結合CRM系統(tǒng)的雙郵跨賽蓄客及營銷

課程目標：

1. 全方位提升銀行基層人員的營銷能力、承擔角色及工作方式，全面提升單位組織經(jīng)營績效。

2. 掌握實戰(zhàn)性強的期繳保險、基金、理財、定期存款和貴金屬等產(chǎn)品的先進營銷技能，并在一次營銷中，將它們?nèi)跒橐惑w，同步提供給客戶。

3. 建立團隊合作工作氣氛，培養(yǎng)良好的工作文化與默契，進而建立高績效的工作團隊。

4. 掌握創(chuàng)新的實戰(zhàn)資產(chǎn)配置流程和話術、掌握創(chuàng)新的財富沙龍流程、掌握從CRM系統(tǒng)中尋找新的目標客戶的方法。

課程對象：支行長、理財經(jīng)理

授課方式：講師講解、小組討論、案例分享、團體模擬、情境演練、講師點評

課程大綱：

一、《結合CRM系統(tǒng)的客戶分層經(jīng)營和維護》

導入案例 某國有大行“兩轉合一”項目思考--成熟的CRM系統(tǒng)為何沒有發(fā)揮應有作用？比如，某國有行山東某支行CRM系統(tǒng)使用多年，系統(tǒng)中客戶的關鍵信息為何還是空白?

1. 基于CRM系統(tǒng)，做好精準客戶的管理與維護

1) 基于客戶年齡與產(chǎn)品持有情況，進行客戶畫像與資產(chǎn)配置建議

2) 基于客戶職業(yè)與資產(chǎn)層級，分析需求敏感點和核心產(chǎn)品營銷順序

3) 基于客戶關系維度，梳理客戶長期經(jīng)營與維護的核心邏輯

實操演練：給定題目，分組完成資產(chǎn)配置模擬【30分鐘】

①　定期到期客戶（有具體的客戶情況描述）

②　理財客戶（有具體的客戶情況描述）

③　基金客戶（有具體的客戶情況描述）

④　青年客戶（有具體的客戶情況描述）

⑤　中年客戶（有具體的客戶情況描述）

⑥　新客戶（有具體的客戶情況描述）

⑦　睡眠VIP客戶（有具體的客戶情況描述）

⑧　保險客戶（有具體的客戶情況描述）

⑨　貴金屬客戶（有具體的客戶情況描述）

環(huán)節(jié)設計：

l 通過為真實客戶進行模擬資產(chǎn)配置深入認識CRM系統(tǒng)中的存量客戶

l 講師在每一個真實客戶案例中，都融入了“冰山下”的信息，普遍存在的問題是，學員往往不能抓住客戶的核心需求，對給出的“營銷契機”不敏感，沒有意識去發(fā)掘客戶的潛在需求，因此營銷方向浮于表面，不能深入打動客戶，導致在實戰(zhàn)中，員工會發(fā)出“沒有客戶了”的聲音。但是實際情況是，大量的存量客戶都未被有效開發(fā)，每一個客戶都具備營銷多種產(chǎn)品的條件。本環(huán)節(jié)側重產(chǎn)品為終身壽險。

2. 利用CRM系統(tǒng)的進行電訪邀約與產(chǎn)品蓄客

1) 借助CRM系統(tǒng)相關數(shù)據(jù)助力客戶邀約

2) 實操演練：CRM系統(tǒng)客戶的分類電訪邀約

①　針對定期、理財、保險到期客戶的電訪邀約

②　針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約

③　針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約

④　針對持有理財?shù)拇罂蛻舻?/span>電訪邀約

⑤　針對基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約

⑥　針對基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約

環(huán)節(jié)設計：

l 通過CRM系統(tǒng)的客戶分層后進行話術邀約演練，掌握篩選客戶維度和邀約要點

3. CRM系統(tǒng)客戶資產(chǎn)配置說明書解讀

1) 如何導出資產(chǎn)配置說明書

2) 如何跟客戶解讀資產(chǎn)配置說明書

3) 異議處理

4) 實操演練：以網(wǎng)點真實客戶為例，解讀資產(chǎn)配置說明書

環(huán)節(jié)設計：

l 課前作業(yè)：提前準備客戶信息，打印出資產(chǎn)配置說明書

4. 運用CRM系統(tǒng)找出行外吸金機會【60分鐘】

1) 睡眠VIP客戶行外吸金策略解析

2) 長尾客戶（5萬以下）行外吸金策略解析

3) 臨界客戶行外吸金策略解析

4) 持有理財客戶行外吸金策略解析

5) 持有保險客戶行外吸金策略解析

6) 活期余額超過5萬的客戶行外吸金策略解析

案例分析 郵儲某分行2021-2022跨賽期財富中心建設中，系列主題活動的策劃與落地

分組研討 郵儲某圍繞網(wǎng)點核心客群分析行外吸金策略；除了核心客群外還有哪些客群有吸金機會？

環(huán)節(jié)設計

二、《基于資產(chǎn)配置的復雜產(chǎn)品營銷能力提升》

1. 基于資產(chǎn)配置的復雜產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)話術提升【175分鐘】

1) 草帽圖的兩個版本的實戰(zhàn)話術【30分鐘】

①　草帽圖的終身壽險實戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學員講解5分鐘、點評5分鐘

②　草帽圖的健康險實戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學員講解5分鐘、點評5分鐘

2) 帆船理論的基礎版本簡介和五個產(chǎn)品方向的實戰(zhàn)話術【80分鐘】

①　帆船理論的基礎版本簡介【5分鐘】--講師講解5分鐘

②　帆船理論的終身壽險實戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學員講解5分鐘、點評5分鐘

③　帆船理論的惠農(nóng)理財實戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學員講解5分鐘、點評5分鐘

④　帆船理論的鴻錦定開實戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學員講解5分鐘、點評5分鐘

⑤　帆船理論的基金實戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學員講解5分鐘、點評5分鐘

⑥　帆船理論的定期存款實戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學員講解5分鐘、點評5分鐘

3) 通過理財金字塔看金融產(chǎn)品的“三性”【20分鐘】

風險性、收益性、流動性不可能同時在同一個產(chǎn)品上表現(xiàn)理想，因此必須樹立一個意識：沒有完美的產(chǎn)品，適合客戶的就是好產(chǎn)品，不能主觀的認為存款和保險好，也不能盲目的否定基金和理財對家庭資產(chǎn)配置的重要作用。同時，理財產(chǎn)品具有最高的普適性，因此用理財產(chǎn)品來喚醒沉睡客戶或者挖轉行外資金是非常高效的。

4) 標準普爾圖的簡要點評【5分鐘】

通過實例說明，標準普爾不符合當前中國家庭的實際情況，分類是對的，但比例是錯的（規(guī)定的太死板），相對來說，帆船理論與標準普爾有相似之處，且更加貼合實際。

5) 設計產(chǎn)品組合包的實戰(zhàn)運用及變化拓展【40分鐘】

在本環(huán)節(jié)將展示把多種類產(chǎn)品融入一個產(chǎn)品組合包能夠極大的分散虧損風險，適當提高綜合收益，有效提高營銷成功率，且擴大成交的金額和產(chǎn)品種類。講解后將安排學員分組制作四種不同的產(chǎn)品組合包，講師會進行逐一點評?；鸷屠碡敭a(chǎn)品的銷售在本環(huán)節(jié)將會得到極大的強化。基金產(chǎn)品的售后問題在此一并解決。

2. 基于差異化客群的資產(chǎn)配置面談營銷能力提升

1) 資產(chǎn)配置六步曲講解

2) 實操演練：運用資產(chǎn)配置六步曲，圍繞差異化客群的不同需求點，進行面談營銷

①　社區(qū)老年

l 需求切入點：養(yǎng)老 傳承

l 情景模擬演練（傳承）：婆媳關系緊張，指定傳承配置方案的銷售重點；面談中，客戶需求挖掘的技巧

l 情景模擬演練（養(yǎng)老）：商業(yè)養(yǎng)老險的四個層次的面談技巧

②　人到中年

l 需求切入點：養(yǎng)老 子女教育 投資 健康

l 情景模擬演練（子女教育）：客戶為40歲男性，從前幾次接觸中知道客戶今年有一位7歲的孩子，在做好服務的基礎上，以下三種情景，如何運用面談銷售技巧，讓客戶自我確認需求？

a. 了解到客戶是私營企業(yè)主

b. 了解到客戶孩子的父母有時候會支付孩子的教育費用

c. 了解到客戶自己有過勤工儉學讀完大學的經(jīng)歷

l 情景模擬演練（投資）：多套房產(chǎn)家庭的潛在金融風險，如何引導客戶自我確認需求，降低房產(chǎn)在家庭財富中的占比。

③　居家太太

l 需求切入點：財務安全 婚姻保全 子女教育 投資 養(yǎng)老 健康

l 情景模擬演練（財務安全與婚姻保全）：重組家庭，潛在的婚姻資產(chǎn)保全方案的銷售重點；面談中，客戶需求挖掘的技巧

l 情景模擬演練（財務安全與子女教育）：丈夫私營企業(yè)主，家企資產(chǎn)隔離方案的銷售重點；面談中，客戶需求挖掘的技巧

④　青年白領

l 需求切入點：資產(chǎn)增值 健康

l 情景模擬演練（資產(chǎn)增值）：將基金定投包裝成避免月光的理財投資方式；不用微笑曲線，通過圖表與故事的形式解釋好基金定投的優(yōu)勢，實現(xiàn)快速成交。

環(huán)節(jié)設計：

l 課前作業(yè)：網(wǎng)點核心客群畫像，助教收集反饋給授課老師，再根據(jù)反饋情況適當調(diào)整演練案例客群

l 老師對每組演練情況進行點評

3. 基于資產(chǎn)配置下復雜產(chǎn)品的財富沙龍營銷實操能力提升【240分鐘】

1) 創(chuàng)新財富沙龍概要【30分鐘】

①　創(chuàng)新沙龍詳解

l 將走訪、電訪邀約、沙龍、面談營銷、售后服務融為一體，一生二，二生三，三生萬物

l 用沙龍可以營銷包括保險、存款、基金、理財、定投、貴金屬在內(nèi)的任意產(chǎn)品，產(chǎn)品覆蓋面極廣，且客戶體驗有保障

l 以沙龍為核心的周單元經(jīng)營深入解析

2) 創(chuàng)新財富沙龍詳解【90分鐘】

在本環(huán)節(jié)具體講授財富沙龍全流程，具體分為會前、會中、會后三部分，重點講解與傳統(tǒng)沙龍操作不同的內(nèi)容。會前巧妙地把等待遲到客戶與添加已到場非熟悉客戶的微信結合起來處理；會中流程設計注重客戶情緒和體驗，即使不成交仍然獲得客戶好評；會后設計了全套追產(chǎn)話術用于黃金72小時產(chǎn)出業(yè)績。

3) 實操演練：分組進行創(chuàng)新財富沙龍模擬演練【120分鐘】

在本環(huán)節(jié)進行沙龍的分組模擬展示，講師進行實時點評糾偏，注重實操效果，注重客戶體驗，注重能學會，能實戰(zhàn)，能出產(chǎn)能。

環(huán)節(jié)設計：

l 課前作業(yè)：網(wǎng)點核心客群畫像，現(xiàn)場需根據(jù)核心客群進行沙龍活動設計

l 老師對每組演練情況進行點評