銀行三農(nóng)及小微信貸全流程介紹及信貸技術(shù)大綱

課程目標：

1. 了解互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢，了解三農(nóng)發(fā)展的現(xiàn)狀

2. 掌握互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于三農(nóng)建設(shè)中的三個能力建設(shè)

3. 互聯(lián)網(wǎng)金融平臺構(gòu)建提供服務(wù)的最終目的，三農(nóng)大數(shù)據(jù)的積累和構(gòu)建

4. 讓學員充分了解小微信貸流程，掌握小微信貸貸前調(diào)查技術(shù)

5. 了解小微信貸基礎(chǔ)性理念內(nèi)容以及IPC小微信貸技術(shù)原理

6. 深刻理解小微信貸營銷理念和掌握營銷方式和技巧

7. 熟悉貸前工作內(nèi)容的各個環(huán)節(jié)

8. 熟練掌握如何進行貸款原因分析和軟信息以及財務(wù)信息的獲取和分析

課程時間：兩天課程

授課對象：信貸營銷部門員工+風控合規(guī)部門員工

授課方法：實戰(zhàn)講授+案例研討

課程大綱：
   第一單元 互聯(lián)網(wǎng)金融與三農(nóng)
   1、互聯(lián)網(wǎng)金融OR金融互聯(lián)網(wǎng)

? 央行《關(guān)于促進互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》解讀，簡稱《20條意見》

? 互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)

? 互聯(lián)網(wǎng)金融特性

A. 草根性

B. 小額性

C. 分散性

2、農(nóng)村金融環(huán)境現(xiàn)狀

? 農(nóng)村金融服務(wù)需求的潛在市場巨大

? 互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于農(nóng)村

? 互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于農(nóng)民

? 互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于農(nóng)業(yè)

3、如何搭建互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的平臺

? 平臺化的互聯(lián)網(wǎng)金融增值服務(wù)功能

? 查、繳、取、匯、轉(zhuǎn)、扣、貸等服務(wù)功能實現(xiàn)

? 通過基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù)，積累大量的農(nóng)村用戶體驗數(shù)據(jù)

? 聊聊三農(nóng)大數(shù)據(jù)庫對于銀行業(yè)機構(gòu)的意義

? 大量移動終端的普及能夠讓更多的人享受的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的便捷

? 構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融加農(nóng)村企業(yè)電商平臺

? 電子商務(wù)加金融的服務(wù)模式：嵌入進銷存系統(tǒng)、支付結(jié)算、融資理財、風險控制、業(yè)務(wù)管理等模塊；由原來的純線下變?yōu)榫€上線下相結(jié)合

4、三農(nóng)的能力建設(shè)是互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的關(guān)鍵

? 資金獲取問題

? 能力建設(shè)問題

? 信用建設(shè)問題

5、如何用互聯(lián)網(wǎng)金融為農(nóng)村金融機構(gòu)進行信貸產(chǎn)品營銷

? 小微信貸產(chǎn)品的營銷

? 涉農(nóng)類信貸產(chǎn)品營銷

? 個人零售信貸產(chǎn)品營銷

第二單元 小微信貸業(yè)務(wù)介紹
   1、小微信貸介紹

? 小微信貸是啥？

? 小微信貸的目標客戶群體

A. 小微企業(yè)個體工商戶

B. 涉農(nóng)類貸款戶

C. 個人消費金融類客戶

? 小微信貸的目的

D. 籌措資金

E. 建立信用

F. 能力建設(shè)

2、小微貸款的業(yè)務(wù)的八大流程介紹

? 小微信貸的市場營銷

? 小微信貸的申請受理

? 小微信貸的實地調(diào)查

? 小微信貸的信貸審批

? 小微信貸的貸款撥付

? 小微信貸的貸后管理

? 小微信貸的不良催收

3、銀行信貸客戶經(jīng)理在小微信貸中的角色和職責

? 信貸客戶經(jīng)理在小微信貸個流程中扮演的角色

? 信貸客戶經(jīng)理在小微信貸業(yè)務(wù)中的職責（14）

第三單元 小微信貸客戶營銷

1、小微信貸客戶營銷

? 營銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的小微客戶做準備）

A. 調(diào)研當?shù)匦∥⒖蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（小微企業(yè)個體工商戶、農(nóng)戶、個人）

B. 小微企業(yè)中各種客戶類型的數(shù)量和占比分別是多少（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）

C. 根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的小微信貸產(chǎn)品和準入政策

? 營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu)：

A. 調(diào)研準入政策和風控方式

B. 調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸款

   2、小微客戶的營銷

? 營銷和銷售的區(qū)別

? 倒三角原理的信貸銷售中的意義

A. 目標客戶精準定位

B. 小微信貸客戶的需求挖掘

C. 小微客戶的信貸渠道和途徑

D. 需求挖掘之舒適區(qū)原理

 3、營銷方法

? 陌生拜訪

? 借力打力

? 渠道合作

? 運籌帷幄

4、如何進行“貸款產(chǎn)品”的價格談判

? 三明治原理

? 感官沖擊法

? 關(guān)于價格談判的好處和意義

? 價值優(yōu)于價格

5、信貸營銷中的異議處理

? 異議處理的原則

? 異議處理的手段

? 異議處理的意義和好處

? 異議處理的機遇

第四單元 小微信貸貸前工作內(nèi)容

   1、業(yè)務(wù)申請受理環(huán)節(jié)

? 業(yè)務(wù)受理時的風險防控

? 貸款專業(yè)戶

? 反欺詐識別

? 咨詢申請環(huán)節(jié)的風險識別

2、貸款原因分析

? 如何進行貸款原因分析

? 會計恒等式原理與資產(chǎn)負債表

? 資產(chǎn)變動帶來的貸款需求

A. 營運投入變動

B. 投資性支出變動

? 負債變動帶來的貸款需求

A. 虧損

B. 大額家庭開支

? 權(quán)益變動帶來的貸款需求（）

第五單元  小微信貸申請通過后進行軟信息的分析（基于IPC技術(shù)）

1、IPC小微信貸技術(shù)簡介

? IPC小微貸技術(shù)介紹

? IPC小微信貸技術(shù)原理與特點

? 邏輯檢驗與交叉檢驗

? 案例分析

2、軟信息獲取與分析

? 軟信息決定著未來客戶的還款意愿

? 軟信息的分析基于社會學的原理

? 軟信息分析中的交叉檢驗

3、貸中調(diào)查的財務(wù)信息獲取（基于IPC技術(shù)）

? 財務(wù)信息決定著未來客戶的還款能力

? 財務(wù)信息報表還原（進行財務(wù)指標的分析判斷和識別）

A. 資產(chǎn)負債表還原

B. 損益表還原

C. 權(quán)益檢驗表還原

? 財務(wù)信息的交叉檢驗

? 財務(wù)信息和軟信息的邏輯檢驗

   4、調(diào)查報告的撰寫

? 調(diào)查報告撰寫的原則

? 調(diào)查報告撰寫的注意事項

第六單元 信貸業(yè)務(wù)貸后管理流程與貸后風險控制

（備注：此部分可單獨做一個板塊進行課程講授與案例分析）

   1、貸后管理的概念
   2、貸后管理的方法和基本程序
   3、分析貸款客戶可能出現(xiàn)逾期的信號

   4、三變兩址的貸后管理方法

   5、貸后逾期客戶分類及不同的應(yīng)對策略
   6、貸后風險控制與客戶關(guān)系的維護
   7、全流程風險控制對于機構(gòu)穩(wěn)健長遠發(fā)展的意義

   8、欠款清收的方法

第七單元 小微信貸流程地域影響
1、關(guān)于小微信貸的民族宗教影響

   2、關(guān)于小微信貸不同地域的風俗民情的影響

3、當?shù)仫L土人情決定著不同的展業(yè)方式

   4、當?shù)仫L土人情決定著不同的貸后管理及催收方式

第八單元 小微信貸全流程風控理念

   1、小微信貸全流程風控理念介紹
   2、小微信貸從業(yè)人員信心和情緒
   3、關(guān)于人性和人心的思考