卓越的終端門店拜訪與業(yè)績提升策略

課程目標(biāo)

l 掌握終端門店拜訪的步驟和每一步驟的動(dòng)作分解

l 掌握終端門店產(chǎn)品管理、價(jià)格管理、導(dǎo)購管理的內(nèi)容和方法

l 掌握終端門店拜訪與管理中基本的營銷工具

l 掌握終端門店管理（產(chǎn)品、價(jià)格、導(dǎo)購、客情）的實(shí)效方法，全面提升終端營銷力

課程時(shí)間：兩天，12小時(shí)

學(xué)員對(duì)象：終端營銷經(jīng)理、門店主管

課程特點(diǎn)：

1、 閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，本課程通過生動(dòng)的案例、經(jīng)典的故事，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非?；钴S；

2、 案例式分享，實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升；

3、 通過生動(dòng)的案例學(xué)習(xí)，提升學(xué)員對(duì)終端門店管理的實(shí)效方法，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效。

4、 閆老師先后為合生元、蒙牛、貝因美、英氏等著奶粉相關(guān)企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，對(duì)奶粉行業(yè)的營銷策略有深刻的了解。

課程大綱：

第一章 終端拜訪的實(shí)效策略（兼顧日常拜訪與陌生拜訪）

一、終端拜訪的分類

1、按人員分：

單人拜訪

多人拜訪

2、按對(duì)象分

日常拜訪

陌生拜訪

二、拜訪的任務(wù)與目的

1. 銷售產(chǎn)品（現(xiàn)有產(chǎn)品銷售與新產(chǎn)品推廣）

2. 市場維護(hù)

3. 建立客情

4. 信息收集

5. 指導(dǎo)客戶

6. 催收貨款

7. 促成進(jìn)貨

8. 檢查庫存

9. 了解競品

10. 疑難問題解決

11. 團(tuán)隊(duì)管理與培訓(xùn)

12. 兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成

13. 檢查終端促銷活動(dòng)規(guī)范性

14. 售后服務(wù)

15. 傳達(dá)政策

三、終端拜訪中的營銷人員角色定位

1、偵探角色——診斷調(diào)研

2、參謀角色——策略構(gòu)思

3、小兵角色——動(dòng)手參與

4、后勤角色——服務(wù)支持

5、領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵(lì)引導(dǎo)

6、朋友角色——情感溝通

7、教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)

8、監(jiān)工角色——監(jiān)督管理

四、端門店拜訪七定策略

1、定人員 

2、定區(qū)域

3、定線路 

4、定數(shù)量

5、定頻次

6、定目標(biāo)

7、定標(biāo)準(zhǔn)

五、終端拜訪中常用工具

1、目標(biāo)管理之SMART原則

練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃

2、時(shí)間管理之－－第二象限管理法

練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由

3、SWOT分析法

練習(xí)：請用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行分析，并提出對(duì)策

4、PDCA管理循環(huán)管理法

練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析

5、 魚刺圖分析工具使用方法

練習(xí)：運(yùn)用以上工具分析一下目前自己區(qū)域市場存在的問題原因和解決思路

六、終端拜訪的步驟與動(dòng)作分解

（一）拜訪前的準(zhǔn)備

1、拜訪目標(biāo)的準(zhǔn)備

? 拜訪目標(biāo)的選擇

? 拜訪目標(biāo)的分析

案例：我當(dāng)年做業(yè)務(wù)時(shí)如何選擇拜訪目標(biāo)

2、拜訪方式的準(zhǔn)備

? 電話要約

情景模擬：如何給客戶打電話

? 直接上門

案例與討論：上門拜訪客戶的時(shí)間選擇

3、 行程路線準(zhǔn)備

案例：企業(yè)終端門店拜訪的線路圖規(guī)劃

4、觀念上的準(zhǔn)備

? 打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望通過一個(gè)簡單的方式去達(dá)成合作！

? 建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有通過良好的溝通才能達(dá)成合作 !

? 樹立一個(gè)觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強(qiáng)！

5、職業(yè)形象的準(zhǔn)備

? 職業(yè)形象的重要性

? 幾種非職業(yè)形象

? 男業(yè)務(wù)代表著裝儀表要求

? 女業(yè)務(wù)代表儀表要求

案例：某企業(yè)業(yè)務(wù)人員的非職業(yè)形象丟掉大單子

6、訪前資料和工具準(zhǔn)備

討論：我們拜訪客戶時(shí)需要準(zhǔn)備哪些資料與工具

（二）店外觀察

1. 門店位置

2. 周邊環(huán)境

3. 門店規(guī)模

4. 店外形象

（三）自我介紹　　 

1、找對(duì)人

討論：如何找到關(guān)鍵人物

2、說對(duì)話

案例：最具殺傷力的12種開場白設(shè)計(jì)

討論：如何向客戶介紹自己

3、辦對(duì)事

情景模擬：如何向客戶遞名片

（四）客戶溝通

案例：看看高效溝通有多么重要!  

1、客戶溝通的12大內(nèi)容

? 產(chǎn)品銷售情況

? 價(jià)格執(zhí)行情況

? 促銷進(jìn)展情況

? 利潤收益情況

? 導(dǎo)購工作情況

? 意見建議反映

? 工作計(jì)劃情況

? 困難與障礙溝通

? 新產(chǎn)品介紹

? 貨款回收

? 新訂單跟進(jìn)

? 公司政策傳達(dá)

2、客戶溝通的七大方法

3、客戶異議處理與談判技巧 

（三）店內(nèi)察看

1. 整體觀察

2. 多方產(chǎn)品觀察

3. 留意競爭對(duì)手（專營店除外）

4. 檢查庫存

討論：如何計(jì)算安全庫存

5、生動(dòng)化檢查

6、導(dǎo)購工作情況檢查

7、促銷活動(dòng)執(zhí)行情況檢查

（四）導(dǎo)購管理

1. 溝通交流

2. 總結(jié)分析

3. 學(xué)習(xí)培訓(xùn)

情景模擬：對(duì)導(dǎo)購的培訓(xùn)

（五）行政工作 

1. 填寫客戶拜訪卡 

2. 收款的工作 

3. 處理定單 

4. 填寫工作日記

5. 準(zhǔn)備下一天的工作 

案例：某企業(yè)的每日拜訪流程分析

案例：某企業(yè)的每日終端拜訪報(bào)告分析

*********

第二章 終端業(yè)績持續(xù)提升的終端管理之道

一、 影響終端業(yè)績的七大因素分析

1. 終端店老板的忠誠度

2. 終端店的的地點(diǎn)位置

3. 終端店產(chǎn)品陳列效果

4. 終端店的品牌生動(dòng)化

5. 終端店的導(dǎo)購員績效

6. 終端店促銷活動(dòng)效果

7. 終端店顧客關(guān)系管理

二、 終端門店管理的內(nèi)容

1. 產(chǎn)品陳列管理

2. POP宣傳管理

3. 促銷管理

4. 信息管理

5. 銷售管理

6. 人員管理

7. 客情管理

四、終端門店日常管理要做好五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1. 老板

2. 導(dǎo)購

3. 產(chǎn)品

4. 生動(dòng)化

5. 顧客

五、 終端門店品牌生動(dòng)化策略

1. 爭取最大的陳列面。

2. POP靠近產(chǎn)品。

3. 盡可能使陳列造型新穎。

4. 陳列面要保持潔凈，排列要整齊。

5. 每隔一段時(shí)間，調(diào)整產(chǎn)品和宣傳物料的擺放順序盡可能使造型新穎。

6. 價(jià)格牌、讓利（促銷）信息醒目。

7. 店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架等）

8. 店內(nèi)傳播（LOGO墻、海報(bào)、企業(yè)文化墻等）

案例分析：我購買美的空調(diào)的原因

六、 終端門店導(dǎo)購素質(zhì)提升策略

1. 導(dǎo)購職業(yè)定位和職業(yè)心態(tài)

2. 導(dǎo)購員5大職責(zé)

3. 導(dǎo)購必熟練掌握的銷售術(shù)

? ABCD推銷術(shù)

? AIDA推銷法

? FABE推銷法