企業(yè)信貸風(fēng)險與客戶盡職調(diào)查

課程背景：

在后疫情時代，中小企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險劇增，銀行客戶經(jīng)理在為中小企業(yè)客戶提供信貸服務(wù)時一邊要提供有競爭力的解決方案，一邊需要篩選優(yōu)質(zhì)的潛在客戶，做好客戶盡職調(diào)查。這個對于許多企業(yè)客戶經(jīng)理而言是有一定的難度的，特別是新客戶經(jīng)理在面對企業(yè)客戶時缺乏風(fēng)險意識，無法識別客戶信貸風(fēng)險，疲于應(yīng)對客戶提出的各種要求，而無法匹配銀行內(nèi)部的政策。在貸中完成客戶盡職調(diào)查時流于形式而不明白背后真正的意義，缺乏對客戶整體需求和風(fēng)險程度的把

控。 

課程設(shè)計理念：

1、 本課程服務(wù)于中小企業(yè)客戶經(jīng)理在為企業(yè)客戶提供金融解決方案時，以客戶

盡職調(diào)查為抓手，做好企業(yè)客戶基本信息和經(jīng)營狀況的信息收集，識別企業(yè)

的信用風(fēng)險，把控銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險。

2、 幫助學(xué)員建立公司信貸風(fēng)險分析的初步認(rèn)知，需要注意和分析企業(yè)客戶資產(chǎn)

/負(fù)債等情況，提升企業(yè)客戶經(jīng)營分析和信貸報告撰寫的能力。

3、 安排學(xué)員實操演練環(huán)節(jié)，實現(xiàn)理論向?qū)嵺`的轉(zhuǎn)換，精準(zhǔn)溝通，提升客戶滿意

度。

課程收益：

1. 幫助學(xué)員提升風(fēng)險意識，完善企業(yè)客戶分析能力，做好客戶盡職調(diào)查。

2. 幫助學(xué)員換位思考，通過了解企業(yè)經(jīng)營情況識別業(yè)務(wù)機(jī)會同時把握信貸風(fēng)險，

為企業(yè)客戶提供適合的金融解決服務(wù)。

3. 通過模擬演練提升客戶經(jīng)理營銷能力，在有效的客戶溝通中做好盡職調(diào)查，

降低銀行信貸風(fēng)險。

課程對象：企業(yè)客戶經(jīng)理，小企業(yè)客戶經(jīng)理

課程大綱：

一、客戶盡職調(diào)查的目的與意義（開場）

二、客戶品質(zhì)分析（1 小時）

1、 企業(yè)客戶歷史沿革

2、 客戶股東背景及法人治理結(jié)構(gòu)

3、 信譽狀況與高管素質(zhì)

三、客戶經(jīng)營管理情況分析（2小時）

1、 供應(yīng)階段分析

2、 生產(chǎn)階段分析

3、 銷售階段分析

4、 產(chǎn)品競爭力分析

四、客戶財務(wù)狀況分析（一般了解，不作重點講解）（0.5小時）

1、 盈利能力分析（利率率）

2、 償債能力分析（資產(chǎn)負(fù)債率）

3、 營運能力分析（周轉(zhuǎn)率）

五、客戶信用評級（1 小時）

1、 貸款解決方案關(guān)注的 5C 標(biāo)準(zhǔn)

1) 品德(Character)

2) 能力(Capacity)

3) 資本(Capital)

4) 條件(Condition)

5) 抵押(Collateral)

2、 債項評級（LGD）概念

六、客戶信息收集演練（1 小時）

1、如何通過談話完成客戶信息收集

2、準(zhǔn)備 3-4 個談話問題并寫下來

3、分組交換并討論是否有更好的提問方法或話術(shù)

七、總結(jié)與收獲（0.5 小時）

1、 我學(xué)到了什么？

2、 我在接下去的工作中可以做什么？

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