對公客戶經(jīng)理的范式＋場景營銷

課程大綱：

課程模塊一、目標(biāo)客戶定位與營銷活動規(guī)劃

一、我該怎么接近不同屬性的對公客戶呢？—→對公客戶營銷的特點(diǎn)

1. 對公客戶類型與營銷核心

2. 機(jī)構(gòu)客戶、大中企業(yè)、中小企業(yè)、新基建等客戶營銷切入點(diǎn)

3. 企業(yè)客戶拓展流程與要點(diǎn)

4. 課堂互動：客戶類型與營銷核心點(diǎn)

二、我該如何定位我自己的目標(biāo)客群呢？—→目標(biāo)客戶的定位與選擇

1. 對公客戶開拓五大選擇方向及內(nèi)容

2. 課堂互動：目標(biāo)客戶選擇順序

3. 客戶關(guān)系解析

4. 顧問式客戶經(jīng)理打造

三、我的核心職責(zé)是什么？我的工作安排有高效嗎？—→客戶經(jīng)理工作職責(zé)與內(nèi)容

1. 客戶開拓

2. 需求分析

3. 業(yè)務(wù)處理

4. 客戶服務(wù)

5. 風(fēng)險(xiǎn)把控

6. 關(guān)系維護(hù)

7. 課堂互動：我的核心工作

四、我該怎樣達(dá)成我的業(yè)績目標(biāo)呢？—→績效產(chǎn)出與營銷活動規(guī)劃

1. 績效產(chǎn)出公式解析

2. 績效目標(biāo)設(shè)置

3. 鎖定目標(biāo)客戶

4. 資源有效整合

5. 營銷活動規(guī)劃

課堂練習(xí)：完成《績效產(chǎn)出營銷活動規(guī)劃表》、《客戶經(jīng)理周工作計(jì)劃表設(shè)計(jì)》

課程模塊二、對公客戶綜合需求分析

一、如何引起客戶的重視，贏得客戶的信任？—→企業(yè)客戶綜合需求分析

1. 客戶基本信息獲取

2. 客戶需求信息分析

3. 關(guān)鍵人尋找與分析

4. 客戶財(cái)務(wù)信息分析

5. 課堂互動：客戶綜合需求信息表填寫

二、客戶有哪些需求？我該如何贏得業(yè)務(wù)機(jī)會呢？

1. 流動資金測算與需求挖掘

2. 結(jié)算方式評估與合作需求

3. 項(xiàng)目資金需求與服務(wù)支持

4. 資金綜合管理與理財(cái)需求

5. 客戶增信與貿(mào)易金融需求

6. 課堂互動：案例分析與互動評估

三、客戶提出的信貸需求該如何合理評估呢？

1. 借款原因分析

2. 資金用途分析

3. 客戶偏好與關(guān)注點(diǎn)分析

4. 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析

四、不同行業(yè)需求特點(diǎn)分析（結(jié)合實(shí)際客群與案例講解）

課程模塊三、客戶金融方案設(shè)計(jì)與展示

一、如何更全面地梳理客戶需求展現(xiàn)銀行專業(yè)服務(wù)？

1. 金融服務(wù)方案的意義

2. 金融服務(wù)方案的作用

3. 金融服務(wù)方案的應(yīng)用時機(jī)

4. 課程互動：金融方案使用情況調(diào)查

二、如何結(jié)合本行產(chǎn)品設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案？

1. 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)流程

2. 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)邏輯及內(nèi)容

3. 金融服務(wù)方案類型及應(yīng)用場景

4. 課程互動：金融方案案例分析

三、如何使用與展示金融服務(wù)方案？

1. 二次拜訪客戶的利器

2. 引人入勝的方案展示

3. 注重積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)形成基準(zhǔn)參考系統(tǒng)

晚上客戶案例分析與情景營銷設(shè)計(jì)：結(jié)合目標(biāo)客戶完成客戶需求信息采集與客戶溝通，結(jié)合目標(biāo)客戶深度分析需求，使用金融方案設(shè)計(jì)模板來設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案，第二天上午情景呈現(xiàn)。

課程模塊四、客戶營銷實(shí)戰(zhàn)方法與工具

課程互動：你最關(guān)注的營銷方法

一、客戶經(jīng)理客戶外拓拜訪該注意哪些呢？

1. 客戶經(jīng)理雙人拜訪意義

2. 客戶拜訪前的準(zhǔn)備

3. 客戶信任關(guān)系建立

4. 客戶面談溝通技巧與流程

5. 需求挖掘與方案展示

6. 異議處理與成交

7. 做好客戶反饋與積累

8. 課堂互動：拜訪場景選擇

二、客戶經(jīng)理電話營有哪些實(shí)戰(zhàn)技巧呢？

1. 客戶電話營銷的目的

2. 客戶電話營銷四大策略

3. 客戶電話營銷前準(zhǔn)備

4. 客戶電話溝通流程與注意點(diǎn)

5. 信息記錄與后續(xù)跟進(jìn)

6. 課堂互動：客戶類型與電話內(nèi)容設(shè)計(jì)

三、客戶營銷活動如何進(jìn)行組織與分工？

1. 客戶活動類型與特點(diǎn)

2. 活動組織分工與執(zhí)行全流程工具

3. 活動現(xiàn)場產(chǎn)品展示與組織

4. 活動總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)

四、如何進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)分析與話術(shù)設(shè)計(jì)？

1. 主營產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)歸納

2. 產(chǎn)品說明時機(jī)與對象分析

3. 打動客戶的五種高效模式

課后作業(yè)： 業(yè)務(wù)實(shí)踐與營銷案例設(shè)計(jì)

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