財(cái)富管理營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與產(chǎn)能提升策略

課程背景：

一方面，高價(jià)值客戶(hù)在變革的時(shí)代下，對(duì)于未來(lái)的資產(chǎn)配置策略迫切需要更專(zhuān)業(yè)的指引。另一方面，高凈值客戶(hù)偏愛(ài)一站式和便捷化的解決方案，其AUM在財(cái)富管理主辦行的歸集速度正在加快，這為私人銀行和財(cái)富管理建設(shè)創(chuàng)造了巨大市場(chǎng)。在此背景下銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)在開(kāi)始加速，興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、平安銀行和浙商銀行等紛紛加大對(duì)財(cái)富顧問(wèn)、投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)打造的力度。郵儲(chǔ)銀行總行也提出了三年“財(cái)富突圍”戰(zhàn)略，不斷推動(dòng)、加快財(cái)富管理業(yè)務(wù)在各省市的落地。

本課程將剖析經(jīng)濟(jì)變革轉(zhuǎn)型新時(shí)代的背景下，金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理業(yè)務(wù)如何迎接新的挑戰(zhàn)，從“為何作財(cái)富管理業(yè)務(wù)”，到“怎么作財(cái)富管理業(yè)務(wù)”再到“如何作好財(cái)富管理業(yè)務(wù)”進(jìn)行分享。通過(guò)介紹同業(yè)機(jī)構(gòu)發(fā)展財(cái)富業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和模式，教授如何利用財(cái)富管理系統(tǒng)幫助客戶(hù)構(gòu)建科學(xué)化的財(cái)富診斷報(bào)告和資產(chǎn)配置報(bào)告，如何建立工作流程打造基于新金字塔配置模型下的多元化資產(chǎn)配置組合，找到高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置的突破口，并圍繞凈值化產(chǎn)品新形態(tài)、多層次資本市場(chǎng)改革的新動(dòng)能，構(gòu)建主題投資配置模式，應(yīng)對(duì)未來(lái)創(chuàng)新產(chǎn)品出現(xiàn)后財(cái)富管理新模式，最終促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)凈值化財(cái)富管理業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。

本課程標(biāo)準(zhǔn)版曾被工商銀行總行、中信銀行總行、浦發(fā)銀行總行、平安銀行總行、匯豐銀行（中國(guó)）、富國(guó)基金、泰康資產(chǎn)、中投證券、方正證券、聯(lián)合證券、中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽等金融機(jī)構(gòu)采取用于財(cái)富管理管理層、內(nèi)訓(xùn)師、財(cái)富顧問(wèn)的培訓(xùn)。

課程大綱：

一、為什么要搭建財(cái)富管理體系？

1. 財(cái)富管理行業(yè)的變革新時(shí)代

2. 招商銀行三次零售轉(zhuǎn)型的背景和路徑

3. AUM和MAU作為經(jīng)營(yíng)的“北極星”

4. 從經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)分析銀行高端財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的背后邏輯

5. 商業(yè)銀行如何發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)體系、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建和績(jī)效考核機(jī)制

6. 金融+科技，平安銀行的智慧銀行之路

7. 借助高端保險(xiǎn)，發(fā)力私人銀行---平安銀行的銀行優(yōu)才計(jì)劃

8. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)突圍戰(zhàn)略---興業(yè)銀行的投顧打造與高客活動(dòng)SOP

二、銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)體系解析

1. 財(cái)富突圍工程與財(cái)富管理業(yè)務(wù)七大模塊

2. 客戶(hù)分層與差異化服務(wù)體系

3. 組織管控模式

4. 財(cái)富團(tuán)隊(duì)建設(shè)：如何構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理和投資顧問(wèn)的“鐵三角”模式

5. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)之產(chǎn)品服務(wù)管理：金融產(chǎn)品、金融服務(wù)于非金融服務(wù)體系

6. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)之渠道管理：線(xiàn)下渠道（財(cái)富中心建設(shè)）+線(xiàn)上渠道

7. 實(shí)體財(cái)富中心建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理體系

8. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)之信息科技篇：財(cái)富管理系統(tǒng)、積分權(quán)益平臺(tái)

三、財(cái)富體系建設(shè)下產(chǎn)能提升策略

1. 理財(cái)經(jīng)理核心工作職責(zé)與工作流程

2. 財(cái)富顧問(wèn)核心工作職責(zé)與工作流程

3. 基于CRM+財(cái)富管理系統(tǒng)下客戶(hù)畫(huà)像、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與資產(chǎn)配置模式

4. 貴賓理財(cái)經(jīng)理SOP五步工作法

5. 資產(chǎn)配置理念的315導(dǎo)入

1) 三步法談資產(chǎn)配置

2) 一張表檢視資產(chǎn)配置

6. 價(jià)值客戶(hù)的投資者教育模式與方法

1) 三條主線(xiàn)切入資產(chǎn)配置理念

2) 從以投資時(shí)鐘模型，以核心+衛(wèi)星組合模式進(jìn)行客戶(hù)分散化、多元化資產(chǎn)配置為主線(xiàn)

3) 以創(chuàng)建非工資性收入（投資性年金收入），為退休和未來(lái)支出作準(zhǔn)備為主線(xiàn)

4) 以經(jīng)濟(jì)波動(dòng)時(shí)代，特別處于降息周期鎖定（長(zhǎng)期）穩(wěn)定收益、創(chuàng)建穩(wěn)定安全收入，避免資產(chǎn)出現(xiàn)過(guò)高風(fēng)險(xiǎn)為主線(xiàn)

四、財(cái)富中心運(yùn)營(yíng)與客戶(hù)沙龍活動(dòng)策劃與實(shí)施

1. 財(cái)富中心建設(shè)與財(cái)富顧問(wèn)能力模型

2. 多維度客戶(hù)沙龍方案設(shè)計(jì)和演練

3. 高端保險(xiǎn)主題沙龍示范

1) 高額人身險(xiǎn)的革新

2) 后4.025%時(shí)代，增額終身壽險(xiǎn)走紅

3) 保險(xiǎn)金+信托，大額保單的春天來(lái)臨了嗎？

4) 大健康 大風(fēng)口—健康險(xiǎn)的應(yīng)用

5) 2030年16萬(wàn)億的國(guó)家健康戰(zhàn)略

6) 對(duì)重疾險(xiǎn)新政的解讀

7) 可調(diào)費(fèi)率長(zhǎng)期醫(yī)療險(xiǎn)放行，短期百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的克星？

4. 養(yǎng)老金融主題沙龍—未來(lái)養(yǎng)老金融改革的趨勢(shì)

1) 三大養(yǎng)老支柱的現(xiàn)狀與未來(lái)

2) 養(yǎng)老金替代率的價(jià)值

3) 如何作到“不上班也能月入萬(wàn)元”

4) 個(gè)人養(yǎng)老年金的未來(lái)規(guī)劃

5. 財(cái)經(jīng)周報(bào)策劃與設(shè)計(jì)

1) 投資者教育一頁(yè)通設(shè)計(jì)示范

2) 塑造朋友圈人設(shè)

6. 財(cái)富管理標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造案例分享

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