| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時間內(nèi)目標(biāo)的實現(xiàn)，不利于長遠(yuǎn)的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-11-01 13:46 |
課程目標(biāo)
l 提升汽車4S店人員服務(wù)營銷意識和能力
l 提升汽車4S店人員服務(wù)禮儀與接待技巧
l 提升汽車4S店人員客戶識別、溝通與服務(wù)能力
l 提升汽車4S店人員客戶關(guān)系維護(hù)和忠誠度提升能力
l 實現(xiàn)客戶價值與企業(yè)績效最大化
課程對象
4S店經(jīng)銷商中高層
課時安排
一天， 6小時
授課方式
l 知識講授
l 案例分析
l 討論互動
l 頭腦風(fēng)暴
課程特色:
培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，整體素質(zhì)全面提升。閆老師有12年的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，是暢銷書《職業(yè)化生存硬道理》、《狼道營銷》、《營銷總監(jiān)成長記》作者，有6年的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為陜西重汽、長安汽車、福田汽車、海馬汽車、鄧祿普輪胎、百佳汽修、優(yōu)輪嘉園、雷沃、三一、柳工等著名企業(yè)提供4S店營銷與管理等方面的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
課程大綱
第一章 以客戶價值為導(dǎo)向的汽4S店客戶基礎(chǔ)服務(wù)技巧
一、從喬·吉拉德的成功秘訣看以客戶價值為導(dǎo)向的汽車營銷
1. 250定律：不得罪一個顧客
2. 名片滿天飛：向每一個人推銷
3. 建立顧客檔案：更多地了解顧客
4. 獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客
5. 推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客
6. 誠實：推銷的最佳策略
7. 每月一卡：真正的銷售始于售后
分組討論：為什么喬·吉拉德創(chuàng)造了5項吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄13001輛車：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破？
二、4S店客戶服務(wù)禮儀實戰(zhàn)訓(xùn)練
1. 尊重為本
案例：某導(dǎo)購如此禮儀給顧客的感受
2. 熱情大方
討論：什么是熱情三到
3. 善于表達(dá)
案例：某店內(nèi)的超級導(dǎo)購
4. 形式規(guī)范
案例：亞細(xì)亞的微笑
5. 印象深刻
案例：某4S店導(dǎo)購的超級魅力
第二章 汽車4S店客戶服務(wù)8大流程與客戶關(guān)系維護(hù)
一、 汽車銷售顧問客戶接待工作的營銷價值
1. 接待不專業(yè)銷售必丟單
案例：小何為何失去一個要買車的客戶
2. 接待有講究業(yè)績自然高
案例：小劉為何成單率比別人高
二、汽車銷售顧問客戶接待8大流程與實戰(zhàn)演練
1. 售前準(zhǔn)備
知識點：售前準(zhǔn)備是客戶接待的基礎(chǔ)，售前的三大準(zhǔn)備及標(biāo)準(zhǔn)）
形象準(zhǔn)備（衣著、發(fā)型、表情）
資料準(zhǔn)備（宣傳單、報價表、合同）
現(xiàn)場準(zhǔn)備（茶水、衛(wèi)生、車輛、音樂）
2. 電話接聽（商務(wù)禮儀部分講過，此處略）
3. 顧客到店
? 迅速反應(yīng)
? 禮貌問候
? 邀請進(jìn)店
實戰(zhàn)工具：10種不同顧客類型的畫像與消費心理以及對應(yīng)策略
1. 理智穩(wěn)健型
2. 沉默寡言型
3. 情感沖突型
4. 優(yōu)柔寡斷型
.........
情景模擬：不同類型判斷與溝通
4. 探尋需求
? 購買車用途
? 個性偏好
? 配置需求
? 購買車預(yù)算
? 支付方式
實戰(zhàn)模型：客戶需求的冰山模型
情景模擬：如何探尋客戶需求
5. 贏得信任
? 端茶倒水
? 引導(dǎo)落座
? 資料提供
實戰(zhàn)案例：汽車銷售顧問小陳的三管式客戶接待
6. 買點激發(fā)
? 店里參觀
? 痛點挖掘
? 品牌塑造
? 案例見證
? 車輛介紹
? 試駕試乘
? 引發(fā)共鳴
實戰(zhàn)工具：挖掘客戶痛苦點的SPIN工具
案例：從趙本山賣拐中學(xué)習(xí)SPIN工具
實戰(zhàn)工具：最具殺傷力的產(chǎn)品介紹工具FABEEC模型
7. 促單成交
? 購買方案（金融方案、保險方案）
? 異議化解
? 成交簽單
? 手續(xù)辦理
? 交車送客
實戰(zhàn)工具：化解客戶異議的6個方法
8. 售后服務(wù)
? 會員管理
? 售后回訪
? 化解投訴
? 制造感動
? 塑造口碑
實戰(zhàn)案例：海爾的售后服務(wù)給我們的啟示
實戰(zhàn)案例分享：某汽車門店的客走一份禮
實戰(zhàn)案例：一汽大眾4S店銷售顧問接待流程及話術(shù)示范
案例：某汽車維修4S店服務(wù)店內(nèi)服務(wù)16步流程分解與實戰(zhàn)話術(shù)
案例：某4S店汽車銷售的心得分享：要充分利用好我們的銷售道具
? 專業(yè)的產(chǎn)品展示系統(tǒng)（如膜的展示）
? 專業(yè)的銷售導(dǎo)購手冊
? 廣宣物料（如促銷活動廣告可作為銷售的切入點）
? 裝車效果的直觀體驗【說的天花亂墜不如直接體驗】
案例：某寶馬汽車4S店銷售為何讓我買了5系
案例分析：某汽車銷售人員如何化解顧客異議實現(xiàn)快速成交
情景演練：化解顧客異議實現(xiàn)快速成交
實戰(zhàn)案例：某汽車修理4店小王為何從家里拿土雞蛋送給客戶
實戰(zhàn)案例：某汽車4S店的會員與圈層管理六大關(guān)鍵
? 分類管理，主次有別
? 持續(xù)跟蹤，有效溝通
? 情感維系，制造感動
? 貼身服務(wù)，創(chuàng)造價值
? 降低投訴，增進(jìn)關(guān)系
? 把握需求，二次營銷
實戰(zhàn)經(jīng)驗：處理客戶投訴的12大禁忌與15個技巧
實戰(zhàn)案例：某汽車維修4S店客戶引流促銷活動落地方案分析
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