顧問式營銷和溝通實戰(zhàn)演練

課程背景：

做了幾年對公客戶經(jīng)理的你應(yīng)該比較熟悉對公營銷流程了，但是否有以下的困惑：

1. 去拜訪客戶幾次了，可客戶卻很冷，說已有多家銀行合作了。

2. 去拜訪客戶，客戶說有需求會找我們，但后面一直沒下文？

3. 去拜訪客戶，開場白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案？

4. 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，但不知如何切入？

5. 經(jīng)常和客戶吃飯，感覺關(guān)系很好，可好像沒啥用處？

6. 客戶說沒需求，就著急聯(lián)系下一家了？

7. 經(jīng)常喜歡贊美客戶，但效果不大？

8. 老是憑感覺做營銷，贏單靠運氣，不知道失敗在哪里？

9. 老是會被客戶牽著鼻子走？

課程收益：

黃蘞云老師基于自己十幾年的銀行對公客戶營銷經(jīng)驗，在高效溝通道法自然的基礎(chǔ)上，深挖客戶隱性需求，運用SPIN顧問式的營銷工具，幫助大家激發(fā)客戶的痛點，達成合作。

課程對象：客戶經(jīng)理

授課方式：講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程大綱：

一、 建立客戶關(guān)系的目的

1. 建立客戶關(guān)系四個階段

1) 初次見面，留下印象

2) （自己團隊失敗的案例分享）

2. 再次見面，跟進一步

1) （自己在營銷中的細(xì)節(jié)展示）

2) （怎樣判斷客戶和我們關(guān)系好？）

3. 獲得承諾，鞏固關(guān)系

1) （自己團隊失敗案例分享）

4. 充分信任，愿意幫助

5. 如何建立兩種不同的信任度

二、 深挖需求溝通的道法術(shù)器

1. 現(xiàn)場溝通能力測試

2. 四種性格分析

3. 高效溝通的三大需求和三大技巧和三大行為

1) 三大需求：參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定

2) 三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情

4. 深挖客戶隱性需求的顧問式營銷

1) 成交始于需求

2) 引導(dǎo)客戶需求的動力

3) 深挖需求的SPIN 技術(shù)四步法

? （親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）

4) 自己開發(fā)的SPIN 技術(shù)對話表互相演練

5. 高效設(shè)計SPIN ，快樂對話

1) 設(shè)計前需求考慮的六個方面問題

2) 自己根據(jù)經(jīng)驗總結(jié)的客戶隱性需求

? （自己親身案例場景分步驟講解如何一步步引導(dǎo)需求，刺激痛點，合作成功）

? 通關(guān)演練：每組以自己銀行實際產(chǎn)品相結(jié)合，老師現(xiàn)場點評和打分

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