后資管時(shí)代理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷及配置技能提升訓(xùn)練

課程大綱：

一、財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)及趨勢(shì)分享（0.5H）

1．財(cái)富管理概念辨析

1) 什么是財(cái)富管理？

2) 跟一般理財(cái)服務(wù)的差異是？

3) 為什么銀行是最適合做財(cái)富管理業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)？

2．中高凈值客群對(duì)財(cái)富管理的需求研究

1) 近兩年中高凈值客群的財(cái)富擁有量變化

2) 中高凈值客群對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)研究

3) 中高凈值客群目前配置的金融資產(chǎn)類別解讀

3．銀行理財(cái)經(jīng)理的能力素質(zhì)需全面升級(jí)

互動(dòng)：你認(rèn)為什么樣的理財(cái)經(jīng)理是一名優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理？

1) 懂專業(yè)（金融專業(yè)知識(shí)）

2) 懂人性（對(duì)客戶需求的探究及辨析）

3) 善學(xué)習(xí)（保持好奇、與時(shí)俱進(jìn)）

4) 巧營(yíng)銷（恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式讓客戶愿意接受）

5) 會(huì)服務(wù)（利用“28”原則善用時(shí)間經(jīng)營(yíng)客戶）

二、新增客群多維度拓展方式解析（0.5H）

1．新客戶拓展-開(kāi)拓客戶的痛點(diǎn)：3個(gè)“缺少”

1) 缺少場(chǎng)景化的營(yíng)銷方式

2) 缺少可持續(xù)可復(fù)制的方法

3) 缺少打造自我影響力的營(yíng)銷方式

2．新客戶拓展-常用的開(kāi)發(fā)客戶的方法

1) 代表行業(yè)體系性挖掘：

事業(yè)單位、新興行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、民營(yíng)企業(yè)

2) “標(biāo)簽式”客戶群體系統(tǒng)梳理：

? 優(yōu)質(zhì)老年群體

? 高端業(yè)主群體

? 專業(yè)人士群體

? 專業(yè)市場(chǎng)客戶

? 老板娘群體

3) 公私聯(lián)動(dòng)：對(duì)公客戶的中高層，都是核心優(yōu)質(zhì)客戶資源

? 中高層領(lǐng)導(dǎo)：優(yōu)質(zhì)的中高端客戶資源

三、存量客戶細(xì)分經(jīng)營(yíng)策略研究及營(yíng)銷建議（1H）

1．根據(jù)客戶對(duì)銀行的價(jià)值貢獻(xiàn)進(jìn)行分類

1) 根據(jù)客戶AUM規(guī)模分類

2) 根據(jù)銀行對(duì)客戶的產(chǎn)品滲透率分類

2．四類不同客戶的貢獻(xiàn)度情況

1) AUM高-產(chǎn)品滲透率高：高貢獻(xiàn)度客戶

2) AUM高-產(chǎn)品滲透率低：高潛力型客戶

3) AUM低-產(chǎn)品滲透率高：高成長(zhǎng)型客戶

4) AUM低-產(chǎn)品滲透率低：低貢獻(xiàn)度客戶

3．四類客戶的經(jīng)營(yíng)思路及建議

1) 高貢獻(xiàn)度客戶：是網(wǎng)點(diǎn)的核心客戶，需專人定期維護(hù)，注意客戶資金流。

2) 高潛力型客戶：多跟客戶溝通配置理念，需增強(qiáng)交叉銷售提升客戶粘性。

3) 高成長(zhǎng)型客戶：客戶目前資金量有限，但配置理念到位，值得長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。

4) 低貢獻(xiàn)度客戶：多為長(zhǎng)尾客戶好，不需要花太多時(shí)間，以微信維護(hù)為主。

4．四類客戶差異化營(yíng)銷策略建議

1） 營(yíng)銷目的

2） 營(yíng)銷方式

3） 營(yíng)銷頻率

4） 營(yíng)銷內(nèi)容

小組討論：盤(pán)點(diǎn)自己手邊的存量客戶，哪里客戶居多？下一步的改善方案是？

四、客戶信息深度挖掘（KYC）的思路及方法（2H）

1．客戶信息的核心維度說(shuō)明

1) 家庭情況

? 配偶

? 父母及子女

? 家庭所屬階段

2) 財(cái)務(wù)信息

? 客戶的財(cái)富水平

? 收入來(lái)源

? 口袋深度

3) 投資經(jīng)歷

? 過(guò)去投資經(jīng)歷

? 風(fēng)險(xiǎn)承受能力

? 風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度

4) 投資目標(biāo)

? 家庭保值增值

? 養(yǎng)老及子女教育

? 深度參與市場(chǎng)

? 獲得財(cái)富自由

2．如何深度挖掘客戶需求

1） 深度理解：

? 需求是客戶心理未被滿足的需要。

? 需求不會(huì)孤立存在，學(xué)會(huì)透過(guò)一點(diǎn)看全貌。

2） 挖掘需求的核心技能——提問(wèn)

? 傳統(tǒng)性提問(wèn)方式：開(kāi)放性/封閉性問(wèn)題的特點(diǎn)及應(yīng)用場(chǎng)景

? 巧用營(yíng)銷心理學(xué)的提問(wèn)方法（“3+1”），與客戶建立初步信任

? 鋪墊溝通基礎(chǔ)，再用SPIN提問(wèn)法深度挖掘客戶需求

小組練習(xí)：結(jié)合案例，練習(xí)SPIN式提問(wèn)技巧。

3） 設(shè)計(jì)問(wèn)題及發(fā)問(wèn)的順序

? “難問(wèn)題”、“易問(wèn)題”的定義

? 問(wèn)題設(shè)計(jì)由難至易，問(wèn)題提問(wèn)由易至難

小組練習(xí)：請(qǐng)列一份針對(duì)某個(gè)客戶的問(wèn)題清單，需要包含“難問(wèn)題”、“易問(wèn)題”。

五、價(jià)值營(yíng)銷核心步驟解析（2H）（含演練）

1．價(jià)值營(yíng)銷的前提是建立信任

1) 建立信任的四個(gè)要點(diǎn)：I、C、I、C

Ｉ：形象專業(yè)

Ｃ：能力勝任

I：初衷明確

C：有共通點(diǎn)

視頻分析：網(wǎng)紅直播帶貨，是如何讓你建立信任的？

2) 營(yíng)銷過(guò)程的信任來(lái)自于以下服務(wù)過(guò)程：

? 在營(yíng)業(yè)部接待客戶的時(shí)候+KYC（重點(diǎn)演練）

服務(wù)要點(diǎn)：

ü 熱情大方接待客戶，職業(yè)得體，專注投入；

ü 敏銳觀察客戶狀態(tài)，適度寒暄，建立信任；

ü KYC出客戶情況，摸清需求，快速匹配出適合的服務(wù)或產(chǎn)品。

? 為客戶解讀產(chǎn)品的時(shí)候（重點(diǎn)演練）；

服務(wù)要點(diǎn)：

ü 善互動(dòng)，多聆聽(tīng)，切不可打斷客戶說(shuō)話；

ü 介紹產(chǎn)品言簡(jiǎn)意賅，適度停頓，觀察客戶是否認(rèn)同；

ü 引導(dǎo)客戶思路，最好輔以計(jì)算或演示。

? 處理客戶購(gòu)買(mǎi)異議的時(shí)候（重點(diǎn)演練）；

服務(wù)要點(diǎn)：

ü 認(rèn)同：表示理解或舉例子，拉近與客戶的距離

ü 追問(wèn)：了解客戶到底對(duì)哪個(gè)邏輯不認(rèn)同

ü 厘清：核心的爭(zhēng)議是否可以被影響或改變

2．價(jià)值營(yíng)銷的體現(xiàn)在于日常的傳播

1) 朋友圈文案（重點(diǎn)舉例說(shuō)明）

2) 抖音短視頻

七、金融資產(chǎn)大類介紹及營(yíng)銷技巧介紹（4H）

1．金融資產(chǎn)大類概述

2．重點(diǎn)資產(chǎn)的辨析及營(yíng)銷方式梳理

1） 浮動(dòng)收益類——公募基金

ü 權(quán)益類產(chǎn)品的投資邏輯

ü 權(quán)益類產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)所在

ü 適合的客戶類型解析

ü 適合的營(yíng)銷話術(shù)及異議處理

2） 穩(wěn)健型資產(chǎn)——凈值化理財(cái)（R2、R3）

ü 凈值化理財(cái)?shù)耐顿Y邏輯

ü 凈值化理財(cái)?shù)耐顿Y風(fēng)險(xiǎn)所在

ü 適合的客戶類型解析

ü 建議營(yíng)銷話術(shù)及異議處理

3） 保障類資產(chǎn)——保險(xiǎn)

ü 保險(xiǎn)產(chǎn)品的配置邏輯

ü 保險(xiǎn)產(chǎn)品的類型說(shuō)明

ü 年金險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷邏輯

ü 健康險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷邏輯

ü 適合客戶類型

ü 營(yíng)銷話術(shù)說(shuō)明及異議處理建議

小組練習(xí)：選擇身邊的兩個(gè)客戶，應(yīng)該為他們推薦什么類型的產(chǎn)品？

八、資產(chǎn)配置的6大步驟解析及案例解讀（2H）

1．了解客戶需求

2．分析客戶財(cái)務(wù)狀況

3．測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)承受能力

小練習(xí)：測(cè)試一下你自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力

4．測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度

小練習(xí)：你的風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度跟你想象的一樣么？

5．確定客戶投資類型

6．提出資產(chǎn)配置方案

案例展示：結(jié)合案例詳解為一個(gè)客戶做資產(chǎn)配置的6大步驟

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