長(zhǎng)尾掘金——存量長(zhǎng)尾客戶價(jià)值深度挖掘與經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)流程

課程背景：

每一個(gè)存量低貢獻(xiàn)客戶又何嘗不是他行的中高端客戶呢？然理財(cái)經(jīng)理在日常的工作維護(hù)中很容易范以偏概全的常識(shí)錯(cuò)誤，對(duì)客戶全部金融機(jī)構(gòu)總貢獻(xiàn)度認(rèn)識(shí)有所偏差，不能夠全面的認(rèn)識(shí)客戶。

再者，研究機(jī)構(gòu)表明：發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是老客戶提升的6倍左右，且了解一個(gè)陌生的客戶又會(huì)占用大量的客戶時(shí)間。

最后，在互聯(lián)網(wǎng)+這個(gè)時(shí)代，到店客戶進(jìn)一步減少，新增客戶少之又少，只有通過(guò)挖掘沉淀的睡眠客戶，才是增長(zhǎng)業(yè)績(jī)的最好手段，沒(méi)有存量客戶，就沒(méi)有業(yè)績(jī)的保障。對(duì)于一個(gè)支行來(lái)說(shuō)，誰(shuí)掌握了忠誠(chéng)的存量客戶，誰(shuí)挖掘出存量客戶的價(jià)值，推就找到了致富的金礦，但是如何發(fā)掘存量客戶的潛在價(jià)值，是一個(gè)擺在面前的問(wèn)題。

存量長(zhǎng)尾客戶價(jià)值挖掘幫助理財(cái)經(jīng)理梳理存量客戶的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，增加客戶與理財(cái)經(jīng)理的粘度，降低客戶流失率。

課程大綱：

第一講：存量客戶的管理與分層分級(jí)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

1. 存量客戶對(duì)銀行的深度價(jià)值（存款從哪里來(lái)？）

情景回放：公式思考——凈增=新增-流失

公式思考：我們的關(guān)注點(diǎn)在過(guò)程管理？還是結(jié)果管理？

2. 目前分戶管戶普遍存在的問(wèn)題

1) 分而不管（普遍現(xiàn)象，自然增長(zhǎng)）

2) 管而不精

3) 認(rèn)識(shí)偏差（生客熟客）

3. 存量客戶價(jià)值深度挖掘的目的和意義

互動(dòng)討論：優(yōu)秀的客戶經(jīng)理資產(chǎn)包有哪些共性？熟客比例

1) 降低客戶流失率

2) 增加客戶的黏性

3) 提升管戶客戶貢獻(xiàn)度

4. 分戶方法及分戶原則（宜簡(jiǎn)單，忌復(fù)雜）

1) 熟悉程度（生/熟/陌）

2) 職業(yè)行業(yè)分類(lèi)

第二講：營(yíng)銷(xiāo)流程設(shè)計(jì)及具體運(yùn)用

1. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層級(jí)

1) 產(chǎn)品

2) 理念

3) 自己、人格、魅力

2. 長(zhǎng)尾客戶的營(yíng)銷(xiāo)流程

1) 認(rèn)養(yǎng)——批量觸達(dá)

2) 跟進(jìn)——活動(dòng)接觸

3) 維系——利益吸引

4) 深耕——增強(qiáng)情感

5) 營(yíng)銷(xiāo)——水到渠成

3. 長(zhǎng)尾客戶批量營(yíng)銷(xiāo)

1) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

2) 社群營(yíng)銷(xiāo)

3) 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

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