包芮華

銀行零售營銷實戰(zhàn)專家：包芮華

【專家簡介】：

?  工行、農(nóng)行、建行、中行、郵儲等銀行保險實戰(zhàn)營銷課程特邀專家老師

?  曾任：某國有銀行資深理財經(jīng)理

?  現(xiàn)任世界某500強金融集團高級培訓(xùn)導(dǎo)師

?  21天保險實戰(zhàn)營銷訓(xùn)練營主講老師

?  15年金融從業(yè)經(jīng)驗

?  曾為某上市險資培訓(xùn)部主管，負責(zé)高績效團隊業(yè)績產(chǎn)能提升及課程設(shè)計，培訓(xùn)過的學(xué)員總數(shù)超過5000名

?  連續(xù)三年為平安銀行私行部開展培訓(xùn)，有效提升客戶經(jīng)理的保險產(chǎn)能超過3倍

?  臺灣NBSS家庭財務(wù)安全顧問

?  世界500強金融集團總部特聘產(chǎn)品專家

?  IARFC 國際認證財務(wù)顧問師

?  銀行系統(tǒng)資深講師

?  保險系統(tǒng)高級講師

?  國家理財規(guī)劃師

【專業(yè)背景】：

包芮華老師從一線普通員工做起，歷經(jīng)不同崗位，無論是在團隊管理、營銷、培訓(xùn)都有極其深厚的造詣。

在銀行系統(tǒng)多次“臨危受命”并帶領(lǐng)團隊最終取得系統(tǒng)內(nèi)銷售業(yè)績前三的成績，也多次超前超額完成上級下達的全年任務(wù)；在營銷方面，隨著市場環(huán)境及企業(yè)環(huán)境的不斷改變，包芮華老師帶領(lǐng)銷售人員不斷創(chuàng)新及踐行銷售模式，不斷推動銀行系統(tǒng)的營銷模式創(chuàng)新，并獲得實際的成果。

現(xiàn)任世界某500強金融集團高級培訓(xùn)導(dǎo)師，先后擔(dān)任業(yè)務(wù)推動，資深培訓(xùn)講師，培訓(xùn)部經(jīng)理、公司總部產(chǎn)品專家；有豐富的銀保業(yè)務(wù)推動及培訓(xùn)經(jīng)驗。

既是保險銷售高手，又是保險銷售培訓(xùn)的資深講師，是市場少有的兼具銀行從業(yè)經(jīng)驗和保險從業(yè)經(jīng)驗的金融講師。

【授課風(fēng)格】：

包芮華老師擅長以案例互動的方式進行教學(xué)，課程中大量的案例均來自于企業(yè)和自身的真實經(jīng)歷，并以結(jié)合現(xiàn)場研討。這不僅給予學(xué)員解決問題的工具和方法，而且還引導(dǎo)學(xué)員歸納解決問題的思路、方法論。

【主講課程】：

《保險營銷技能進階訓(xùn)練營》

《專業(yè)化保險營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析》

《新形勢下的財富管理新趨勢與大額保單營銷新策略》

《存量客戶深度經(jīng)營技巧與沙龍活動有效策劃》

《線上線下客戶深度經(jīng)營及網(wǎng)點活動策劃》

《電訪、面訪技巧與沙龍活動策劃》

《養(yǎng)老危機下的商業(yè)養(yǎng)老金銷售邏輯及案例解析》

《家族信托營銷技巧實戰(zhàn)案例解析》

《銀行理財經(jīng)理實戰(zhàn)營銷能力提升》

《旺季開門紅保險營銷新策略及實戰(zhàn)案例解析》

【服務(wù)過的客戶但不僅限于】：

?  金融內(nèi)訓(xùn)

中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國郵儲銀行、中國建設(shè)銀行、建信人壽、中信銀行、中國銀行、恒豐銀行、中國郵政、平安保險、安邦保險、生命人壽等多家金融企業(yè)

?  公開課

銀行開門紅保險營銷公開課、線上保險營銷技巧公開課等。

【部分授課評價】：

1.     上了包老師的課，我對保險有了新的認識，態(tài)度、技巧和銷售方面都有了新的感悟。

2.     聆聽包芮華老師的實戰(zhàn)、精彩的保險課程，收獲很大，包老師通過對保險業(yè)的深入調(diào)研，設(shè)計了具有針對性的培訓(xùn)解決方案，以其實用、風(fēng)趣、大方的授課風(fēng)格很好地調(diào)動了現(xiàn)場學(xué)員的熱情和學(xué)習(xí)的積極性。

3.     包老師的課程很生動，最重要的是緊密結(jié)合了當(dāng)前銀行人員在保險銷售工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實戰(zhàn)性強，具有很強的指導(dǎo)作用。

4.     包老師，您的課程真的是太實用了，很多干貨，我還是第一次全程無尿點，認真聽課。

5.     包老師，您好，您在課程上分享的知識點，我真的非常受用。

6.     包老師對于銀行保險業(yè)銷售的講解非常獨到，對于我們銀行工作人員來說實戰(zhàn)性很強。

7.     包老師授課邏輯清晰、條理分明，在保險業(yè)務(wù)的個案教學(xué)領(lǐng)域，包老師擁有一套能將學(xué)員實際問題與案例研究結(jié)合的獨特方法，使學(xué)員在個案研討的過程中，提升問題辨識與解決問題的能力。

8.     包老師用其獨到見解，以簡馭繁、深入淺出的方式，通過豐富的案例分享，實實在在的協(xié)助學(xué)員在工作中落實學(xué)習(xí)成效，解決工作難點，深獲學(xué)員好評與肯定。

經(jīng)濟新形勢下的多維度保險銷售邏輯及案例解析

三、授課課時：6+6小時

四、課程對象：商業(yè)銀行理財經(jīng)理，個人客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理、保險      公司營銷精英

五、課程大綱：

第一部分：新財富管理時代的機遇跟挑戰(zhàn)

一）      后疫情時代我國經(jīng)濟現(xiàn)狀解析

二）      資管新規(guī)落地后對理財規(guī)模的影響

三）監(jiān)管維護下調(diào)預(yù)定利率原因

1） 投資端壓力劇增

2） 定期利率持續(xù)下行

3） 維護長期保險資金的健康發(fā)展

四）精算定價對保險的影響三要素

1）費用率

2）發(fā)生率

3）市場利率

五）未來險資定價利率的走勢及未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢

預(yù)定利率下行背景下保險產(chǎn)品的保費變化情況

六）息差收窄背景下的銀行利潤核心增長點

(1)降低成

(2)做中收

(3)3C管理維度下高產(chǎn)能團隊的打造機制

七）保險對客戶的價值跟意義

（1）長期鎖定利率

（2）確定歸屬問題

（3）轉(zhuǎn)化資產(chǎn)屬性

（4）守護確定的幸福人生

第二部分：網(wǎng)點在銀行保險銷售中的痛點及解決預(yù)案件

一）      痛點分析

（1）柜員跟理財經(jīng)理配合度不夠高，無法真正做到全面營銷

（2）理財經(jīng)理沒有行之有效的銷售邏輯，面對不同客戶，營銷點切入不精準，異議處理能力薄弱

二）      原因分析

（1）   利益分配機制問題

（2）   轉(zhuǎn)介紹話術(shù)缺乏

（3）   監(jiān)督管理不到位

（4）   缺乏優(yōu)質(zhì)展業(yè)談單工具包

三）      解決預(yù)案及有工具包的有效配置

第三部分：分客群進行保險的銷售技案例解析

一）      名單的有效羅列及邀約話術(shù)

1，存單到期客戶

2，喜歡投資的客戶

3，銀行理財產(chǎn)品客戶

4，買過保險的客戶

5，權(quán)益沙龍邀約話術(shù)

二）存單客戶到期后的銷售邏輯：利率下行背景下鎖定利率的價值跟意義

（給口水稿話術(shù)，方便后續(xù)學(xué)員訓(xùn)練用）

1，資管新規(guī)背景下理財收益變化

2，利率市場的長期走勢

3，穩(wěn)健投資的價值

（講個龜兔賽跑的故事，讓客戶深刻理解投資重要，但是本金安全更重要,給學(xué)員逐字口水稿）

三）喜歡投資的客戶

1，資產(chǎn)配置的核心價值跟意義

2，養(yǎng)老危機下的長期安全資產(chǎn)的核心意義

四）保單年檢法進行老客戶的加保

1，保單年檢工具表格的有效運用

2，保單年檢客戶的核心加保點及案件展示

五）普通白領(lǐng)客群的保險理念導(dǎo)入——-強制儲蓄邏輯下的保險價值

1，        理財保險的核心價值

2，        異議有效處理--沒有錢？

3，        強制儲蓄的價值及話術(shù)配置

4，        實戰(zhàn)有效解析

第四部分：高客保險銷售全流程及案例深度解析

一）       高凈值客戶的財富模式

二）       高凈值客戶的核心風(fēng)險

三）       保險對高凈值客戶的意義以及功效

四）       高凈值客戶大額保單銷售的技巧

1，高效面談的三大難點

1)面談前沒有準備

2)面談中沒有邏輯

3)處理異議能力薄弱

2、高效面訪的核心架構(gòu)

1)預(yù)演成交的邏輯架構(gòu)及工具的有效運用

2）高效提問的邏輯技巧

3）正向非阻礙式傾聽的邏輯技巧助力迅速找到共通話題

4）高效贊美＋感恩的溝通技巧

5)高效收集信息的技巧及有效話術(shù)搭配

3、高客信息有效收集及風(fēng)險的精準識別

1）家庭結(jié)構(gòu)信息

2）收支結(jié)構(gòu)信息

3）資產(chǎn)負債信息

4、高效五問助力激發(fā)客戶保險需求

5，方案架構(gòu)的有效搭建助力大額保單落地

1）診斷結(jié)果

2）后果呈現(xiàn)

3）方案架構(gòu)

6，實戰(zhàn)案例之客戶方案的展示及詳細解析

第五部分：產(chǎn)品的有效講解法則及各類異議的有效處理

一） 產(chǎn)品講解法則

1，PAR法則的有效運用

2，產(chǎn)品圖標法進行產(chǎn)品的有效解析

3，產(chǎn)品解析的案例展示

二） 異議處理的核心架構(gòu)及各類常見異議的有效處理

異議處理核心架構(gòu)

1，聽完整體的拒絕原因，耐心聽完在做異議處理

2，承認這個異議，并且認可他說的話

3，請求客戶的許可后，在處理這個異議

4，繼續(xù)運用PAR法則講解方案貴的原因

5，如果過程中，還有異議，或者這個處理沒有打動客戶，就開啟錯誤檢測模式

異議處理常見話術(shù)

1還年輕不著急的

2未來錢不值錢了

3經(jīng)濟目前不允許，沒錢買

4不需要保險，其他收入足夠了

5那么多理財渠道，為啥非得要保險

6有定期儲蓄習(xí)慣，用不上保險這樣的方式

7已結(jié)買了，不用再加了

8收益太低

9不靈活

10外一保險公司倒閉了咋辦