課程大綱/要點(diǎn)：

一、一堂課厘清私募類產(chǎn)品的核心邏輯（2H）

1．產(chǎn)品管理：誰搭臺(tái)誰唱戲？

1) 管理人角色

2) 投資顧問的角色

3) 發(fā)行機(jī)構(gòu)角色

2．資金用途：把資金投到哪里去？

1) 資金用途

2) 投資比例

3) 交易結(jié)構(gòu)

3．收益來源：產(chǎn)品賺錢的邏輯？

1) 賺債權(quán)的錢

2) 賺股權(quán)的錢

4．客戶成本：購買產(chǎn)品的成本？

1) 管理費(fèi)

2) 認(rèn)購費(fèi)

3) 贖回費(fèi)

4) 超額收益分成

5) 相關(guān)稅費(fèi)

5．面臨風(fēng)險(xiǎn)：可能出的風(fēng)險(xiǎn)？

1) 信用風(fēng)險(xiǎn)：融資方違約

2) 市場系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)

3) 企業(yè)無法上市

6．問題處置：出了風(fēng)險(xiǎn)怎么辦？

1) 抵押/質(zhì)押品變現(xiàn)能力

2) 管理人的處置能力

3) 清盤止損是否可行

二、私募類產(chǎn)品“五重維度”分析角度解析（1H）

1．“五重維度”解析私募證券基金

1) 管理人團(tuán)隊(duì)

2) 過往業(yè)績：橫向縱向

3) 策略風(fēng)格：不同策略的簡單介紹

4) 收益及指標(biāo)：夏普比率、索提諾比率

5) 私募工具介紹

產(chǎn)品舉例：需結(jié)合具體產(chǎn)品和分析工具分步驟解析。

2．“五重維度”解析證券投資類信托產(chǎn)品

1) 投顧資質(zhì)

2) 合作背景

3) 產(chǎn)品形式（單一投顧or FOF形式）

4) 投資策略

5) 風(fēng)險(xiǎn)管理

三、私募證券基金的策略及代表產(chǎn)品簡述（0.5H）

1．私募證券基金主要的8種投資策略簡述

1) 股票策略

2) 債券策略

3) 相對(duì)價(jià)值（套利策略）

4) 管理期貨（CTA）

5) 事件驅(qū)動(dòng)

6) 宏觀策略

7) 固定收益

8) 組合基金和復(fù)合策略

2．股票策略解析及代表管理人分析

1) 股票多頭

2) 股票多空

3) 股票量化

4) 國內(nèi)知名股票類私募管理人介紹（淡水泉、高毅）

3．量化交易策略解析及代表管理人分析

1) 什么是量化交易

2) 主觀交易VS量化交易

3) 量化交易策略類型介紹(量化選股、量化擇時(shí)、統(tǒng)計(jì)套利等)

4) 國內(nèi)知名量化類私募管理人介紹（幻方）

四、私募類產(chǎn)品營銷步驟及路徑解析（2H）

1．營銷步驟：理解產(chǎn)品—匹配客戶—梳理亮點(diǎn)—與客戶溝通—答疑成交

2．匹配客戶：私募產(chǎn)品客戶畫像描述

1) 收益導(dǎo)向型客戶

2) 分散配置型客戶

3) 專業(yè)投資型客戶

3．梳理亮點(diǎn)：看業(yè)績+講故事

1) 講管理人時(shí)點(diǎn)判斷的故事

2) 講管理人個(gè)股選擇的故事

3) 講管理人職業(yè)背景對(duì)投資的支撐

4) 講管理人的經(jīng)典語錄

4．與客戶溝通：建立信心，管理預(yù)期

1) 了解需求：客戶為什么需要配置私募？（心理、配置、收益）

2) 管理預(yù)期：幫助客戶設(shè)置合理預(yù)期。（放平心態(tài)，長線投資）

3) 以管理人為核心：投私募就是投“人”（管理人/投資顧問決定業(yè)績）

4) 專業(yè)解析：這款產(chǎn)品的具體策略是？（按照流程逐一解析）

5．異議化解：聽出客戶真實(shí)的焦慮是？

1) 安全性:“私募基金是不是非法集資？”“我的錢會(huì)不會(huì)被卷跑?”“我以前買的信托都是固定收益呀”

2) 收益率：“私募基金是不是收益很高？”“我聽說私募收益也一般般呀”“我能拿到手的收益是多少？”

3) 流動(dòng)性：“買進(jìn)去多久能拿回來？”“如果我著急用錢怎么辦？”“預(yù)計(jì)放多久比較合適？”

6．嘗試成交：

1) 您盡情享受生活，雇一個(gè)專業(yè)的人幫你投資試試？

2) 基金經(jīng)理跟您的利益一致，你賺錢他才能賺錢

3) 從您2020年的投資盈利里分散一部分給它試試看？

4) 這個(gè)基金經(jīng)理的賺錢策略跟您的股票互補(bǔ)，這樣可以增加您在各種市場環(huán)境下賺錢的概率。

五、私募類產(chǎn)品的存續(xù)服務(wù)要點(diǎn)解析（0.5H）

1．以存續(xù)帶動(dòng)營銷，是私募基金的持續(xù)營銷法寶

2．當(dāng)基金凈值上漲，做好歸因分析并進(jìn)行預(yù)期管理

3．當(dāng)基金出現(xiàn)回撤，做好歸因分析并給出相應(yīng)建議

4．持續(xù)管理客戶預(yù)期，是減少客戶投訴的有效方式