銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷大綱

課程目標(biāo)：

1. 讓學(xué)員充分了解營(yíng)銷和銷售的關(guān)系

2. 了解對(duì)公營(yíng)銷的“三能兩會(huì)”

3. 學(xué)習(xí)營(yíng)銷理念和掌握營(yíng)銷方式和技巧

4. 了解人性人心在營(yíng)銷中的意義

課程時(shí)間：兩天課程

授課對(duì)象：對(duì)公業(yè)務(wù)部門

授課方法：講授+案例研討

第一單元 對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷

1、客戶營(yíng)銷與客戶銷售

? 營(yíng)銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備）

A. 調(diào)研與本行有競(jìng)爭(zhēng)的他行各種產(chǎn)品（信貸、投行、網(wǎng)銀、信用卡、私人零售）

B. 調(diào)研客戶的多樣化需求（信貸的、理財(cái)?shù)摹⑵渌模?/span>

C. 根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的營(yíng)銷策略

? 營(yíng)銷與銷售的區(qū)別和關(guān)系

   2、對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能系列

? 三能兩會(huì)

A/能打仗            

B/能帶兵

C/能學(xué)習(xí)

D/會(huì)輔助

E/會(huì)平衡

? 關(guān)于創(chuàng)傷的認(rèn)識(shí)，如何進(jìn)行能量補(bǔ)充和自我修煉

? 倒三角原理的信貸銷售中的意義

A. 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位

B. 對(duì)公客戶的需求挖掘

C. 需求挖掘之舒適區(qū)原理

3、如何進(jìn)行異議處理和談判

? 三明治原理

? 感官?zèng)_擊法

? 價(jià)值優(yōu)于價(jià)格

4、營(yíng)銷中的異議處理

? 異議處理的原則

? 異議處理的手段

? 異議處理的意義和好處

? 異議處理的機(jī)遇

第二單元 關(guān)于營(yíng)銷資源的重要性

  1、關(guān)于營(yíng)銷的圈子

  2、對(duì)公：要多讀讀組織的故事，中國(guó)共產(chǎn)黨；

  3、管理象限的描述

? R1經(jīng)營(yíng)他們的需求

? R2經(jīng)營(yíng)他們的想象

? R3經(jīng)營(yíng)他們的權(quán)力

? R4經(jīng)營(yíng)他們的榮譽(yù)

  4、關(guān)于營(yíng)銷中平衡的修煉

? 人際關(guān)系

? 業(yè)務(wù)布局

? 自身調(diào)整

第三單元 基于人性的營(yíng)銷與銷售

   1、關(guān)于情、理、法的那點(diǎn)事兒（情字當(dāng)頭的由來(lái)）
   2、營(yíng)銷工作的三易（不易、變易、簡(jiǎn)易）
   3、關(guān)于人性和人心在營(yíng)銷中的思考

外拓項(xiàng)目主要內(nèi)容：

一、拓展?fàn)I銷的八大模型

1．路演營(yíng)銷

案例分析：分組設(shè)計(jì)路演方案，根據(jù)業(yè)績(jī)結(jié)果PK;包括：咨詢量，申請(qǐng)量，受理進(jìn)件量，以及各層級(jí)的轉(zhuǎn)化率

2．節(jié)日營(yíng)銷

案例分析：超出客戶期望值的節(jié)日營(yíng)銷方案，如28號(hào)是七夕節(jié)，與榆次的婚慶行業(yè)聯(lián)絡(luò)，涉及婚慶行業(yè)、餐飲、家電、家裝、快消品等等相關(guān)的行業(yè)，均可以成為我們的潛在客戶；

3．事件營(yíng)銷

案例分析：最近比較關(guān)注的幾件事，九寨溝地震事件，和地震局聯(lián)系，發(fā)起一次防震減損的公益活動(dòng)，以增加影響力和知名度為主，為小微商戶或者農(nóng)戶提供防震減災(zāi)知識(shí)普及；

中印關(guān)系等等事件，均可以拿出來(lái)做文章

4．跨界營(yíng)銷

案例分析：商鋪或者寫字樓整體包租，分期回款，涉足消費(fèi)金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域，積累大量客戶的體驗(yàn)數(shù)據(jù)，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力；

選擇本地優(yōu)質(zhì)的涉及民生的商場(chǎng)、企業(yè)、店鋪，進(jìn)行分期消費(fèi)合作；

5．微信營(yíng)銷

案例分析：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營(yíng)銷

6．興趣營(yíng)銷

案例分析：某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂(lè)部

7．沙龍營(yíng)銷

案例分析：某銀行高端客戶私享沙龍

8、講座營(yíng)銷

案例：人社局、中小企業(yè)局定期舉辦小微企業(yè)主培訓(xùn)，創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，等等，進(jìn)行課程的嵌入，

小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營(yíng)銷模式制定營(yíng)銷計(jì)劃，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

拓展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)安排：拓展?fàn)I銷分組.PK.具體內(nèi)容安排

二、還有貸后管理外拓實(shí)操

第三天、第四天、第五天拓展?fàn)I銷（商區(qū).社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū)）

一、早晨會(huì)（0.5H）

1．分組舉辦晨會(huì)

2．小組PK宣導(dǎo)

3．實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

4．重要事項(xiàng)溝通

二、實(shí)戰(zhàn)演練（6H）：

1．各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷方案，進(jìn)行兩天的拓展?fàn)I銷。以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK。

三、晚夕會(huì)（1H）

1．分組匯報(bào)戰(zhàn)況

2.PK兌現(xiàn)

3．學(xué)員分享

4．講師總結(jié)

5．重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

第六天培訓(xùn)加總結(jié)

一、建立“行銷”的陽(yáng)光心態(tài)

1．好心態(tài)帶來(lái)好績(jī)效

2．行銷人員五心一力（感恩心.愛(ài)心.平常心.營(yíng)銷心.交友心.學(xué)習(xí)力）

3．行銷人員的壓力管理

項(xiàng)目總結(jié)及頒獎(jiǎng)典禮

課程小結(jié)與問(wèn)題解答