智贏天下——種子營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

課程時(shí)間：1-2天

學(xué)員對(duì)象：公司各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、營(yíng)銷(xiāo)人員

課程特點(diǎn)：

培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。閆治民老師為康地種業(yè)、紅太種業(yè)、史丹利、心連心等企業(yè)提供過(guò)相關(guān)服務(wù)，對(duì)農(nóng)資行業(yè)有深刻的研究和了解。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能全面提升。閆老師為實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)師，擁有12年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，本課程通過(guò)實(shí)戰(zhàn)的案例，互動(dòng)化的授課，快樂(lè)學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非?；钴S；案例式分享，實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能，整體素質(zhì)全面提升；高屋建瓴地對(duì)種子市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行深入分析，對(duì)當(dāng)前種子營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題進(jìn)行濃度剖析，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效。

課程大綱：

第一章 種子營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與問(wèn)題分析

一、 種子行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

1、 經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不斷提升

2、 營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入激烈化時(shí)代

二、 種子營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)前存在的問(wèn)題

1、 競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化

? 多守店靜銷(xiāo)少出門(mén)行銷(xiāo)

? 多讓利促銷(xiāo)少品牌傳播

? 多價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)少價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)

2、 營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化

? 走大流通

? 農(nóng)資公司（大系統(tǒng)小企業(yè)，效率低、成本高）

? 個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)（實(shí)力小、能力差）

? 多層代理

? 關(guān)系游離（關(guān)系松散、忠誠(chéng)度不高）

? 忽視終端（重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端不重視農(nóng)村終端）

? 忽視農(nóng)民（不關(guān)注農(nóng)民的潛在和其它需求）

第二章 種子營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

一、 先看看一個(gè)完整的銷(xiāo)售是怎樣實(shí)現(xiàn)的

1、 消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)需求或潛在的購(gòu)買(mǎi)需求

2、 消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望

3、 消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)

4、 實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)

5、 消費(fèi)者告訴他（她）周?chē)娜藢?shí)現(xiàn)再次購(gòu)買(mǎi)

二、農(nóng)民個(gè)性與需求心理分析

1. 品性樸實(shí)，害怕上當(dāng)

2. 最少花錢(qián)，最多實(shí)惠

3. 品質(zhì)可靠，效果顯著

4. 眼見(jiàn)為實(shí)，信賴口碑

5. 從眾心理，群體意識(shí)

6. 技術(shù)服務(wù)，長(zhǎng)期合作

三、顧客購(gòu)買(mǎi)目的分析

1. 不買(mǎi)貴的

2. 不買(mǎi)賤的

3. 只買(mǎi)值的

四、農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)種子特點(diǎn)：

? 選擇性較強(qiáng)

? 淡旺季明顯

? 多功能需求

五、 渠道模式創(chuàng)新

1、農(nóng)資公司模式

? 創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)機(jī)制

? 員工績(jī)效考核

? 發(fā)揮綜合職能

? 發(fā)揮權(quán)威導(dǎo)向

案例分析：湖北華升農(nóng)資經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新

1、 個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)模式

? 公司化運(yùn)營(yíng)

? 機(jī)動(dòng)又靈活

2、 深度分銷(xiāo)模式

? 重點(diǎn)戰(zhàn)略性市場(chǎng)

? 經(jīng)銷(xiāo)商薄弱市場(chǎng)

? 控制分銷(xiāo)的深度

? 發(fā)揮人員的優(yōu)勢(shì)

3、 深度協(xié)銷(xiāo)模式

? 建立直分銷(xiāo)體系

? 經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)

? 經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系優(yōu)勢(shì)

案例分析：某種子經(jīng)銷(xiāo)商的深度協(xié)銷(xiāo)模式

5、混合所有制模式（未來(lái)的一個(gè)創(chuàng)新模式）

? 經(jīng)銷(xiāo)商參股分銷(xiāo)商

? 建立深度合作關(guān)系

? 連鎖經(jīng)營(yíng)合作模式

六、渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新

1. 結(jié)構(gòu)扁平化（縣級(jí)代理為主體）

2. 終端下移化（從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到農(nóng)村）

3. 超越終端（從關(guān)注終端商到關(guān)注農(nóng)民）

七、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的全面創(chuàng)新

1、 強(qiáng)化品牌營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

? 品牌是最具競(jìng)爭(zhēng)力的武器

? 農(nóng)民品牌意識(shí)很強(qiáng)

? 農(nóng)民品牌認(rèn)知需求培養(yǎng)

2、 創(chuàng)新品牌傳播策略

? 品牌傳播內(nèi)容（大企業(yè)、大品牌、好產(chǎn)品、好服務(wù)、值得信賴）

? 經(jīng)銷(xiāo)商店面品牌傳播生動(dòng)化（門(mén)頭裝修、橫幅、POP、產(chǎn)品堆頭）

? 墻體廣告深入農(nóng)村

? 分銷(xiāo)商和終端播放產(chǎn)品VCD（納入考核，與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤）

? 鄉(xiāng)村公交廣告

? 終端設(shè)立“科技黑板報(bào)”

? 送文化下鄉(xiāng)（如送電影下鄉(xiāng)，電影前進(jìn)行產(chǎn)品宣傳促銷(xiāo)）

? 施肥知識(shí)下鄉(xiāng)講解

? 農(nóng)村紅白喜事掛條幅、宣傳

? 三輪車(chē)上掛宣傳喇叭宣傳

? 設(shè)立種子示范田

? 開(kāi)展情感化的公關(guān)活動(dòng)（如向困戶免費(fèi)贈(zèng)肥）

? 開(kāi)展權(quán)力化的公關(guān)活動(dòng)（如與鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站合作下鄉(xiāng)推廣）

? 培養(yǎng)意見(jiàn)領(lǐng)袖（農(nóng)村干部、種植大戶、科技能人）

? 案例分析：某種子經(jīng)銷(xiāo)商抓好種植大戶培育口碑效應(yīng)的成功

? 案例分析：某種子經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)農(nóng)村干部積極推廣的成功

3、 創(chuàng)新促銷(xiāo)工具手段

? 促銷(xiāo)的真正目的（提升銷(xiāo)量為基礎(chǔ)，品牌提升為目標(biāo)）

? 促銷(xiāo)的合適時(shí)機(jī)（新品上市、農(nóng)忙前、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）

? 促銷(xiāo)的正確原則（時(shí)效性、利益性、誠(chéng)信性）

? 誠(chéng)信為本務(wù)實(shí)為基（不搞假大空和形式主義，提升信譽(yù)度）

? 集鎮(zhèn)廟會(huì)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)（現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)抽獎(jiǎng)，如抽取電視、VCD等）

? 農(nóng)忙旺季地頭促銷(xiāo)（直接送貨到地頭、延期付款、科技知識(shí)）

? 不同產(chǎn)品捆綁促銷(xiāo)（比如種子與復(fù)合肥、復(fù)合肥與農(nóng)藥）

? 實(shí)行進(jìn)貨累計(jì)促銷(xiāo)（建立顧客檔案，累計(jì)進(jìn)貨一定比例反點(diǎn)）

? 據(jù)需求創(chuàng)新促銷(xiāo)品（飲具、保溫飯盒、高檔火機(jī)、戲曲VCD光盤(pán)）

? 案例分析：新元種子促銷(xiāo)品創(chuàng)新的成功

4、提升差異性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)（種子產(chǎn)品的“不完全產(chǎn)品”性，決定了農(nóng)民最想購(gòu)買(mǎi)的，不單只是簡(jiǎn)單的物化的產(chǎn)品，還應(yīng)該包含產(chǎn)品使用指導(dǎo)的服務(wù)，包括種田的知識(shí)）

? 提升顧客讓渡價(jià)值（花最少的錢(qián)，得到最大的實(shí)惠）

? 讓農(nóng)民得到更多實(shí)惠（送貨上門(mén)、分期付款）

? 獲得農(nóng)民的信任依賴（不是向農(nóng)民銷(xiāo)售而是幫助購(gòu)買(mǎi)）

? 為農(nóng)民提供持續(xù)服務(wù)（產(chǎn)品銷(xiāo)售是服務(wù)的開(kāi)始）

案例分析：某種子經(jīng)銷(xiāo)商為農(nóng)民提供測(cè)土配方施肥服務(wù)贏得農(nóng)民

案例分析：某種子經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立農(nóng)技熱線電話服務(wù)農(nóng)民

案例分析：某種子經(jīng)銷(xiāo)商在每個(gè)村設(shè)立農(nóng)技信息新聞板報(bào)

5、加強(qiáng)渠道關(guān)系管理

? 渠道成員聯(lián)誼會(huì)（定期舉辦，增進(jìn)對(duì)品牌了解和相互感情）

? 樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)（現(xiàn)身說(shuō)法，讓事實(shí)說(shuō)話勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)）

? 優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)（讓分銷(xiāo)商自己說(shuō)話，更真實(shí)可信）

? 分銷(xiāo)商培訓(xùn)大會(huì)（如果更新觀念、如何讓分銷(xiāo)商更賺錢(qián)）

? 下游客戶的激勵(lì)（如返點(diǎn)、贈(zèng)品、 折扣、旅游等）

? 建立緊密型關(guān)系（如年終業(yè)績(jī)分紅，入股、參股等）

? 提升生意外價(jià)值（如子女教育或就業(yè)、保險(xiǎn)）

? 加強(qiáng)市場(chǎng)的秩序（防止越區(qū)竄貨、低價(jià)銷(xiāo)售行為，如打編碼）

? 案例分析：某種子經(jīng)銷(xiāo)商的客戶關(guān)系管理策略

1、 創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開(kāi)展層次營(yíng)銷(xiāo)

? 主打產(chǎn)品

? 獲利產(chǎn)品

? 形象產(chǎn)品

2、 建立合理價(jià)格體系

? 接受程度

? 利潤(rùn)預(yù)期

? 整體穩(wěn)定