攻克難關(guān) 贏單致勝——對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理案例分析訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

本課程以課前收集的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理面臨的難點(diǎn)困惑和真實(shí)案例為基礎(chǔ)，給出解決方案。比如隨著發(fā)展現(xiàn)狀，對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理會(huì)有以下困惑：

1. 新拓客戶(hù)沒(méi)有固定的渠道，純粹是靠運(yùn)氣？

2. 開(kāi)拓新客戶(hù)電話(huà)約見(jiàn)，客戶(hù)不愿意見(jiàn)面 ？

3. 拜訪(fǎng)成功人士級(jí)別不夠，經(jīng)常會(huì)被輕視？

4. 客戶(hù)說(shuō)已有多家銀行合作了，不需要？

5. 產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，總是被客戶(hù)拒絕？

6. 一直努力和客戶(hù)搞關(guān)系，但客戶(hù)有機(jī)會(huì)卻不找我們銀行？

7. 支持我們的財(cái)務(wù)總監(jiān)調(diào)走了，死對(duì)頭財(cái)務(wù)副總上位，怎么辦？

8. 感覺(jué)維護(hù)還不錯(cuò)的存量客戶(hù)，沒(méi)有征兆地就被對(duì)手行搶走了？

9. 前期合作出現(xiàn)問(wèn)題已解決，為何后期的招標(biāo)中，卻被客戶(hù)封殺了？

10. 去拜訪(fǎng)客戶(hù)，客戶(hù)說(shuō)有需求會(huì)找我們，但后面一直沒(méi)下文？

11. 去拜訪(fǎng)客戶(hù)，開(kāi)場(chǎng)白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案？

本次課程通過(guò)結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)型技巧訓(xùn)練、提高客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，迅速打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)局面，成為卓越的客戶(hù)經(jīng)理。

課程收益：

1. 攻克對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的難點(diǎn)痛點(diǎn)。

2. 課程主體全由對(duì)公客戶(hù)實(shí)際案例組成。每個(gè)部分都是從案例研討開(kāi)始，引出本營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，給出優(yōu)秀答案，研討啟發(fā)學(xué)員思維。

課程對(duì)象：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理

授課方式：講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程大綱：（事先調(diào)研）

一、請(qǐng)大家給出案例難點(diǎn)，老師會(huì)融入進(jìn)去

1. 序幕

1) 營(yíng)銷(xiāo)最重要的是什么？

2) 案例：一個(gè)起點(diǎn)很高的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的2個(gè)致命傷

2、開(kāi)局要有戰(zhàn)略思維

1) 案例重現(xiàn)：為什么老客戶(hù)找了其他銀行？

2) 小組分析和討論

3) 案例分析：開(kāi)拓和維護(hù)工具—戰(zhàn)略九宮格

3、 如何迅速找到目標(biāo)客戶(hù)？

1) 案例重現(xiàn)：分配任務(wù)

2) 小組分析和討論

3) 案例分析：目標(biāo)客戶(hù)尋找8步法

4、 如何電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)？

1) 案例重現(xiàn)：電話(huà)聯(lián)系的困惑

2) 小組分析和討論

3) 案例分析：打電話(huà)的關(guān)鍵點(diǎn)

4) （選講：批量名單客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功妙招）

5、 如何拜訪(fǎng)客戶(hù)？

1) 親身案例重現(xiàn)：小王同樣拜訪(fǎng)招數(shù)有時(shí)不奏效困惑

2) 小組分析和討論

3) 案例分析：溝通的道法術(shù)器

6、 如何找對(duì)關(guān)鍵人？

1) 親身失敗案例重現(xiàn)：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)哪個(gè)更有效？

2) 小組分析和討論

3) 案例分析：找對(duì)關(guān)鍵人的步驟

7、 如何與決策者對(duì)話(huà)？

1) 親身失敗案例重現(xiàn)

2) 小組分析和討論

3) 案例分析：用高層的語(yǔ)言與其溝通

? 克服級(jí)別不對(duì)等的技巧分享

? PK他行的自己絕招分享

8、 如何深挖客戶(hù)需求？

1) 案例重現(xiàn)：已經(jīng)有太多銀行合作了。貸款利率太高了。

2) 小組分析和討論

3) 案例分析：深挖客戶(hù)需求的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，凸顯我行優(yōu)勢(shì)

9、 客戶(hù)的維護(hù)重要性

1) 親身案例重現(xiàn)：客戶(hù)需要當(dāng)天完成的異議處理

2) 小組討論和小組演練

3) 案例分析：如何進(jìn)行異議處理的關(guān)鍵點(diǎn)講解

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