實戰(zhàn)派小微客戶經(jīng)理營銷力八項修煉

課程背景：

中美歐博弈加劇，內(nèi)外雙循環(huán)經(jīng)濟布局，全國統(tǒng)一大市場供應(yīng)鏈整合的新經(jīng)濟背景給小微業(yè)務(wù)經(jīng)營帶來了機遇和挑戰(zhàn)。社會活動步入正軌，企業(yè)經(jīng)營逐漸向好。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個行業(yè)迎來復(fù)蘇，也加速5G新基建，對醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、汽車、能源、民生等方面的轉(zhuǎn)型升級。但營銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請進來依然是主旋律。只是對智能銀行、大數(shù)據(jù)、客戶經(jīng)理營銷等要素提出了新的要求。然而對小微客戶經(jīng)理而言如何全面掌握營銷力，來適應(yīng)市場的變化尤為關(guān)鍵。本課程利用兩天的時間從職業(yè)力、客戶分析力、實戰(zhàn)營銷力、風險識別力等八個方面全面、系統(tǒng)講解當下小微業(yè)務(wù)營銷應(yīng)具備的能力。

培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管

課程方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰(zhàn)演練，將最佳實踐與學(xué)員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃+角色扮演+課后落實。

課程目標：

1、了解疫情后客戶選擇方向；

2、掌握小微業(yè)務(wù)批量獲客技巧；

3、掌握商務(wù)談判的溝通技巧；

4、能夠根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營情況對接服務(wù)和產(chǎn)品；

5、掌握客戶維護的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧；

6、掌握活動過程管理的技巧；

7、掌握風險識別技巧；

8、了解影響職業(yè)能力的核心要素；

9、掌握挖掘客戶需求的方法。

培訓(xùn)課綱：

一、職業(yè)力

1、績效影響因素

1) 個人心態(tài)

2) 資源整合

3) 現(xiàn)狀認知

4) 營銷呈現(xiàn)

2、知識儲備：當前經(jīng)濟背景與業(yè)務(wù)選擇

3、營銷節(jié)奏把控

4、產(chǎn)品解讀與議價能力

5、行內(nèi)政策與自我執(zhí)行

6、職業(yè)生涯規(guī)劃：是縱向晉升還是橫行提升

7、優(yōu)秀客戶經(jīng)理典型案例分析：從小白開始的成長之路

二、客戶分析力

1、疫情后客戶資產(chǎn)流動性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對？

  產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

2、疫情后客戶及行業(yè)分析

1) 商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業(yè)市場：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：農(nóng)業(yè)、食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；

4) 中小企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、園區(qū)。

3、疫情后業(yè)務(wù)分析

1) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對；

2) 負債業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對；

3) 中間業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對。

4、疫情后存量客戶挖掘

1) 資金歸行率；

2) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)深挖。

5、當前經(jīng)濟周期分析

6、客戶信息信息獲?。憾悇?wù)、環(huán)保、工商、行業(yè)協(xié)會、園區(qū)管理方、中小企業(yè)局等

7、客戶資源盤點與網(wǎng)格化營銷推進

8、政府平臺對接技巧

9、客戶經(jīng)理績效結(jié)果關(guān)鍵影響因素分析

10、企業(yè)經(jīng)營管理框架

11、新基建中的機會

PS:中小企業(yè)客戶具備成長空間，信貸規(guī)模相對分散，利率敏感度低，風險控制及化解相對5000萬以上大公司授信要容易的多。

三、批量項目獲客力

1、基于渠道的批量項目：稅務(wù)局、環(huán)保局、教育局、科技廳等

2、基于市場方渠道的批量項目：租金、管理費、協(xié)會等

3、基于核心企業(yè)的批量獲客：濟南維爾康市場

4、基于物流市場的批量獲客：臨沂物流園

5、中小企業(yè)市場營銷案例分析

a/特色行業(yè)營銷案例

? 金融服務(wù)模式

? 融資模式操作要點

b/科技中小企業(yè)營銷案例

? 金融服務(wù)模式

? 融資模式操作要點

c/農(nóng)業(yè)市場中小企業(yè)營銷案例

? 金融服務(wù)模式

? 融資模式操作要點

d/商圈中小企業(yè)營銷案例

? 金融服務(wù)模式

? 融資模式操作要點

e/園區(qū)中小企業(yè)營銷案例

? 金融服務(wù)模式

? 融資模式操作要點

f/供應(yīng)鏈中小企業(yè)營銷案例

? 金融服務(wù)模式

? 融資模式操作要點

g/互聯(lián)網(wǎng)金融中小企業(yè)營銷案例

? 金融服務(wù)模式

? 融資模式操作要點

6、客戶渠道搭建：政府合作、展覽會、商會、行業(yè)組織渠道拓展等

7、煙酒行業(yè)會銷技巧

8、稅務(wù)代理合作營銷技巧與案例分析

9、營銷戰(zhàn)隊與聯(lián)動營銷機制

10、區(qū)域市場深耕策略

四、綜合營銷力

1、有組織集中開拓：售前準備、產(chǎn)品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進

2、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹

3、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點

4、微信營銷：自媒體影響力

5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲

6、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點、資源整合

7、線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合

9、陌生拜訪：成長必經(jīng)之路

10、網(wǎng)格化經(jīng)營：五步成網(wǎng)

五、活動營銷力

活動營銷的人數(shù)、流程、場景搭建都關(guān)系到效果好壞，具備一定基礎(chǔ)的活動才能達到預(yù)期效果，不要為了做活動而做活動。

1. 主題選擇：展銷會、供應(yīng)商大會、主題沙龍、稅務(wù)籌劃

2. 活動營銷的目的

3. 活動營銷操作技巧

4. 活動營銷的風險點把控

5. 客戶邀約技巧

6. 活動前、中、后管控

六、實戰(zhàn)溝通力

有策略的溝通，而不是直奔主題，被客戶拒絕。好的溝通不給客戶拒絕的機會，即使失敗，仍然有繼續(xù)的機會和可能性。追求客戶信任是溝通的前提，而不是自殺式營銷。

1、準備工作

1) 資料準備

2) 銷售過程設(shè)計

3) 電話預(yù)約技巧

2、有效建立現(xiàn)任

1) 微笑：適度的談判狀態(tài)

2) 寒暄：恰當?shù)念A(yù)熱話題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發(fā)共鳴

5) 第一印象：整體商務(wù)禮儀形象

3、客戶需求挖掘與激發(fā)

1) 采購端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問需求

7) 財稅籌劃需求

4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)

1) 數(shù)字化

2) 比擬素描

3) 對比化

4) 將費用極小化

5) 將利益極大化

6) 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額

7) 舉例說明

8) 條例式說明法

9) 感性訴求的描述

5、客戶異議處理

1) 信貸定價異議

2) 服務(wù)異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續(xù)異議

7) 他行比較異議

6、客戶促成技巧

1) 客戶購買意向信號判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實用話術(shù)總結(jié)

7、售后清單

實戰(zhàn)通關(guān)演練

七、客戶維護力

客戶關(guān)系維護存在很多誤區(qū)，由于方式不當造成客戶價值流失，轉(zhuǎn)介紹的概率降低，最終導(dǎo)致客戶經(jīng)理的營銷效率降低，投入產(chǎn)出比不高。

1、與什么樣的客戶交朋友？二八定律的特定認識

篩選有維護價值的客戶，尤其是小微客戶數(shù)量比較多，采用統(tǒng)一的維護投入，得不償失，效率比較低。

1) 維護的誤區(qū)與節(jié)奏

2) 關(guān)鍵人選擇，一廂情愿是徒勞

2、產(chǎn)品維護的方法

3、交叉營銷的時機選擇

4、客戶價值挖掘的技巧：產(chǎn)品策略、上下游策略、附加值策略

5、維護的具體方法

1) 電話回訪

2) 上門拜訪

3) 禮品的應(yīng)用，沒有比較就沒有傷害

4) 微信維護

5) 超值維護

5、存量客戶營銷技巧

6、圈子營銷與團伙文化的區(qū)別和應(yīng)用

1) 能力是基礎(chǔ)，和誰在一起是平臺

2) 俱樂部式經(jīng)營

八、風險識別力

1、如何規(guī)避小企業(yè)貸前風險（非財務(wù)報表風險）

1) 如何識別擔保圈風險

2) 如何識別存貨風險

3) 如何識別道德風險

4) 如何識別短貸長投風險

5) 如何識別管理風險

6) 如何識別企業(yè)主營業(yè)務(wù)風險

7) 如何識別行業(yè)風險

8) 如何識別應(yīng)收賬款風險

9) 如何識別產(chǎn)品積壓風險

10) 貸前調(diào)查實戰(zhàn)演練

2、貸后風險預(yù)警

1) 問題貸款的產(chǎn)生的原因

2) 貸后風險管理的關(guān)鍵點

3) 識別風險預(yù)警信號

4) 風險先行指標和預(yù)警信號

5) 貸后擔保風險管理

6) 貸后檢查的方式

7) 財務(wù)危機定性指標分析

8) 管理風險預(yù)判

9) 市場風險預(yù)測方法

10) 貸后調(diào)查實戰(zhàn)演練

案例：齊魯銀行、稠州銀行、郵儲銀行、民生銀行、平安銀行、興業(yè)銀行等

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