經(jīng)營(yíng)性小微客戶綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升

課程背景：

三年新冠疫情與中美博弈等多重因素疊加，給商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了諸多困擾，各項(xiàng)業(yè)務(wù)面臨新的挑戰(zhàn)。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車(chē)、零售、服裝等多個(gè)行業(yè)已進(jìn)入復(fù)蘇期，也加速了5G新基建，對(duì)醫(yī)療、制藥、能源、汽車(chē)、制造業(yè)、民生、人工智能等方面有很大變化。2023年疫情防控調(diào)整，社會(huì)活動(dòng)正常化，企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)入復(fù)蘇期。但疫情結(jié)束后營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)依然是主旋律。客戶經(jīng)理需要對(duì)客戶在認(rèn)識(shí)，了解客戶及行業(yè)變化。尤其是經(jīng)過(guò)三年考驗(yàn)的客戶是營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。只是對(duì)智能銀行、大數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略？如何開(kāi)展、組織營(yíng)銷(xiāo)？如何提升過(guò)程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后新經(jīng)營(yíng)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。

培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管

課程方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將最佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程目標(biāo)：

1、了解疫情后貸款產(chǎn)品調(diào)整方向；

2、掌握白名單客戶營(yíng)銷(xiāo)的基本方法與渠道開(kāi)拓；

3、掌握商務(wù)談判的溝通技巧和策略；

4、掌握白名單客戶電話邀約技巧；

5、掌握客戶維護(hù)的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧；

6、掌握批量獲客的技巧與原則

7、掌握財(cái)稅客戶活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方法；

8、疫情背景下存量客戶挖掘技巧；

課程大綱：

一、小微企業(yè)客戶分析與營(yíng)銷(xiāo)策略

1、 小微客戶分析與信息來(lái)源

1) 財(cái)稅客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)

2) 政府采購(gòu)客戶：采購(gòu)辦、政府信息平臺(tái)、招標(biāo)公司、核心企業(yè)

3) 科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會(huì)

4) 環(huán)保客戶：環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會(huì)

5) 園區(qū)客戶：管委會(huì)、工商局

6) 電商客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會(huì)

7) 客戶信息獲取技巧

2、稅貸客戶營(yíng)銷(xiāo)策略：電話邀約、財(cái)稅培訓(xùn)班、參觀走訪

3、疫情后客戶資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對(duì)？

產(chǎn)品六大要素：門(mén)檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

4、普惠客戶行業(yè)分析

1) 商圈：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：建筑、食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車(chē)；

4) 小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、園區(qū)。

5、內(nèi)循環(huán)國(guó)家戰(zhàn)略與中小微企業(yè)發(fā)展背景分析

7、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期與中小投貸時(shí)機(jī)選擇

8、客戶資源盤(pán)點(diǎn)

1) 存量客戶資源

2) 客戶臺(tái)賬、信息管理方法

3) 客戶篩選與價(jià)值識(shí)別

4) 網(wǎng)格化客戶管理

5) 營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域劃分

9、線上營(yíng)銷(xiāo)：微信、短視頻

10、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力

1) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)隊(duì)告別單打獨(dú)斗

2) 團(tuán)隊(duì)配合提升效率

3) 清單工作法提高個(gè)人執(zhí)行力

4) 曼陀羅事項(xiàng)分析技巧促進(jìn)工作、職業(yè)規(guī)劃

5) 工作對(duì)人的意義究竟是什么？ 案例分享

6) 非常時(shí)期如何看待銀行營(yíng)銷(xiāo)

7) 客戶經(jīng)理績(jī)效結(jié)果關(guān)鍵因素分析：根據(jù)自身現(xiàn)狀制定營(yíng)銷(xiāo)策略

11、平臺(tái)渠道搭建

1) 政府平臺(tái)如何合作？關(guān)鍵在于找到共同利益點(diǎn)

2) 核心企業(yè)上下游客戶平臺(tái)搭建

3) 政府采購(gòu)平臺(tái)

4) 智慧城市平臺(tái)

案例：潞安環(huán)能應(yīng)付賬款、太原稅務(wù)代理平臺(tái)、蘇州財(cái)務(wù)公司平臺(tái)、江淮汽車(chē)供應(yīng)鏈、合肥城建在建工程項(xiàng)目建設(shè)鏈等。

12、批量營(yíng)銷(xiāo)

1) 基于市場(chǎng)方渠道的批量項(xiàng)目：租金、管理費(fèi)、協(xié)會(huì)等

2) 基于核心企業(yè)的批量獲客：濟(jì)南維爾康市場(chǎng)

3) 基于物流市場(chǎng)的批量獲客：臨沂物流園

4) 煙酒行業(yè)會(huì)銷(xiāo)技巧

13、區(qū)域市場(chǎng)深耕：東奔西跑VS主戰(zhàn)場(chǎng)

二、小微客戶業(yè)務(wù)綜合獲客方法

1、有組織集中開(kāi)拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過(guò)程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

2、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹

3、他行客戶營(yíng)銷(xiāo)：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)

4、微信營(yíng)銷(xiāo)：自媒體影響力

5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲

6、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合

7、主題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：沙龍、會(huì)議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問(wèn)

8、陌生拜訪：成長(zhǎng)必經(jīng)之路

9、俱樂(lè)部式經(jīng)營(yíng)：高端客戶與高級(jí)客戶經(jīng)理的舞臺(tái)

10、公私聯(lián)動(dòng)

11、交叉營(yíng)銷(xiāo)

三、小微客戶拜訪技巧與銷(xiāo)售話術(shù)

1、準(zhǔn)備工作

1) 資料準(zhǔn)備

2) 銷(xiāo)售過(guò)程設(shè)計(jì)

3) 電話預(yù)約技巧

2、有效建立現(xiàn)任

1) 微笑：適度的談判狀態(tài)

2) 寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發(fā)共鳴

5) 第一印象：整體商務(wù)禮儀形象

3、客戶需求挖掘與激發(fā)

1) 采購(gòu)端需求

2) 銷(xiāo)售端需求

3) 融資需求

4) 理財(cái)需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問(wèn)需求

7) 財(cái)稅籌劃需求

4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)

1) 數(shù)字化

2) 比擬素描

3) 對(duì)比化

4) 將費(fèi)用極小化

5) 將利益極大化

6) 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額

7) 舉例說(shuō)明

8) 條例式說(shuō)明法

9) 感性訴求的描述

5、客戶異議處理

1) 信貸定價(jià)異議

2) 服務(wù)異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續(xù)異議

7) 他行比較異議

6、客戶促成技巧

1) 客戶購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動(dòng)促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

7、售后清單

實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

四、客戶關(guān)系維護(hù)與深度挖掘

1、客戶關(guān)系的建立

2、客戶維護(hù)的價(jià)值

3、分層維護(hù)

4、客戶關(guān)系維護(hù)的技巧

1) 電話回訪

2) 上門(mén)拜訪

3) 禮物郵寄、贈(zèng)送

4) 微信維護(hù)

5) 超值維護(hù)

5、存量客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧

6、維護(hù)的誤區(qū)與節(jié)奏

案例：民生銀行、興業(yè)銀行、招商銀行、平安銀行、齊魯銀行、江蘇銀行、南京銀行等

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