第一節(jié) 業(yè)務(wù)人員如何挖掘/發(fā)展政府、運(yùn)營(yíng)商等大客戶
一、如何精準(zhǔn)地對(duì)客戶需求信息進(jìn)行收集與分析
1. 客戶背景信息
2. 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析
3. 客戶的個(gè)人信息
經(jīng)驗(yàn)分享:影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策的9個(gè)因素
案例:小人物辦大事---華為營(yíng)銷(xiāo)人員在政府型客戶需求挖掘方面的經(jīng)驗(yàn)
案例:直插競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心臟-----華為公司如何爭(zhēng)取客戶同行的VIP客戶
實(shí)戰(zhàn)案例:精準(zhǔn)點(diǎn)實(shí)效面----阿里大客戶銷(xiāo)售鐵軍如何攻城掠地拓展市場(chǎng)
二、客戶內(nèi)部客戶四種不同角色的需求導(dǎo)向把握
1. 決策者
2. 使用者
3. 把關(guān)者
4. 教練者
案例:忽視技術(shù)把關(guān)者的失敗
第二節(jié) 基于客戶需求導(dǎo)向的溝通技術(shù)
一、客戶性格類型分析與溝通技巧
1. 分析型
2. 權(quán)威型
3. 合群型
4. 表現(xiàn)型
情景模擬:與不同類型的客戶溝通
經(jīng)驗(yàn)分享:與客戶高層有效溝通的10大方法
二、基于客戶需求導(dǎo)向的最具實(shí)戰(zhàn)性的兩大溝通工具
? 深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式
案例:從《賣(mài)拐》看SPIN問(wèn)詢模式的威力
情景模擬:運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢高層客戶
? 針對(duì)高層客戶的最具殺傷力的FABEEC銷(xiāo)售術(shù)
情景模擬:用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)高層客戶介紹產(chǎn)品
第二節(jié) 業(yè)務(wù)人員如何與客戶、供應(yīng)商開(kāi)展平等地談判
一、 業(yè)務(wù)人員與客戶、供應(yīng)商平等地談判的基礎(chǔ)
1、 我方與客戶、供應(yīng)商之間地位為何不平等
2、 平等談判的前期是我方在三方中的位置
3、 如何從松散型關(guān)系到緊密型客戶關(guān)系
工具模型:客戶關(guān)系的四個(gè)類型與應(yīng)對(duì)策略
二、 業(yè)務(wù)人員與客戶、供應(yīng)商平等地談判的策略
l 先人一步
l 打擊對(duì)手
l 增值服務(wù)
l 拒絕退讓
l 雙贏合作
實(shí)戰(zhàn)案例:大成公司如何高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手15%的價(jià)格中標(biāo)
實(shí)戰(zhàn)案例:阿里大客戶銷(xiāo)售鐵軍如何談判成單
第四節(jié) 業(yè)務(wù)人員如何做好客戶、供應(yīng)商利益平衡關(guān)系維護(hù)
一、在各方利益沖突時(shí)如何平衡各方利益
1、客戶利益的區(qū)別
l 組織利益
l 個(gè)人利益
案例:客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足
2、各方利益沖突時(shí)的平衡策略
實(shí)戰(zhàn)案例:我做銷(xiāo)售時(shí)如何處理各方利益沖突
l 以退為進(jìn),舍小求大
l 拒絕退讓,塑造價(jià)值
l 求同存異,化解僵局
l 忍辱負(fù)重,志在高遠(yuǎn)
l 高層互方,雙贏合作
二、客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)與公關(guān)技巧
1、客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三步曲
l 得共鳴
l 送人情
l 拿成果
心得分享:讓客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵
心得分享:如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
4、與大客戶建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵
? 主動(dòng)
? 信任
? 分享
? 堅(jiān)持
經(jīng)驗(yàn)分享:大客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿足
案例:調(diào)兵遣將拿下千萬(wàn)訂單----某政府型客戶決策人公關(guān)策略
案例:騰訊的大客戶關(guān)系管理與六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例:阿里的大客戶關(guān)系管理9大戰(zhàn)術(shù)與一張表格
政府公關(guān)靠的不是技巧,而是實(shí)質(zhì)的內(nèi)容。我去見(jiàn)總理,也是要去匯報(bào)項(xiàng)目本身的進(jìn)展情況,與政府找到合作的項(xiàng)目才是關(guān)鍵。——柯達(dá)公司中國(guó)區(qū)前總裁、納爾科公司全球副總裁兼大中華區(qū)主席葉鶯
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