區(qū)域市場營銷計劃與拓展

第一部分 崗位計劃與空白市場拓展籌劃

第一章　渠道銷售人員崗位計劃

一、銷售人員在空白市場拓展和經(jīng)銷商拓展中的崗位角色與定位

1. 偵探角色----診斷調(diào)研

2. 參謀角色----策略構(gòu)思

3. 小兵角色----動手參與

4. 后勤角色----服務(wù)支持

5. 領(lǐng)導(dǎo)角色----激勵引導(dǎo)

6. 朋友角色----情感溝通

7. 教官角色----培訓(xùn)輔導(dǎo)

8. 監(jiān)工角色----監(jiān)督管理

實戰(zhàn)案例：渠道銷售經(jīng)理王剛為何天天忙而不出業(yè)績？

二、空白市場拓展和經(jīng)銷商拓展中的流程設(shè)計

1. 市場調(diào)研

2. 市場細(xì)分

3. 目標(biāo)市場

4. 市場定位

5. 目標(biāo)經(jīng)銷商

6. 經(jīng)銷商拜訪

7. 經(jīng)銷商溝通

8. 經(jīng)銷商談判

9. 交易實施

10. 服務(wù)維護(hù)

三、渠道銷售人員在空白市場拓展中的行動計劃實戰(zhàn)工具

1、CSMART目標(biāo)管理工具

2、PDCA行動計劃工具

3、第二象限時間管理工具

案例：漢地潤滑油大區(qū)經(jīng)理與省區(qū)經(jīng)理的每日行動計劃模板

第二章 空白市場拓展的戰(zhàn)略設(shè)計與謀略

一、 選好路——檢視區(qū)域，理性分析　　 

1、 區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架

橫向3C(客戶customers、競爭者competitors、競爭優(yōu)勢competitive　advantage)：

縱向1T(行業(yè)及環(huán)境趨勢trad)　 

2、整體過濾分類――細(xì)分目標(biāo)行業(yè)

? 重點行業(yè)

? 次重點行業(yè)

? 潛在行業(yè) 　　

二、找準(zhǔn)點——尋找突破，有效切入　　 

1、依據(jù)“MAN”法則定行業(yè)：

? Money：行業(yè)購買的資金力

? Authority：行業(yè)客戶購買的決策力

? Need：行業(yè)客戶的需求力

2、 橫縱結(jié)合尋找切入突破面：

? 首選突破面（需求量大、資金強(qiáng)、購買強(qiáng)、短時間內(nèi)易于簽單、繼續(xù)性訂單可能性大）

? 次突破面 （需求量小，資金實力弱、信譽(yù)差、成單周期長、項目型采購）

三、樹榜樣――持續(xù)公關(guān)，雙贏結(jié)盟　　 

1、 如何選榜樣客戶？

? 傍區(qū)域明星　　

? 找大型項目

? 做系統(tǒng)突破

2、 如何樹榜樣客戶？

? 商務(wù)、技術(shù)公關(guān)拿訂單

? 持續(xù)跟進(jìn)再結(jié)合作聯(lián)盟

? 反聘重要人員顧問指導(dǎo)　　 

四、做延伸――順點延伸，以點代面

1、 以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購買面

2、 以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢面　　

3、 以客戶延伸形成資源信息面

五、要持續(xù)——持續(xù)跟進(jìn)、穩(wěn)步提升

1、客戶關(guān)系：在商言人、統(tǒng)一戰(zhàn)線、高層互訪、服務(wù)深化、提升忠誠

2、需求把握：關(guān)注顯性，挖掘隱性，滿足現(xiàn)狀、引導(dǎo)未來、公私兼顧

經(jīng)驗分享：我做市場是如何通過以上籌劃迅速拓展空白市場的

第二部分 渠道商拓展與管理

第一章：渠道商精準(zhǔn)拓展與溝通談判

一、渠道商精準(zhǔn)拓展

1、選擇渠道商五個常見誤區(qū)

2、目標(biāo)渠道商的考察的十看動作

案例：某企業(yè)選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)模板

二、渠道商的溝通與談判

1、渠道商深度溝通技巧

? 迅速贏得渠道商信任的10大方法

? 不同類型的渠道商溝通技巧

2、渠道商需求的有效挖掘方法與滿足方法

? A、需求把控的SPIN問詢工具

? B、最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEEC工具

３、高效的渠道商談判策略

? 渠道商談判難點分析與原則

? 渠道商談判的5W1H技巧

? 與渠道商談判的６個應(yīng)變技巧

? 促成渠道商合作意愿的６個方法

情景模擬：如何與渠道商進(jìn)行價格談判

第二章 高效的渠道商管理與服務(wù)

   一、渠道商管理的本質(zhì)與策略

1. 一個中心

2. 兩個基本點

3. 三項原則

4. 四個目標(biāo)

討論：影響渠道商業(yè)績的因素有哪些？

二、渠道商的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動作

１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪渠道商

案例：某業(yè)務(wù)員的老三句

２、日常拜訪技巧

案例：一個事件的兩個版本

３、如何為下游渠道商提供周到的營銷服務(wù)

心得分享：提升渠道商運(yùn)營能力的四大工程

心得分享：渠道商的營銷服務(wù)六個方面

專題研討：如何激發(fā)渠道商的銷售激情

? 合同政策激勵法

? 樣板市場激勵法

? 榮譽(yù)獎勵激勵法

? 銷售競賽激勵法

案例：劉老板當(dāng)會長

4、不同類型經(jīng)銷商的管理與輔導(dǎo)側(cè)重點

? 四類不同經(jīng)銷商的特征與輔導(dǎo)重點

? 三級不同渠道商的分類管理原則

案例：某企業(yè)的經(jīng)銷商的分類管理模板

三、授之以漁-----如何幫助渠道商提升團(tuán)隊執(zhí)行能力

1、渠道商老板人才選拔和培養(yǎng)策略

討論：評判一個優(yōu)秀銷售人員是先做人還是先做事？

案例：劉邦為何是知人善任的典范

2、、團(tuán)隊績效目標(biāo)管理與管控

? 渠道商老板有效分解目標(biāo)與任務(wù)6大步驟

? 渠道商運(yùn)營問題分析與解決的魚刺圖分析工具

3、渠道商高效的團(tuán)隊激勵與溝通策略

案例：李云龍的部隊為何能打勝仗

案例：N企業(yè)省區(qū)經(jīng)理幫助渠道商策劃的年終獎勵與喜報激勵

實戰(zhàn)案例：長城潤滑油銷售經(jīng)理渠道拓展心得分享