| 主講老師： | 吳章文 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 經(jīng)過多年發(fā)展，各家銀行已經(jīng)完成了業(yè)務(wù)早期的跑馬圈地，形成了較為龐大的信用卡客戶基礎(chǔ)。銀行面臨新的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，即優(yōu)質(zhì)客戶往往持有多家銀行信用卡，導(dǎo)致有的信用卡成為睡眠卡，造成資源閑置；有的客戶系因關(guān)系、跟風(fēng)、沖動(dòng)原因辦卡，卡片未激活或激活但較少刷卡消費(fèi)的狀態(tài)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-10-24 11:55 |
【項(xiàng)目背景】
銀行需要通過促進(jìn)卡片激活、消費(fèi)、辦理分期等業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收。信用卡業(yè)務(wù)發(fā)力較早，業(yè)務(wù)進(jìn)入精細(xì)管理階段的銀行，其信用卡創(chuàng)收能力已經(jīng)相當(dāng)可觀，如2019年，招行信用卡創(chuàng)收高達(dá)800億元，浦發(fā)信用卡創(chuàng)收高達(dá)531億元，成為零售業(yè)務(wù)創(chuàng)收的中堅(jiān)來源。
在分期業(yè)務(wù)中，一是賬單分期；二是消費(fèi)分期，業(yè)已覆蓋購(gòu)物、裝修、健身、培訓(xùn)、美容、餐飲、旅游、購(gòu)車、醫(yī)療等多個(gè)領(lǐng)域。由于大多數(shù)銀行信用卡發(fā)卡業(yè)務(wù)已經(jīng)跨越了拓荒階段，因此銀行逐步把工作重心向活卡、用卡方向轉(zhuǎn)移。在此階段，如何通過活動(dòng)設(shè)計(jì)和主動(dòng)營(yíng)銷，讓客戶愿意激活首刷，愿意主動(dòng)消費(fèi)，愿意參與賬單分期、消費(fèi)分期等增值業(yè)務(wù)，是迫切需要解決的問題。
吳章文老師在信用卡營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)方面擁有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，吳老師認(rèn)為，信用卡激活與分期業(yè)務(wù)，要從員工思想層面建立正確認(rèn)知開始，通過活動(dòng)設(shè)計(jì)、技能訓(xùn)練、實(shí)戰(zhàn)磨練，在提升產(chǎn)能的同時(shí)，培養(yǎng)一支善營(yíng)銷的信用卡創(chuàng)收?qǐng)F(tuán)隊(duì)。
【培訓(xùn)對(duì)象】
卡部，信用卡客戶經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)員工
【項(xiàng)目模式】
【輔導(dǎo)形式】
【項(xiàng)目周期】
? 5天版：“1+4”模式
1天集中培訓(xùn)：建立對(duì)卡片激活、分期業(yè)務(wù)的認(rèn)知，端正電話營(yíng)銷心態(tài)，訓(xùn)練電銷技巧
4天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)集中營(yíng)銷，分組PK，輔導(dǎo)老師貼身輔導(dǎo)，通過榜樣示范、問題糾正、疑難分析，現(xiàn)場(chǎng)解決問題，并結(jié)合晨夕會(huì)復(fù)盤總結(jié)，達(dá)到項(xiàng)目業(yè)績(jī)提升和團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)目標(biāo)。
【項(xiàng)目流程】
時(shí)間 | 參與人 | 內(nèi)容 |
第0天 調(diào)研、籌備 | 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、部分員工 | 1.存量客戶、睡眠客戶情況 2.同業(yè)分期業(yè)務(wù)政策等情況 3.卡片激活、分期營(yíng)銷活動(dòng)支持 4.營(yíng)銷人員組成 5.激勵(lì)機(jī)制溝通 6.電銷場(chǎng)地、設(shè)備，培訓(xùn)場(chǎng)地與物料準(zhǔn)備 |
第1天 集中培訓(xùn) | 營(yíng)銷人員、卡部工作人員 | 1.信用卡生命周期管理 2.信用卡激活、分期營(yíng)銷模式 3.電話營(yíng)銷心態(tài) 4.激活、分期營(yíng)銷技巧 5.激活、分期營(yíng)銷流程 6.團(tuán)隊(duì)建設(shè)、建立項(xiàng)目微信群 7.營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)則 |
第2天 電銷實(shí)戰(zhàn) | 營(yíng)銷人員 | 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)： 1.晨會(huì)，士氣展示，確立團(tuán)隊(duì)每日PK機(jī)制，名單分發(fā) 2.優(yōu)秀學(xué)員電銷示范，全員分角色演練熱身 3.全員電話營(yíng)銷 4.實(shí)時(shí)進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)與答疑 5.中場(chǎng)團(tuán)建活動(dòng)，調(diào)節(jié)氛圍 夕會(huì)復(fù)盤： 1.當(dāng)日營(yíng)銷共性問題總結(jié)提煉 2.典型電話錄音復(fù)盤分析 3.當(dāng)日獎(jiǎng)項(xiàng)兌現(xiàn) |
第3天 電銷實(shí)戰(zhàn) | 營(yíng)銷人員 | 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)： 1.晨會(huì)，士氣展示，小組確立當(dāng)日努力目標(biāo) 2.全員電話營(yíng)銷 3.實(shí)時(shí)進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)與答疑 4.中場(chǎng)團(tuán)建活動(dòng)，調(diào)節(jié)氛圍 晚上： 1.全員休整，不開夕會(huì) 2.群內(nèi)兌現(xiàn)當(dāng)日獎(jiǎng)項(xiàng) |
第4天 電銷實(shí)戰(zhàn) | 營(yíng)銷人員 | 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)： 1.晨會(huì)，士氣展示，小組確立當(dāng)日努力目標(biāo) 2.全員電話營(yíng)銷 3.實(shí)時(shí)進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)與答疑 4.中場(chǎng)團(tuán)建活動(dòng)，調(diào)節(jié)氛圍 夕會(huì)復(fù)盤： 1.當(dāng)日營(yíng)銷共性問題總結(jié)提煉 2. 話術(shù)與典型案例整理 激活話術(shù)，分期產(chǎn)品介紹話術(shù)，客戶需求引導(dǎo)話術(shù) 異議處理話術(shù)，促成話術(shù)，典型成交案例 3.當(dāng)日獎(jiǎng)項(xiàng)兌現(xiàn) |
第5天 上午 電銷實(shí)戰(zhàn) | 營(yíng)銷人員 | 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)： 1.晨會(huì)，士氣展示，小組確立當(dāng)日努力目標(biāo) 2.全員電話營(yíng)銷 3.意向客戶跟進(jìn)營(yíng)銷促成 4.實(shí)時(shí)進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)與答疑 數(shù)據(jù)匯總： 1.團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)匯總核算 2.數(shù)據(jù)、獎(jiǎng)項(xiàng)呈送領(lǐng)導(dǎo)復(fù)核確認(rèn) |
第5天 下午 總結(jié)會(huì) | 外拓人員，卡部，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) | 1.項(xiàng)目總結(jié) 2.信用卡營(yíng)銷固化措施建議 3.學(xué)員代表分享 4.頒獎(jiǎng)典禮 5.領(lǐng)導(dǎo)講話 6.集體合影 |
備注：實(shí)際項(xiàng)目流程可根據(jù)實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，以上流程供參考。
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