【課程背景】

因此，加強(qiáng)對信貸營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，切實(shí)提升信貸營銷技能迫在眉睫。本課程立足于銀行信貸營銷過程中的問題及盲點(diǎn)，采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實(shí)幫助銀行信貸有關(guān)人員提升技能，提高業(yè)績。

【項(xiàng)目收益】

學(xué)員通過對本課程的學(xué)習(xí)，能夠準(zhǔn)確理解銀行信貸營銷的技能要求；正確把握銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢；熟練掌握銀行信貸業(yè)務(wù)相關(guān)管理工具；從而梳理出一套切實(shí)可行的方法，改變原有的思維習(xí)慣、行為習(xí)慣，最終達(dá)到提高效率、提升績效，推動業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。

項(xiàng)目時(shí)長：1天集中授課

適合對象：客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理等信貸營銷相關(guān)人員

第一節(jié). 市場分析-疫情影響之后的信貸營銷策略

1. 實(shí)踐問題：疫情影響之后的信貸環(huán)境發(fā)生了哪些變化

1）市場競爭環(huán)境發(fā)生了變化

2）客戶用信需求的變化

3）政策環(huán)境發(fā)生了變化

4）同業(yè)銀行信貸產(chǎn)品營銷的轉(zhuǎn)型發(fā)展案例分析

2. 我行特色信貸產(chǎn)品解讀

1) 產(chǎn)品特色與目標(biāo)客群分析

2) 產(chǎn)品的場景營銷話術(shù)設(shè)計(jì)

3) 信貸營銷中的話術(shù)與心理

4) 產(chǎn)品宣傳物料與營銷關(guān)鍵詞提煉

3. 信貸營銷中的特殊性分析

1) 主動出擊不等于盲目營銷

2) 爭奪優(yōu)質(zhì)客戶的關(guān)鍵是有價(jià)信息的獲取

3) 如果判斷客戶的有效性

4) 如何正確認(rèn)識和處理客戶關(guān)系

5) 信貸員及客戶經(jīng)理角色定位的誤區(qū)

4. 優(yōu)質(zhì)信貸客戶開發(fā)與維護(hù)的八個步驟

1）甄選目標(biāo)客戶

2）拜訪準(zhǔn)備

3）接近客戶建立信任

4）挖掘客戶需求

5）產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)

6）服務(wù)方案設(shè)計(jì)與展示

7）促使成交

8）客戶關(guān)系管理

第二節(jié). 電話營銷-非房信貸業(yè)務(wù)的線上營銷

1. 長電話營銷前的準(zhǔn)備事項(xiàng)：

1) 整理自己名下所有的存量客戶

2) 定量致電的目標(biāo)客戶名單

3) 利用系統(tǒng)進(jìn)行全面分析目標(biāo)客戶畫像

2. 電話營銷中的注意事項(xiàng)

1) 以自己愉悅的情緒傳遞感染客戶

2) 以約見或邀約面談為主要目的

3) 把握客戶的情緒狀態(tài)

3. 線索的來源渠道

1) 銷售線索的管理方法與工具

2) 銷售線索的評估與分析

3) 商圈客戶開發(fā)

4) 專業(yè)市場客戶開發(fā)

5) 存量客戶開發(fā)

4. 客戶都說不需要貸款，我們?nèi)绾我龑?dǎo)

1) 解決對策：挖掘客戶需求

2) 接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧

5. 挖掘顧客需求的四個動作

1) 聊現(xiàn)狀(針對客戶拒絕被營銷）

2) 找問題(直擊顧客的心靈）

3) 引重視(引發(fā)顧客的恐懼感）

4) 解難題(消除顧客的恐懼感）

【實(shí)踐演練】：如何挖掘某香蕉老板的信貸產(chǎn)品需求

第三節(jié). 場景營銷-以金融普惠為主題的場景化營銷

1. 信貸營銷要有豐富的場景化主題

1) 如何推進(jìn)“黨建共創(chuàng)、金融普惠”行動

2) 構(gòu)建“三員”聯(lián)動體系的活動主題

3) “黨建+”與“普惠+”的宣傳主題設(shè)計(jì)

A. 氛圍設(shè)計(jì)的主題化

B. 營銷傳播的靈活化

C. 廣告設(shè)計(jì)的創(chuàng)意化

2. 傳統(tǒng)營銷的6大場景打造-強(qiáng)化信貸營銷氛圍

1) 聯(lián)動營銷促進(jìn)信貸產(chǎn)品的宣傳知曉

A. 信貸業(yè)務(wù)廳堂聯(lián)動的崗位轉(zhuǎn)介制度

B. 信貸業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷的崗位話術(shù)設(shè)計(jì)

2) 交叉銷售促進(jìn)信貨產(chǎn)品的捆綁

A. 產(chǎn)品的交叉推廣設(shè)計(jì)

B. 把握客戶的選擇心理

3) 廳堂主題氛圍打造與微沙宣講

A. 微沙業(yè)務(wù)宣講的流程

B. 宣講能力提升練習(xí)方法

4) 目標(biāo)客戶邀約與沙龍活動開展

A. 目標(biāo)客戶的邀約方法

B. 沙龍活動的組織流程

C. 沙龍主講人的能力訓(xùn)練

5) 區(qū)域目標(biāo)客群的外拓拜訪營銷

A. 陌拜與攔截的營銷方法創(chuàng)新

B. 外拓路演互動營銷活動設(shè)計(jì)

C. 信貸業(yè)務(wù)與儲蓄產(chǎn)品的營銷方法的不同點(diǎn)

6) 線上傳播與電話外呼營銷技巧

A. 客戶經(jīng)理的個人自媒體宣傳影響力分析

B. “兩微一抖”線上宣傳的個人品牌建立

C. 信貸業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的電話外呼技巧

D. 常用短信、微信、H5營銷文案的案例

【實(shí)踐演練】：信貸產(chǎn)品電話外呼話術(shù)與演練

第四節(jié). 話術(shù)設(shè)計(jì)-客戶接近與信貸產(chǎn)品介紹

1. 接近客戶的方法

1) 陌生客戶的拜訪

2) 電話接觸中小企業(yè)客戶的關(guān)鍵技巧

3) “背景、沖突、疑問、答案句式”話術(shù)的使用

2. 客戶拜訪與需求發(fā)掘

1) 客戶拜訪案例導(dǎo)入

2) 客戶拜訪普遍存在的問題

3) 客戶拜訪五步拜訪法

4) 客戶需求發(fā)掘問題清單

5) 拜訪溝通中的迎合技巧

6) 緩解客戶提問的墊子使用技巧

3. 客戶金融產(chǎn)品介紹

1) 產(chǎn)品的介紹話術(shù)（小額信貸、收銀結(jié)算、組合產(chǎn)品……）

2) 企業(yè)支票/匯票的介紹話術(shù)

3) 聯(lián)名卡的介紹話術(shù)

4) 金融產(chǎn)品介紹中的主導(dǎo)技巧

5) 產(chǎn)品介紹中的制約技術(shù)

【實(shí)踐演練】：如何在與競爭對手的產(chǎn)品(或服務(wù)）比較中脫穎而出

第五節(jié). 有效面談-客戶面談與溝通達(dá)成

1. 信貸營銷中的雙贏談判

1) 有理有利有節(jié)

2) 小事講包容，原則底線不讓步

2. 建立談判溝通的資本

1) 充分的準(zhǔn)備

2) 信息資源以及足夠的籌碼

實(shí)踐研討：如何積累你的籌碼

3. 知己知彼，達(dá)成簽約

3) 客戶與客戶之間的差異

4) 針對不同性格客戶，采取針對性營銷策略

5) 知己知彼，和諧溝通：透過細(xì)節(jié)掌握自己以及他人的性格輪廓

6) 把握自己：預(yù)防自己無意中露出的溝通障礙

7) 贏在細(xì)節(jié)：把握好與不同客戶溝通的技巧

【實(shí)踐演練】：6種營銷場景的客戶溝通談判模擬演練

第六節(jié). 情境演練-營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)與案例

1. 目標(biāo)客戶拜訪案例分析

1) 信貸營銷的客戶切入思路

2) 開場白設(shè)計(jì)-探尋需求-業(yè)務(wù)介紹-異議解答-邀約辦理-確定道別

3) 客戶拜訪五步方法

4) 客戶需求發(fā)掘問題清單

5) 業(yè)務(wù)溝通過程中的表達(dá)技巧

2. 實(shí)戰(zhàn)場景話術(shù)設(shè)計(jì)與演練

1) 不需求貸款（真、假不需求）

2) 已經(jīng)在其他銀行有貸款

3) 用款成本高，別的銀行更低

4) 審批額度低、放款時(shí)間長

5) 手續(xù)復(fù)雜、沒有時(shí)間

6) 不再經(jīng)營或收縮經(jīng)營

7) 其他原因