戶好評(píng)。

同時(shí)郁良律師曾擔(dān)任多年大型金融企業(yè)法律合規(guī)總監(jiān)職務(wù)，對(duì)于企業(yè)對(duì)外投資、公司法人治理方面具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。此外，郁良老師研習(xí)中國(guó)傳統(tǒng)文化多年，曾獲香港國(guó)際商學(xué)院國(guó)學(xué)（易經(jīng)方向）碩士學(xué)位，在中國(guó)國(guó)學(xué)及民俗心理學(xué)與案件融合視角方面有一定的研究。