券商投顧產(chǎn)品營銷及客戶維護(hù)能力提升訓(xùn)練營

課程背景：

近年來，各大券商向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型已是行業(yè)共識(shí)，不少頭部券商也皆有轉(zhuǎn)型而實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的新一輪增長和突破。其中，投顧人員的專業(yè)度及營銷能力的提升，是此次財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中的重要一環(huán)。

在本次課程中，授課老師將會(huì)根據(jù)高端客戶的分層分類特征，他們對(duì)金融投資產(chǎn)品的核心需求，再結(jié)合自己多年金融產(chǎn)品營銷的經(jīng)驗(yàn)以及證券類產(chǎn)品的特點(diǎn)，為學(xué)員輸出高質(zhì)量、強(qiáng)互動(dòng)的產(chǎn)品營銷技能提升課程，相信會(huì)對(duì)廣大投顧人員的營銷工作帶來諸多啟發(fā)。

課程對(duì)象：券商各營業(yè)部投顧及相關(guān)營銷人員

課程大綱/要點(diǎn)：

一、售前—如何做好客戶研究及細(xì)分（2H）

 1、 三種常用的客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

1) 資產(chǎn)規(guī)模及現(xiàn)金流特征

2) 風(fēng)險(xiǎn)偏好及投資風(fēng)格特征

3) 性格特點(diǎn)及溝通習(xí)慣等特征

 2、 按照行為性格特征分類：支配型、影響型、思考型、支持型

1） 四類客戶的主要行為特征解讀

2） 如何可以在客戶不開口的前提下迅速了解客戶特征？

3） 投顧人員如何有效地跟四類客戶開展?fàn)I銷？

小組練習(xí)：舉例說明你身邊的客戶屬于什么類型？典型特征是？

二、售中：如何建立與理解客戶需求（2H）

 1、 證券產(chǎn)品的銷售痛點(diǎn)

  1) 客戶開拓的痛點(diǎn)

  2) 產(chǎn)品理解的痛點(diǎn)

  3) 營銷話術(shù)的痛點(diǎn)

  4) 客戶維護(hù)的痛點(diǎn)

 2、 建立信任是顧問式營銷的第一步

  1) 四個(gè)方法與客戶建立信任（ICIC）

  2) 職業(yè)形象：線下和線上的形象需統(tǒng)一

  3) 核心能力：幫助客戶解決問題的能力

  4) 營銷意圖：客戶不是幫你達(dá)成任務(wù)的工具人

  5) 多個(gè)共通點(diǎn)：多個(gè)渠道跟客戶建立“鏈接”

 3、 有效的KYC不僅僅是收集信息

1) 對(duì)客戶保持好奇是有效KYC的基礎(chǔ)

2) 站在客戶角度考慮：他為什么要回答你的問題？

3) 拿到信息之后你可以為他做什么？

情景練習(xí)——如何對(duì)我進(jìn)行KYC？

三、售后：如何做好客戶成交后的持續(xù)服務(wù)（2H）

 1、 銷售成交只是服務(wù)開始的第一步

1) 高端客戶日常存續(xù)服務(wù)的重要性

2) 存續(xù)服務(wù)中除了介紹凈值，我還可以做什么？

 2、 經(jīng)營有影響力的客戶關(guān)系－ “I-CLAS”模式

1) 什么是“I-CLAS”模式

? I：投資績效

? CLAS：客戶關(guān)系維護(hù)四要素

2) “CLAS”中所包含的核心內(nèi)容

? 以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力

? 領(lǐng)導(dǎo)能力

? 互動(dòng)的方式

? 相似的價(jià)值觀

 3、 如何增加客戶在你名下的資產(chǎn)量？

1） 與客戶建立有高度影響力的關(guān)系

2） 巧妙發(fā)現(xiàn)“讓資產(chǎn)搬家”的機(jī)會(huì)

3） 建議客戶增加管理的資產(chǎn)

小組練習(xí)：客戶有筆資金即將到期，我該如何讓客戶“資產(chǎn)搬家”？

 4、 投資不如預(yù)期時(shí)與客戶溝通的技巧

1） 從心理學(xué)角度出發(fā)，尋找安撫要點(diǎn)

2） 不同類型的客戶差異性安撫要點(diǎn)說明

小組練習(xí)：股市大跌，基金虧損，我該如何跟客戶溝通？

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