普惠業(yè)務營銷組織與團隊管理工作方法

課程背景：

三年新冠疫情與中美博弈等多重因素疊加，給商業(yè)銀行的經(jīng)營帶來了諸多困擾，各項業(yè)務面臨新的挑戰(zhàn)。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個行業(yè)，也加速5G新基建，對醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生等方面有很大變化。疫情防控調(diào)整，社會活動正?；髽I(yè)經(jīng)營進入復蘇期。但疫情結(jié)束后營銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請進來依然是主旋律。客戶經(jīng)理需要對客戶在認識，了解客戶及行業(yè)變化。尤其是經(jīng)過三年考驗的客戶是營銷重點。只是對智能銀行、大數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調(diào)整營銷策略？如何開展、組織營銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的營銷管理重點。

課程收益：

1、了解疫情后普惠貸款產(chǎn)品調(diào)整方向；

2、了解經(jīng)營類貸款結(jié)構(gòu)變化；

3、掌握內(nèi)部生產(chǎn)要素組合創(chuàng)新；

4、掌握普惠業(yè)務綜合營銷管理戰(zhàn)略框架；

5、掌握團隊實戰(zhàn)過程管控技巧；

6、掌握小微行業(yè)分析技巧與風控要點；

7、掌握零售業(yè)務推動技巧；

8、分析主要核心客群，精準營銷。

授課方式：講授

課程大綱：

一、普惠業(yè)務分析與營銷管理策略

1、疫情后客戶資產(chǎn)流動性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應對？

  產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

2、疫情后客戶及行業(yè)分析

1) 商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業(yè)市場：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；

4) 小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應鏈、政府采購、園區(qū)。

3、疫情后業(yè)務分析

1) 資產(chǎn)業(yè)務變化及應對；

2) 負債業(yè)務變化及應對；

3) 中間業(yè)務變化及應對。

4、疫情后存量客戶挖掘

1) 資金歸行率；

2) 資產(chǎn)業(yè)務深挖。

5、消費金融新特點

二、普惠業(yè)務營銷組織方法

1、有組織集中開拓：售前準備、產(chǎn)品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進

2、網(wǎng)點陣地營銷：崗位聯(lián)動、產(chǎn)品宣傳

3、消費金融線上推廣方式，是做網(wǎng)紅、還是金融專家？

4、網(wǎng)格化是信息管控的關(guān)鍵，如何落到實處。疫情管控期間政府深化了網(wǎng)格化管理，點面結(jié)合、連網(wǎng)成片。網(wǎng)格化是一項循序漸進的過程，采茶葉先從尖開始

5、公私聯(lián)動的關(guān)鍵點：喊了很多年依然是各自為陣，如何突破與布局？聯(lián)動小組促進營銷閉環(huán)；

6、關(guān)鍵人營銷方法；

7、渠道開拓技巧

8、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹

9、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點

10、微信營銷：自媒體影響力

11、電話邀約技巧：電話邀約五步曲

12、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點、資源整合

13、線上獲客：稅務、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合

14、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務籌劃、企業(yè)顧問

15、俱樂部式經(jīng)營：高端客戶與高級客戶經(jīng)理的舞臺

三、普惠業(yè)務管理方法

1、營銷戰(zhàn)略管理框架

1) 以終為始的戰(zhàn)略方向，明確具體，不是口號

2) 組織架構(gòu)梳理

3) 人力資源匹配：營銷梯隊、教練型一線管理、營銷戰(zhàn)隊、組織隔離

4) 科技支撐

5) 流程、文化、銷售、產(chǎn)品、風險偏好、流程

6) 與客戶一起成長的信貸文化，有溫度、有情懷

2、團隊作戰(zhàn)，有效組織

3、支付、結(jié)算、活戶決定未來，結(jié)算與貸款結(jié)合

4、流動性風險、市場風險、客戶經(jīng)營風險、操作風險應對策略

5、指標聯(lián)動的關(guān)鍵點

6、區(qū)域深耕之網(wǎng)格化客戶細分，精準對接

7、零售貸款線上化，30萬以下貸款線上申請、線下放款、線上自助還款續(xù)貸

構(gòu)建大零售信貸多元化、智能化經(jīng)營格局

8、普惠金融的關(guān)鍵點

1) 客戶細分

2) 了解客戶

3) 批量獲客

四、普惠團隊領(lǐng)導力提升

1、什么是領(lǐng)導力？

2、職位領(lǐng)導力

3、關(guān)系領(lǐng)導力

4、績效領(lǐng)導力

5、立人領(lǐng)導力

6、巔峰領(lǐng)導力

7、領(lǐng)導力自我檢測

8、人的管理

9、事的管理

10、過程管控與執(zhí)行：項目經(jīng)理制

11、后期管控

案例：浦發(fā)銀行、北京銀行、上海銀行、民生銀行、招商銀行等

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