政企型大客戶拓展與關(guān)系建立維護(hù)

課程簡(jiǎn)介

培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能全面提升。閆老師曾金星集團(tuán)任營(yíng)銷副總，擁有12年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)，課程強(qiáng)調(diào)體系化與實(shí)戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，并為河南報(bào)業(yè)集團(tuán)、湖南出版集團(tuán)、特銳德電氣、明陽(yáng)電氣、曉星電氣等企業(yè)講授相關(guān)課程受到客戶好評(píng)。

培訓(xùn)對(duì)象

營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷人員

培訓(xùn)時(shí)間

? 兩天，每天6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程特色

l 有高度、有深度、有廣度

l 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

l 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)

l 前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱

第一章　政企型大客戶關(guān)系建立與管理的本質(zhì)

一、對(duì)政企型大客戶關(guān)系的正確理解

1、政企型大客戶關(guān)系的誤區(qū)

案例：灰色營(yíng)銷不是政企型大客戶關(guān)系的核心

2、什么是真正的政企型大客戶關(guān)系

3、客戶關(guān)系的四個(gè)維度

案例：大成公司為何高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手15%拿下千萬(wàn)大單

4、客戶關(guān)系建立的5個(gè)流程

二、加強(qiáng)政企型客戶關(guān)系建立與管理的意義

1、立體化的客戶關(guān)系建設(shè)提升成交競(jìng)爭(zhēng)力

2、提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘

3、提升行業(yè)影響力讓營(yíng)銷更簡(jiǎn)單

案例：向華為學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理

第二章  政企型大客戶關(guān)系建立與維護(hù)戰(zhàn)術(shù)五步法

一、客戶關(guān)系建立第一步---客戶開發(fā)階段之內(nèi)部信息收集與分析

1、客戶背景信息

2、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析

3、客戶的個(gè)人信息

4、客戶內(nèi)部需求信息

實(shí)戰(zhàn)工具：客戶情報(bào)信息收集與分析工具

經(jīng)驗(yàn)分享：影響大客戶購(gòu)買決策的9個(gè)因素

5、客戶內(nèi)部?jī)?nèi)線情報(bào)系統(tǒng)建設(shè)

經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

小組討論：的司機(jī)是不是內(nèi)線合適人選

實(shí)戰(zhàn)案例：不知道保護(hù)內(nèi)線，讓內(nèi)線尷尬了

實(shí)戰(zhàn)案例：被多料間諜的內(nèi)線坑苦了

經(jīng)典案例：一類小角色的獨(dú)特線人價(jià)值-----小人物辦大事

6、如何快速鎖定和接近客戶

l 自外而內(nèi)法

l 自下向上法

l 自中上下法

l 自上向下法

經(jīng)驗(yàn)分享：鎖定并接近關(guān)鍵決策人的六大步驟

實(shí)戰(zhàn)案例：如何通過(guò)一條新聞信息直接接觸完成關(guān)系

實(shí)戰(zhàn)案例：如何讓客戶親自回電話給我

二、客戶關(guān)系建立第二步-----客戶溝通階段如何迅速贏得客戶信任

1、與客戶面談中贏得客戶信任的10個(gè)方法

2、迅速激發(fā)客戶興趣的10種開場(chǎng)白

3、客戶中四種客戶性格分析與溝通技巧

l 權(quán)威型：代表人物----王健林、董明珠

l 分析型：代表人物----馬化騰、李彥宏

l 合群型：代表人物----任正非、曹德旺

l 表現(xiàn)型：代表人物-----馬云、陳光標(biāo)

情景模擬：運(yùn)用以上所學(xué)內(nèi)容迅速贏得大客戶客戶信任

三、客戶關(guān)系建立第三步-----客情建立階段如何開展深度關(guān)系營(yíng)銷

1、關(guān)系營(yíng)銷三步曲

l 得共鳴

l 送人情

l 拿成果

l 經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

l 經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵

l 經(jīng)驗(yàn)分享：擴(kuò)大客戶關(guān)系網(wǎng)的5個(gè)關(guān)鍵

l 經(jīng)驗(yàn)分享：客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿足

l 實(shí)戰(zhàn)案例：利用差異化的人情搞定？女老總為什么對(duì)小李從拒絕到主動(dòng)邀請(qǐng)吃飯

案例：調(diào)兵遣將拿下千萬(wàn)訂單---某廣電設(shè)備公司的決策人關(guān)系策略

2、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵

l 主動(dòng)

l 信任

l 分享

l 堅(jiān)持

實(shí)戰(zhàn)案例：短信息帶來(lái)的價(jià)值---某企業(yè)老總為何采購(gòu)了我的設(shè)備

3、客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)戰(zhàn)工具箱

l 節(jié)日關(guān)系維護(hù)方法----案例：新年提前的問候

l 生日關(guān)系維護(hù)方法----案例：沒去參加客戶生日讓客戶感動(dòng)

l 雪中送炭技巧-----案例：幫助客戶父親治好難治之病心孝心

l 職業(yè)關(guān)懷策略-----案例：幫助劉總參謀競(jìng)選集團(tuán)采購(gòu)總監(jiān)

l 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)技巧----案例：一場(chǎng)藍(lán)球友誼賽

l 家人關(guān)懷----------案例：孩子的高考

l 微信互動(dòng)---------案例：國(guó)學(xué)知識(shí)的交流

四、客戶關(guān)系建立第四步------客戶成交階段如何從信任導(dǎo)向到價(jià)值導(dǎo)向促成客戶快速合作

1、客戶需求心理分析

客戶心理需求的冰山模型

不同內(nèi)部客戶的心理需求

2、客戶內(nèi)部四種買家需求心理分析與關(guān)系技巧

l 決策者

l 使用者

l 把關(guān)者

l 教練者

3、解除客戶異議的策略

l 客戶異議的四大本質(zhì)

l 處理客戶異議8大溝通技巧

情景模擬：挖掘客戶需求促成合作意愿

四、客戶關(guān)系建立第五步----售后服務(wù)階段如何加強(qiáng)客戶關(guān)系管理與維護(hù)忠誠(chéng)度

1、大客戶關(guān)系管理的本質(zhì)

l 信任是基礎(chǔ)

l 利益是關(guān)鍵

l 忠誠(chéng)是目的

l 服務(wù)是保障

2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)策略

l 服務(wù)營(yíng)銷及其價(jià)值

l 成為項(xiàng)目專家與營(yíng)銷專家

l 成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者

案例：光榮公司服務(wù)營(yíng)銷四大理念九大戰(zhàn)術(shù)六大關(guān)鍵

實(shí)戰(zhàn)模型：客戶分類管理金字塔及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

心得分享：客戶投訴處理與關(guān)系維護(hù)