| 主講老師： | 包芮華 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 在工作中發(fā)現(xiàn)很多人對(duì)營(yíng)銷、市場(chǎng)、銷售的概念是模糊的，包括很多這些職業(yè)的從業(yè)者也對(duì)它們也有不同的理解。從而導(dǎo)致和體現(xiàn)出——有些企業(yè)因?yàn)檫@種不清晰影響到相應(yīng)的組織定位和業(yè)務(wù)開展。我個(gè)人對(duì)這個(gè)問題也有過不同時(shí)期和不同階段的理解及實(shí)踐，經(jīng)歷了一個(gè)從表面觸及本質(zhì)，逐漸清晰化的過程。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-10-13 10:14 |
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)、財(cái)富顧問等
課程大綱/要點(diǎn)：
一、電訪、面訪技能提升
1、三大境界：王婆式、雷鋒式、諸葛式
2、電話營(yíng)銷技巧
1）打電話之前的準(zhǔn)備：心態(tài)、表情與話術(shù)的準(zhǔn)備
2）打電話過程中的注意事項(xiàng)
3）電話結(jié)束后的跟蹤處理
3、面訪技能提升
1）提問：根據(jù)我們對(duì)客戶的了解，找到他感興趣的問題
2）傾聽：找到話題里的核心要點(diǎn)
3）判斷客戶的痛點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)
4）通過關(guān)鍵詞開啟話題
注意點(diǎn)：
1）預(yù)設(shè)客戶關(guān)心的問題（人或物）
2）提勾子問題，讓客戶多說
3）傾聽，找到關(guān)鍵詞
4）切入自我介紹，進(jìn)入主題
4、PAR產(chǎn)品講解法則
1) P（plan.provision計(jì)劃書基本條款）
投保年齡，保費(fèi)金額，繳費(fèi)時(shí)間，保障期限
2) A（advantage優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品詳細(xì)條款）
每項(xiàng)保障的優(yōu)勢(shì)：保費(fèi)豁免功能，保底收益，萬能賬戶復(fù)利累計(jì)
3) R（resulting.benefit.to.prospect對(duì)準(zhǔn)主顧利益）
客戶的本身需求不同，講解的側(cè)重點(diǎn)不同
二、客戶金融知識(shí)線上微課堂的有效打造
目的：疫情原因?qū)е庐?dāng)下絕大部分網(wǎng)點(diǎn)客流量出現(xiàn)了20%以上的下滑，面見客戶變得越來越難，線上化的客戶經(jīng)營(yíng)模式助力與客戶高頻互動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)線下業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)化。
1、線上金融知識(shí)微課堂的建群三要素
2、線上金融知識(shí)微課堂的實(shí)操四步曲
3、微課堂的日常維護(hù)小技巧
4、視頻案例展示
5、線上經(jīng)營(yíng)助力線下大額轉(zhuǎn)化實(shí)戰(zhàn)案例解析
三、線下沙龍的有效操作及案例展示
1、優(yōu)質(zhì)沙龍三要素
1）選對(duì)人
2）認(rèn)知同頻
3）引發(fā)行動(dòng)出結(jié)果
2、沙龍課件設(shè)計(jì)三要素
1）故事為主，道理為輔
2）少文字，多圖表
3）少說教，多引導(dǎo)
3、優(yōu)質(zhì)沙龍課件展示
1）兒童財(cái)商的培養(yǎng)價(jià)值（適合暑假專場(chǎng)）
2）共同富裕時(shí)代的機(jī)遇跟挑戰(zhàn)
四、后疫情時(shí)代的高效深度粘客技巧
1、現(xiàn)金類客戶（優(yōu)質(zhì)老客戶）
特征：存款金額50萬及以上，對(duì)客戶經(jīng)理認(rèn)可
1）工作日程本的運(yùn)用
2）建立客戶檔案
3）重要節(jié)日的問候及禮品維護(hù)
4）客戶生日及他的重要家人生日維護(hù)
5）客戶維護(hù)登記表的運(yùn)用
優(yōu)質(zhì)老客戶的重點(diǎn)核心放在深度客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)上，核心目的就是加大老客戶存量資金規(guī)模以及增加優(yōu)質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹，跟客戶的關(guān)系從單純交易模式轉(zhuǎn)換為交情＋交易，增加深度鏈接。
2、期權(quán)類客戶
特征：存款金額30到50萬，但是跟客戶經(jīng)理不熟悉的客戶
1）發(fā)起鏈接
2）單頻付出
3）雙頻互動(dòng)
4）嘗試變現(xiàn)
5）持續(xù)經(jīng)營(yíng)
6）大額變現(xiàn)
期權(quán)類客戶的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在客戶開發(fā)上面，通過客戶的深度開發(fā)，最終部分轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金類客戶資源，把權(quán)益變現(xiàn)。
3、彩票類客戶，意外收獲的客戶資源
目標(biāo)：把彩票類客戶作為銷售技能提升的練兵場(chǎng)，多開口演練，全方位提升自己的銷售技能。
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